<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第二百四十四期

得高,心灵的家 恒久的家

——2014年经销商大会徐总总结发言

   3月5日-6日,得高2014年全国经销商大会胜利召开。本次会议以“用爱心铸就得高未来”为会议主题,汇聚了来自全国的得高家人。3月6日下午,徐总在会议最后做了总结发言。

   徐总首先向所有的得高家人表达了真挚的感谢。随后,他向大家讲述了日本稻盛和夫与日航公司的事迹,指出得高把追求员工在物质和精神上都幸福放在第一位,并从四个方面向在场的得高家人阐释了得高的整个思维。

   首先,徐总把《易经》中的乾卦所阐述的天、地、人、事的演变和发展规律与得高的发展相结合,指出得高的事业是从健康为出发点,是与每个人的生命和精神健康息息相关的;得高的发展更是脚踏实地,有坚实的基础,顺应时代发展和人们生活变化的。得高的成功更是必然的!

   然后,徐总通过自身经历与在场所有人分享了得高企业理念的由来。“站高山之顶,得爱人之心;施诚信之法,送快乐予人”——得高的企业理念不是一瞬间想到的,而是一位年少时就怀揣着一颗真诚之心的长者用实际行动向人们展现出的。“琢大器于天成”——他教授我们学会倾听,教授我们真诚做事,教授我们满怀热情,教授我们改变心态。现在,这位长者更是怀着爱人之心,带领着志同道合之人,向所有得高年轻的家人们授之以快乐、幸福的真谛:生命单纯,精神丰富。

   得高的愿景,徐总没有多余的修辞,只是用最恳切的语气告诉我们,“常常给你快乐的是心态,不是物质。”字字句句,满怀诚意,也让我们更加坚定:得高,心灵的家,恒久的家。

   最后是得高的行动。徐总向会场所有的得高家人详细介绍了将于2014年年底竣工的“得高家园”,并用最具体的数据展示了“得高家园”的建设规划。建设“得高家园”,是这位长者想要为得高,为得高人创造一个平台,实现快乐人生。“得高家园”给所有得高家人带来了更多祈盼,也更增强了我们身为得高人的自豪感!

   谈到价值观,徐总告诉我们,价值观的取向要深思熟虑,要坚定地往前走。并告诫我们,要学会认真地倾听,仔细地理解;要有强烈的责任心,把事情做到完美。同时,徐总强调了团队建设的重要性,并指出各地经销商要将团队建设作为2014年的主要工作方向。

   徐总的发言对得高人有启发,更有鼓舞,但给我们更多的是满怀真挚的爱。2014甲午马年,得高人在行动,共同用爱心铸就得高的未来;2014甲午马年,得高在行动,不用扬鞭自奋蹄,只为让得高成为所有得高人心灵的家,恒久的家!

  第二版
      2014 年 3 月 17 日

关于落实

《得高店长工作职责》 和《得高店员工作职责》的通知

 

各地得高同仁:

    为了明确店长和店员的工作职责,促进店面的各项工作,提升销售业绩,公司总部特制定了《得高店长工作职责》和《得高店员工作职责》(以下简称《工作职责》)。《工作职责》公布后,全国得高系统店长和店员必须熟背相应《工作职责》并应用到实际工作中。

    为了落实该项工作,总部将派人不定期检查该项工作的执行情况,如有店长或店员不能熟练掌握相应《工作职责》,则总部将取消对该城市的所有支持。

   《工作职责》自发布之日起实施。


得高健康家居有限公司
2014年3月2日

得高店长工作职责
得高店员工作职责

   1. 作为得高店长,一定要认同、接受并带领团队共同学习得高企业理念和企业文化,热爱得高,以得高为荣,将得高事业视为自己的人生事业。与公司目标一致,追求快乐,让心灵在得高彻底安家。

   2. 作为得高店长,一定要每天带领团队充满激情的学习并熟背羊皮卷,用全身心的爱来迎接每一天。用爱心和人相处,用诚心和人交流,用责任心与人合作。

   3. 作为得高店长, 一定是店面中的销售高手, 熟练掌握和运用产品知识,研究产品卖点。并带领团队共同提升销售技能和业务水平,把健康的产品送出去,服务到家,责任到人。

   4. 作为得高店长,一定要有强烈的责任心,积极维护和提升得高品牌形象。培养出优秀的销售人员,在不同阶段做出销售及展示方面的调整,带领团队完成既定的销售目标。

   5. 作为得高店长,一定要有团队精神,提高团队凝聚力。带领团队执行公司政策规定,积极响应公司号召,建成一个销售能力强、售后服务水平高的优秀团队。

   6. 作为得高店长,一定要建立良好的工作氛围,激发店员的工作热情,时刻保持店面朝气蓬勃、积极向上的状态,塑造正形象,传播正能量。

   1. 作为得高店员,一定要认同、接受得高企业理念和企业文化,热爱得高,以得高为荣,将得高事业视为自己的人生事业。与公司目标一致,追求快乐,让心灵在得高彻底安家。

   2. 作为得高店员,每天要认真学习并熟背羊皮卷,用全身心的爱来迎接每一天。用爱心和人相处,用诚心和人交流,用责任心与人合作。

   3. 作为得高店员,要认真学好并掌握产品知识,熟练应用产品卖点,在销售中能独当一面,出色完成销售目标。

   4. 作为得高店员,要有团队精神,服从店长的工作分配,和团队积极配合,踊跃参加公司的各项活动。

   5. 作为得高店员,要有强烈的责任心和使命感,有效完成工作任务,积极塑造正面的品牌形象。

   6. 作为得高店员,要保持良好的工作状态,要有积极向上、充满激情的精神面貌,让青春在得高绽放,让梦想在得高飞翔。

  第三版
      2014 年 3 月 17 日

 用爱打造团队(一)   昆明经销商陈海燕

    作为得高经销商来说,我觉得自己还是一个新人,我真正好好开始做得高就是从去年600多平方米的大店开始的,而我的故事则是从去年经销商大会开始。在此之前,居然之家的昆明市场出了一点问题,做的不太好。原来地板区一共有三四十个品牌,到去年上半年的时候,还能正常经营的只有七八个品牌。而到四五月份的时候,当地做的很好的一些品牌店也都关闭,放弃了。当时自己也很迷茫,不知道该怎么办。

    正在这个生死关头,我们的经销商大会开始了。当时也跟徐总做了很多沟通。当时徐总问我想拿大店吗?我说想。有信心吗?我说有。但其实当时心里是没底的。会上进行了很多调整,当在会上宣布昆明600多平米大店的时候。那时候的心情和现在开会完全不一样。找到理由就开始哭,看到别的经销商做团队展示的时候,感动会哭;当听到别的经销商说做的不容易的时候想起自己也会哭。总之,所有理由都会哭,那是自己唯一的宣泄方式。

    经销商大会之后回昆明的那两天做的调整就是在脑子里不停地重复着几句话,别的什么都不想。其实那时候也不知道怎么办,该怎么做下去。因为当时的处境是不知道这个大店能给我带来什么,心里没有底。当时也知道自己有多大实力,能不能驾驭这个大店,实在是没有底气。

    当时对我帮助最大的就是乔吉拉德和羊皮卷中的话,我一直自己跟自己说,自己跟自己对话,重复着乔吉拉德和羊皮卷中的话语来鼓舞自己:我们虽然不能改变事实的发生,但我们可以改变心态,而我们的态度在很大程度上决定了我们人生的成败。

    羊皮卷中的:我是自然界最伟大的奇迹,我不是随意来到这个世上的,我生来应为高山,而非草芥。从今往后,我要竭尽全力成为群峰之巅,将我的潜能发挥到最大限度。

    当然光说光想是没用的,我现在就付诸行动。我渴望成功、快乐、心灵的平静。除非行动,否则我将在失败、不幸、夜不成眠的日子中死亡。

    这些话对当时迷茫的自己鼓舞很大,在这种信念的指引下,我决定竭尽全力把大店做好。

    经销商大会之后,我回到店里召开了一次全体大会。连我在内的销售和售后安装一共只有七八个人,当时那就是我的团队。在店里,我做了一个人生非常重大的决定,跟大家开会宣布:昆明得高从今天开始正式进行团队建设。当时为了表决心,在会上跟所有的人说:在团队建设、新人融入的问题上,顺我者昌逆我者亡。当时真的下了狠心,为了表决心,立下了军令状。

    在新店开业之后,我们的团队建设也渐臻佳境,慢慢摸索出自己的一套方法。新店的整体装饰效果很好,气场很强,人气也很足,受到圈内的一致好评。但是,硬件已经很到位,作为软件—人却有点跟不上,所以我们的目标改成了我们自己风格的“人店合一”。现在我们每天喊的目标就是“人店合一”,是想提醒某一个人,在这么好的环境里工作,自己的行为要得体,要与店面的形象匹配。

    当然,我们的团队建设现在还处于一个起步和探索的阶段,用我自己的话讲就是“有形无神”。但即便这样,在去年年底的时候,居然之家一楼的主管组织所有一楼的商户和导购员到得高去开晨会,学习得高如何开晨会。那时候,店里站了有上百号人。但我们一如往常开晨会,开完之后照常做自己的事情,他们还站在那儿总结讨论这个晨会应该怎么开,学习得高晨会的哪些方面……

    那一天我发现,我们的每一个员工即便在擦地的时候也都洋溢着自豪感。也就是从那时开始,我们的团队形象在我们那个圈子里得到了大家的一致认可。

    有些时候事情坚持久了,就容易流于形式。我们开晨会到现在也有一年多的时间了,大家每天都在不停地开晨会,相比以前没有那么高的兴致了,有时也会有干得没那么有劲的时候。我记得当时上海白总说过一句话:如果说我们的晨会是一种形式,那么好多别的品牌连这样的形式都没有。这就给了我坚持下去的动力。无论怎么样,都要坚持下去。我个人认为也是这样的,在团队建设过程中,形式也是有必要有的。即便是内在活动,也要有外在显现的载体。那么这个形式就是你想传达内容的载体。

    他们也会变着花样的开晨会,比如说会推选开晨会的主持人。开晨会的质量好不好,决定了其他人的状态。所以他们对选举的这个人要求很高,从十几个人当中选出三个人,进行pk,选出最优秀的那个,我觉得我也挺为他们自豪的。

    我在团队建设方面还做了第二个事情。我经常会组织一些体验性比较强的活动,我个人比较重视在团队建设过程中能触及到人内心深处的那种体验的活动,这个对大家理解人与人应该如何相处帮助比较大,也更容易发现在日常工作中不容易发现的东西。也更容易触摸的人心、人情和人欲。我们去年八月份组织了一个11人的户外拓展训练,今年2月份,组织了一次算我在内的22人的团队拓展训练。这次拓展训练的结果远远超出了我们的预期。到最后在翻毕业墙的时候,所有的小伙子、小姑娘全抱在一起泣不成声。

    在总结发言的时候,有一个工作了五年的老员工泣不成声的向曾经无数次给别人带来麻烦和伤害的人道歉。他也非常真诚的劝大家说:不要因为自己一些无谓的麻烦给被人带来伤害。一个刚来得

高五天的新员工用自己的亲眼所见告诉更新的员工,要珍惜这个平台,相信自己在得高会有非常好的发展,会踏踏实实的干下去,因为他觉得这里的氛围好,这是一个好的团队。总之这次拓展训练,在大家含泪总结的那一刻,真正的能体验到每一句语言都是真实的,人和人之间的心是相通的。那次真正体验到了能成为得高家人的爱与温暖,这对增加团队凝聚力帮助特别大。

    我想这样的团队活动我们还会继续下去。希望明年是三十人、四十人甚至更多的人,希望会越来越多。总之,你想产生业绩,你就得拥有多少的人,因为事是人干出来的。

    我们做的第三件事就是形成赏罚分明的pk机制,其实这条是使用概率最高的。因为我们店里都是年轻人,很多都是毕业生,他们比较争强好胜,谁都希望比谁做得好,这时候公平公正就比较重要。建立这种机制的时候,我基本都会给一个方向和原则,谁来参与谁来制定规则,最后我来把关。举个特别小的例子,以前我们给客户做测量图的时候是用手画,但现在新员工比较多,也不像以前那么专业了。最后给客户看的时候,客户会问这是我家的哪个房间啊。给客户做的测量图客户反倒看不明白了,这就弄得很尴尬。最后我们规定以后测量图就不准用手画了,太不专业了,我们必须用cad,作为平面的简单测量图,这个图纸必须要作为原始档案,放在合同里,与客户的资料放在一起。我就问:你们谁会cad?我们一个小伙子就说:我会,我以前用过。我问:你愿不愿意给大家培训?他说:我愿意。他们现在都知道我做事的风格了,干完之后会根据他的付出付给相应的报酬。我觉得付出和回报是要挂钩的,这也是对人劳动的尊重。比如说他培训了8个人,如果每个人最终考核考试平均得了100分,那么他就会得到500元的现金奖励。如果平均分数70或者80,那么他只能拿到350或者400元。最后他们平均考了80来分,这个小伙子拿到了400块钱。这个小伙子也很高兴。他花了一个星期的时间,手把手的教每个人做图。在此之前,我从来没没见过一个员工能那么认真、负责任的做一件事情,认真积极的接这个活。最后这个小伙子承诺说:你们没考到100分,是我这个师父教的不好。在接下来三个月内,如果你们的测量图出了任何问题,所有的损失和责任都由我自己来承担,三个月后,你们就可以独立了,那时候我就不管了。通过这个事让我体验到了,尽量的公开公正公平化的好处。           (未完待续)

  第四版
      2014 年 3 月 17 日

2014经销商讨论实录节选

    问一:二三线城市怎样让客户接受得高,接受三层实木和三层实木的高价格?
    答一:首先要取得客户的信任,专业知识要强,让客户信服。需要将产品讲透,让客户心动。要强大自己,必须有专业、有气场,尽善尽美。要坚定一种理念:没有一家比得高好的东西。让客户拿得高的标准衡量。

    奔驰、宝马价格高是物有所值,尊贵享受。我们家地板贵,横向比较,每平米贵200多,价格除以天数,保证二十年健康安全,也就每天几毛钱的事。健康无价,环保最重要。一家人整天待在室内,关系着一家人的健康。欧洲的环保标准,基础是一样的。即使您买的是Quick-step,享受的也是欧洲地板最高级别的环保标准。

    得高的东西是最好的,他不买是因为他消费能力不够,等经济能力好就会买得高的产品。客户接受不了这么高的价格,可能销售人员并没有传递给客户这种信息。

    不要急于求成,先打基础,问题就迎刃而解。摸索出适合得高的路,不要乱学别人,反而发挥不出自己的优势。

    问二:客户指定要实木,我们如何销售三层实木?
    答二:客户进门要纯实木,不要三层实木。你就对客户讲这世界上没有纯实木的东西,纯实木会变形,三层实木经过一系列的物理作用制成,性能更稳定。买纯实木的客户一般考虑到环保性。

    可以请他从网上查得高地板,不要上官网查,谁家不是自己的产品自卖自夸,你让他上百度上查得高地板好不好。店里准备道具,样品作比较。

    国产漆层实木,把商标去掉,和胶合板似的,气孔多,疏松。三层实木和国产实木作对比,三层实木的工艺有哪些,告诉顾客贵在哪里。

 

    问三:是否有成型的销售模式?
    答三:我做地板12年了,从接待客户中总结了一套方法,共分为5步。

  1. 欢迎客户进门。客户进门后,微笑着对客户说:“您好。欢迎光临得高地板”非语言的微笑,让顾客感到所有的人都在欢迎他。
  2. 发现客户的消费需求。提问的时候要用开放式提问。比如说,你为什么选择实木地板?这是一个封闭式提问,客户往往不知道要怎么回答。我一般会这样问:请问您选择实木地板是不是因为环保?这样客户一般会很好回答,不会出现尴尬状况。
  3. 对接。对客户提出的问题一一解答。
  4. 附加值。辅料踢脚线等会起到画龙点睛的作用。扣条与地板颜色一致,好搭配,不会出现突兀的状况。现在国内踢脚线大部分与门一起定制,都是纯实木的,比较高。你可以跟他说,现在的楼层建的比较低,踢脚线太高,显得楼层矮。我们这都是欧洲标准尺寸,可以显得楼层高。以前是跟门走,现在是跟地板走了。
  5. 跟进、落单。销售员要学会跟单和逼单。把客户的需求重新复述一遍,没有成不了的单。我们的地板是金字塔顶尖的消费,不是高端,是顶端。

    问四:做广告一般选择的形式?
    答四:第一,居然之家拿到户外广告牌。第二,冲业绩,卖到第一,商场内的排行榜,客户会看到,这是最好的广告形式。第三,活动前的报纸广告、电台广告效果挺好(搞活动前一个月就要做),车体广告,电梯门上的广告。

本期主编:于宁