假设你接到这样一个任务,在一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己有能力做到吗?你可能会说:小菜一碟。那么,再给你一个新任务,推销汽车,一天一辆,你做得到吗?你也许会说:那就不一定了。
    如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢?您肯定会说:不可能,没人做得到。可是,世界上就有人做得到,这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是乔·吉拉德先生。

  乔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校,成为了一名锅炉工,并在那里染了严重的气喘病。35岁那年,乔·吉拉德破产了,负债高达6万美元。为了生存下去,他走进了一家汽车经销店,3年之后,乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此,乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。

    乔·吉拉德在1963年1月份之前,是一个建筑师,盖房子。到1963年1月为止,盖了13年房子,赔得一无所有,什么都没了。把房子都赔进去了,银行把他从家里赶了出来,把他的太太和两个孩子都赶了出来,还没收了他和他太太的车。他破产了一次,太太的问话给他当头一棒。她说:“乔治,我们没钱了,也没吃的了。我们该怎么办?”

    第二天,他出去找工作。那天,非常冷,雪很厚,他不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得他走进去,请他们给他一份工作。老板嘲笑说:“我不能雇你,正值隆冬,没有那么多生意。如果我雇了你,其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下,你卖过车吗?”“没有,可我卖过房子。”“那就更不能雇你。”乔·吉拉德告诉他“只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失,并且我还会带来自己的客户,我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。”老板说:“你疯了!”乔·吉拉德说:“不!我饿了!”

    老板终于答应了,给了他电话和桌子。就这样,乔·吉拉德一天打了八、九个小时的电话,兑现了承诺,没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候,他甚至还没意识到他的生活又重新开始了。店门打开,客户进来径直向他走来。

    “你知道这像什么吗?就像一大袋食物径直朝我走过来。亲爱的,过来,过来。”他与客户坐了大约一个半小时,卖给他一辆车。“那是我卖的第一辆车,你知道事后他对我怎么说吗。他说‘乔治,我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳切。’破产的那年,我35岁。过了3年,我就被称为『世界上最伟大的推销员』,仅仅3年。”


    用近乎乞求的方式,乔·吉拉德德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车,从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔·吉拉德很清楚,只要多卖出一辆车,就能换回更多的食物。于是,乔·吉拉德得出了自己销售生涯中的一大结论:顾客就是你的衣食父母,不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客,如果你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔·吉拉德的“250定律”。

    乔·吉拉德从事汽车销售的第二月,销售最好成绩就达到了一天18辆车,这个纪录到目前都还没有被打破过。那么,在他从事汽车销售的职业生涯中,什么原则是一定要遵守的?

    乔·吉拉德:当我乔·吉拉德卖给你一辆车以后,我要做三件事:服务、服务、还是服务。有人问我:“乔治,我一个月只卖掉4辆车,都有点照顾不过来客户了,你的业绩可是平均一天卖6辆,你怎么为这么多客户提供服务?”一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了,我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。

    在每月的第3个星期三,我会邀请客服部的36位同事,他们是维修汽车的技工,邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱,重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候,我的助手去客服部就能请出4位技工,二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。

    在那之后你会去找谁买车?乔·吉拉德。因为我给你们关爱,卖车时我会给你承诺,因为我卖给你车后会告诉你,我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪,对吗?艾迪,我决不会抛弃这辆车,我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我,我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃,报之以李。通过口碑相传,乔·吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至,来我这里买车。这是怎样的一个原则呢?很简单,就是善待客户。
  第二版
      2014 年 4月 7日

    那么既然这么简单,为什么那么多从事汽车推销工作的人没有成功?
    乔·吉拉德:因为他们的脸上刻着四个字母,由四个字母组成的单词,它是LAZY,懒惰。每个人都很懒惰,我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服,你会推脱:“我待会再做。”“我现在不想做。”

    与此同时,你的脏衣服就会堆得越来越高,到一定程度的时候,你就会厌烦的说:“噢,天哪,瞧这些脏衣服,我不愿洗了。”我不是这样,我总是今日事今日毕!这就是游戏的名字:“立即执行并且加50%的努力”。人们都很懒,都试图寻找捷径,销售并没有捷径。如果养成立即执行的习惯,你的身体就会听随你支配。

    在每次销售出汽车之后,乔·吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划,就是如果乔的顾客介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。

    1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔·吉拉德看来,一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段,寻找潜在客户。

    有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理,比如说在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语,谢绝推销,在生活中甚至很害怕认识一个推销员,很怕他捏住你不放,乔·吉拉德怎么看待这个现象?对于一个推销员来说,他怎么去克服这样的障碍?勇敢大方地向别人介绍自己,因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。

    乔·吉拉德:我有一个特点,就是我了解人,我甚至知道你现在想什么。当你走进来时,我观察你的眼睛、你的嘴唇;与你握手时,我感受到你的感觉;我还会更加注视你的嘴唇,它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事,一次有个人来到我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,他很害怕别人拿走他的钱,他周围的空气充满着紧张与恐惧。他害怕得直打哆嗦,我看着他的眼睛和嘴唇问他:“布朗先生,我能做些什么?”当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。我有两只耳朵,上帝同样赐予你和其他人这两样东西。

    当别人说话时,你要全神贯注地倾听。看着对方的脸,听着他的声音。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情,那就是吃。闭嘴,让别人说。让别人说,别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力,但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身心去倾听,你越善于倾听,说话的人越信任你。

    多听少说,了解顾客的需求,搜集顾客的各种相关资料。在乔·吉拉德看来,不论推销的是什么东西,如果你每天肯多花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,那么,你就不愁没有顾客。在乔·吉拉德职业生涯的后期,良好的口碑,让很多人主动来向他买车。


    多听少说,了解顾客的需求,搜集顾客的各种相关资料。在乔·吉拉德看来,不论推销的是什么东西,如果你每天肯多花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,那么,你就不愁没有顾客。在乔·吉拉德职业生涯的后期,良好的口碑,让很多人主动来向他买车。

    乔·吉拉德:是的。因为口碑相传关于我的事情,买车需要预约,有时候需要等上一周甚至10天来买车。形成这种状况的原因除了服务,还有一个,就是我从来不占别人的便宜。你从我这里买车的话,你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买车呢?不仅你会来我这儿,其他人也是因为你告诉他们而到我这里买车。我从来不伤害别人,因为如果你伤害了别人,你知道你伤害了谁吗?你自己。借助价格和服务,通过口碑相传,人们疯狂地想要排队等候从我这里买车。你知道为什么吗?因为我是个好人。

    为什么会有这么多人知道乔·吉拉德?原因很简单,乔·吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处,就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时,他会把一盒名片交给服务员,并给服务员丰厚的小费,让他替自己散发名片;在演讲时,他会把名片大把大把地抛向空中,让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪,但就是这些小小的纸片,让人们认识了乔·吉拉德,帮他售出了一辆辆汽车。

    乔·吉拉德:许多年前,我看到别人在漫天发名片时,我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触,我递上了名片给你多了一种选择。走开后,我心里想,乔·吉拉德,她拿到了你的名片,她或者留下,或者扔掉,谁知道。我通过递名片,与你接触。递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民将收获他所付出的。我过去常常提着一万多张名片去看棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时,我一边欢呼一边撒名片。我在推销自己,我没有将自己藏起来。嗨,艾迪,给我一张名片,我给你一张我的。“哦、嗯、我觉得很傻,给名片让我感到很尴尬。”我说:“艾迪,醒醒吧。如果不告诉人们你是谁,你做什么,你卖什么东西。人们如何来找你?醒醒吧,艾迪。”于是她的人生转折了,因为我教她发送出这么多名片。

    发送这么多张名片,比如说一百张,有多少张产生了真正的效用?有多少人收到名片后会向你买车呢?

    乔·吉拉德:95%。是的,95%。人们会问,为什么不是100%?因为那5%的人已经离开人世了。如果他们还在人世的话,我还会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利的价格、无微不至的服务,你还能去哪儿呢?你还会去找谁呢?除了乔·吉拉德,不会去找任何人了。

    乔·吉拉德有一句名言:“推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。” 他深信:在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客。于是,乔·吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡,让顾客们永远记住乔·吉拉德,永远记住,买汽车只要去找一个人就可以了,那个人就是--乔·吉拉德。

    乔·吉拉德的吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的,现在整个社会环境发生了很大变化,工业发展,商业环境也有很大变化,但有一些不变的因素还在决定你能否获得成功,那就是关爱和努力。
 
   乔·吉拉德:用关爱来善待人,并付出最大的努力。每天早上5点起床,晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样,付出100%的努力。也许会有人指责我,因为我主张一周工作七天,每天工作16、17个小时。“噢,我不要像乔·吉拉德那样活着”。你其实是在找借口。如果付出100%的努力,我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150%的努力!

    乔·吉拉德有着一颗强烈的事业心,他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。这种富有感染性的特质让他成为一个有魅力的销售员,像火花一样照亮了周围的人群,也照亮了他自己的人生。
地位无可撼动: 得高进口芬兰karelia地板

  早在进口地板还不是那么热门的时代,很多收入比较高的家庭都已经记住一个颇具影响力的品牌名称:得高芬兰 karelia 三层实木地板。它有七个系列,无论装修采用哪一种,都指代一切收入高、知识丰富的人生赢家。

  这种认可,一直持续到现在从来没有变过,从欧洲到国内,得高芬兰karelia三层实木地板从来都有着业界标杆的稳固地位,在三层实木地板领域无可撼动。 

  从3月开始,得高又拉开了新年度的健康中国行活动,原装进口的 karelia 三层实木地板仍然是最主要的健康精品,最为流行的有四个系列,经典、田园、奢华、活泼,均为热卖的进口款式。另外还有印象派、城市、体育三种类型也有特定的爱好者。

  杭州、西安、北京、成都、上海等一百多个城市都有得高专卖店,这些专卖店里都有芬兰 karelia 三层实木地板或者样板间,消费者可以到店欣赏、测试与选购。
        
  外观设计:色彩与纹理个性多样,高端大气,
  得高KARELIA地板来自世界知名设计师Alva Alto阿尔瓦?阿尔托最早的手笔,拿到过2009年的红点设计大奖,而且上海世博会芬兰馆采用了它的Saima 经典拼花系列,足见其权威地位。

每个系列里又有几种,或十几种款式,它们的颜色、纹理、光泽、结构与图案等都不一样,可以满足业主的任何需求。另外,单拼、双拼或三拼设计,也使得地板表面变化丰富,细节精微,但又有很强烈的空间艺术感,从内心深处满足人们的居住需求。

  环保标准:全球最为严格的芬兰M1认证
  环保健康是 karelia 三层实木地板的一项难以超越的优势,单从认证来看,它很早就拿到了PEFC、芬兰M1等认证,现在相当于欧洲最权威的环保标志,同时也是美国白宫和英国白金汉宫装饰招标的首要标准。

   换句话说,karelia 所通过的M1环保检测认证,相当于室内玻璃气味挥发的级别,同时,它还通过了国际公认的对环保要求相当高的日本F4星标准。

  具体到一些环保技术的细节,karelia也有领先的做法,比如选用最环保的粘合剂,在此基础上又采用了先进“热盘压制法” 工艺。采用此种方法,可以使用最少的粘合剂,实现最好的黏合效果,将可能存在的有毒有害气体排放控制到最低水平。

  功能使用:持久的享受
  美观只是得高芬兰 karelia 三层实木地板的一种追求,它的功能优于几乎所有的同类产品,虽然是实木地板,但名贵的木材和独特的结构设计,使得它拥有非常好的功能。

  具体的细节来看,得高 karelia 所用的木材包括鸡翅木、玛宝木、巴西红木等,这些木材的质地都比较坚硬,耐磨损,强度大,耐腐蚀,生产出来的 karelia 三层实木地板使用年限自然更长。



  
另外,得高 karelia 一直采用古老的干燥炉法,加工时间是现代真空高压法的2倍,成本也要高得多,但这种加工方式可以保证每片木材都均匀烘干,地板的稳定性更好。

  现在的 karelia 三层实木地板,由上、中、下三层实木交错层压而成,总厚度14毫米,中间层和底层原料取自芬兰高寒地带的云杉,极地特殊的自然环境和气候条件决定了当地的云杉树干高大通直,生长缓慢,密度均匀,细胞小并富有弹性,这种精细制造使得KARELIA具备三层实木地板里最强的功能。
  第三版
      2014 年 4月 7日
装修色彩搭配

  家居装修最让人纠结的就是色彩的搭配了,很多人担心色彩挑不好,家居装修的效果不好看,那就赶紧看看装修颜色搭配表,学习给家居进行合适的色彩搭配:

装修颜色特性:

  红色:是一种较具刺激性的颜色,它给人以燃烧感和挑逗感。但不宜接处过多,否则就容易产生焦虑和身心受压的情绪,容易产生疲劳。

  黄色:是人出生最先看到的颜色,是一种象征健康的颜色,它之所以显得健康明亮,也因为它是光谱中最易被吸收到的颜色。

  橙色:能产生活力,诱发食欲,也是暖色系中的代表色彩,同样也是代表健康的色彩,字也含有成熟与幸福之意。

  绿色:是一种令人感到稳重和舒适的色彩,绿色还代表积极向上且充满青春的活力,自然的绿色对昏厥、疲劳、恶心与清极情绪有一定的作用。

  粉红:是温柔的最佳诠释,这种红与白色混合的色彩,非常明朗而亮丽,粉红色意味着“似水柔情”。

  蓝色:是一种令人产生遐想的色彩,另一方面,它亦是相当严肃的色彩,这种强烈的色彩,在某种程度上可隐藏其它色彩的缺点,是一种搭配方便的色彩,蓝色的环境也使人感到幽雅宁静。

  褐色:最容易搭配的颜色,它可以吸收任何颜色的光线,是一种安逸祥和的颜色,可以放心运用在家居中。

  黑色:高贵并且可隐藏缺陷,它适合与白色,金色搭配,起到强调的作用,使白色,金色更为耀眼。



   灰色:是一种极为随和的色彩,具有与任何颜色搭配的多样性,所以在色彩搭配不合适时,可以用灰色来调和。灰色可以算是中间色的代表。

  白色:会反射全部的光线,具有洁净和膨胀感,所以在居家布置时,如空间较小时,可能以白色为主,使空间增加宽敞感。

  金色:是一种豪华的色彩,本身能够发出华丽而绚烂耀目的光芒,所以令人有目不暇接之感。
威海得高软木实景欣赏
  第四版
      2014 年 4月 7日
顾客进店后看了看说:东西好少呀,感觉没什么好买的

  各位是否遇到过这样的顾客?明明店里货堆如山,可是顾客却说东西太少了,没什么可买的,当时导购心里简直委屈极了,于是我们发现有的导购就会与顾客理论,不过很多时候很多问题其实不能也没有必要去争个明白。如果非要争个输赢,最后吃苦的不是别人而只可能是我们自己。与顾客争论,我们永远都是输家。

  错误应对1:新货在路上,过两天就到
  错误应对2:已经卖的差不多了。
  错误应对3:怎么会少呢,够多的了。
  错误应对4:这么多东西你买的完吗?

  “新货在路上、过两天就回到”、“已经卖的差不多了”,等于告诉顾客我们现在商品确实很少,没什么好选的,属于消极的语言表达。“怎么会少呢,够多的了”,给顾客的感觉就是:要么导购睁着眼说瞎话,要么顾客自己在睁着眼说瞎话,无论谁睁着眼睛说瞎话,反正顾客感觉都不舒服。“这么多东西你买的完吗”,则给了顾客当头一棒,属于攻击性语言,其结果多是与顾客大吵一架然后扬长而去。

  其实很多时候,如果你认为这是一个问题它就是一个问题,如果你不认为它是问题,说不定它就是你生命中最宝贵的台阶,只要我们主动去消除它,我们生命中就少了一个问题,我们离成功就越来越近。所以,我们不要抱怨问题,而要去主动寻求并解决问题,这直接决定了我们离成功的距离!

  但我们发现有些导购在解决问题时,不喜欢用认同的语言与顾客沟通,他们以为直来直去地表达自己的想法就是坦荡,以为不拐弯抹角就是真诚,以为这样就可以将东西卖出去,结果他们与顾客的一次次真诚和坦荡的战斗中虽然每次都是大胜而归,但门店的业绩却是一落千丈。

  就本案而言,导购可以先给顾客足够的面子,如果我们让顾客感到丢了面子,那即使你说的再有道理,顾客也不会接受。其次导购一定要学会将话说圆,并且自然过渡到创造好的销售机会,最后水道渠地切入到推荐建议。

   建议1: :首先谢谢张姐对我们的一贯支持,张姐不愧是我们的老顾客,一眼就看出来了。不过张姐,我们的每款货都是经过精心挑选,我相信一定有一两款适合张姐,请问张姐您……

  点评:如果是我们的老顾客,可以先感谢顾客的支持,并话锋一转过渡到我们的商品“样样精品”,然后顺势用提问技巧询问顾客需求并分散顾客的注意力。

  建议2: 您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,不过每个款都是

经典,因为我们考办坚持宁缺毋滥的原则,请问您想看看还是……

  点评:如果是陌生顾客,我们可以先认可顾客的说法,然后顺势引导顾客看到我们的有点,接下来再将顾客的注意力引导到我们的产品上来。这才是一个正确的导购方向。

  顾客是天使还是魔鬼,完全取决于我们是怎么做的。

  现在社会上越来越多的人都跃跃欲试,准备找个小门店做份小生意,他们觉得只要自己肯努力,机会好,就可以轻松赚钱。其实门店经营与经营企业一样,其中也有许多学问。

  开店做生意的老板大致有三种境界:先知先觉者能预见未来,做人未做事,事事得先机;后知后觉者做生意辛苦,做事情被动,每天都在模仿山寨中;不知不觉者每天都在抱怨生意难做,老天不公,他们不知道人家为什么赚,更不知道自己为什么赔。

  其实,竞争也要讲究战略战术,不可盲从。要提醒零售门店经营商家的是:可以效仿但不可以尾随,须知,在激烈的市场竞争中,应用的是“老鹰战术”。老鹰翱翔蓝天,俯瞰大地,居高临下,事业开阔,发现目标便抓住契机,一举捕之。经商做生意也一样,最忌一哄而起,讲究的是独辟蹊径,勇于开拓,创出个性与特色。
蜕变

  做你没做过的事情叫成长。
  做你不愿意的事情叫改变。
  做你不敢做的事情叫突破。
  如果你向神求助,说明你相信神的能力。如果神没有帮助你,说明神相信你的能力。

  随着年龄的增长,我们并不是失去了一些朋友。而是我们懂得了谁才是真正的朋友。当有人逼迫你去突破自己,你要感恩她,她是你生命中的贵人,也许你会因此而改变和蜕变。当没有人逼迫你,请自己逼迫自己因为真正的改变是自己想改变。蜕变的过程是很痛苦的,但每一次的蜕变都会有成长的惊喜!  

本期主编:陈建明