软木——不是珍宝,堪比珍宝

   我们这个时代,技术发展日新月异,而软木则在科学研究和谨慎使用中保持了自己的一贯本色:在自然雨露的呵护下无忧无虑地生长,聚合为最为宝贵的特性与生命形态,一如既往地为人类奉献自己的生命价值。

                           ——阿迈里古·阿莫林(葡萄牙AMORIM集团总裁)

  软木橡树——这种每九年换一次树皮、以其不竭能力提供诸多用途的树木,令我们联想到创造的无穷力量,以及这毫不张扬的外表之下的蕴蓄。软木橡树为自己选择作为装点的“外套”样式很是朴实,虽并非出自大自然那专属“上流社会”的“服装店”,却达到了实用、耐久和有效的最高要求。

  珍珠,有着出众的外表却没什么用得到的地方,而软木则相反,在那平实的外表之下潜藏着多种才能。他是个虔诚的清教徒,有着倾倒众生的个性,然而只有那些不为外表所迷惑的智者才得以亲近。

  重量轻、液体和气体概不能渗透、可压缩、有弹性、低导热和传声性能、实际的防腐、阻燃功能,而且异常耐磨——所有的杰出特性,都属于这拥有“世界上最耐心的艺术家也无法效仿的精妙结构”的软木。

  软木的精髓在于它的细胞结构。在17世纪,软木是首个在显微镜下分析出其组织为蜂窝形结构的植物。试想一下这样的情景:在一个立方厘米的空间里,有约4200万的细胞成行排列,与孕育软木的树干垂直。

   每个细胞都是一个微小的五边或者六边直立棱柱,棱柱的高度很少超过一毫米的千分之四十五。周围的隔膜减少,一部分的细胞内含物质在木栓化过程中被重新吸收,留下了充满空气或与空气类似但比例不同的混合气体的细胞腔。



  因此,一块软木板中包含百分之九十的气体元素,千百万相邻且不可渗透的小气囊相连接,构成了这种具有出色表现的整体。而支持这些小气囊的,就是那些近乎神奇的隔膜。两个细胞之间的每层隔膜都有五层紧密集合的不同厚度的薄层:一层半木质化层,两层木栓化层和两层纤维素层,共同构成了细胞内腔之间的间隔。

  
这些隔膜的化学成分是由数量可变的软木脂、木质素、多糖和灰分组成的。软木脂是某些以脂肪的形式出

现的有机酸的混合物,它是个重头戏角色:不溶于水、酒精、乙醚、氯仿、硫酸,甚至不溶于盐酸和氨。只有碱性溶液才能使之溶解。软木脂占大多数的细胞蜂窝由此共同结合成一个密封隔离区的集合。

  由于隔膜中空气含量高而密度低,软木的一个显著特点就是重量轻。作为众多微小气垫的集合体,软木具有高度的压缩性,一旦受压,软木就会收缩。不过由于隔膜的柔韧性,细胞的气密性和封闭在细胞之内的气体,软木同时具有了高度的弹性,一旦压力消除,立即还原到原有体积。

  软木的另一个显著特性是其对液体和气体的不渗透性,而正如上面所述,由于各种主要溶剂不能渗入或者分解软木,这个特点得到了进一步的加强。同时,软木能够防腐并且不受湿度影响,当之无愧的成为了世界上最具抵抗力的物质之一。

  然而,软木是可以被生物降解的。终其一生,软木为人类做出了无尽贡献,即使生命走到了尽头,也不会对大自然带来半点威胁。

  不仅如此,又由于它的基本结构,软木还能有效绝热和隔声。细胞腔内的空气或者类似的气体混合物防止了热传导,同时,它对湿气良好的抵御和吸收能力又进一步增强了这种隔热性能。相反,声波的能量却在细胞隔膜构成的连绵城墙上消耗殆尽。

  面对火焰时,软木犹如一种防火材料。它燃点极高,就算着火,火源一旦撤开,火苗便立即熄灭。
  第二版
      2013 年 10 月 21 日
得高Quick-Step--好地板会说话

  美,并不是我唯一的标签 
  所有见过我的人都说我生得极美,自然脱俗,清新靓丽,竟不相信我是人工制作的。这要归功于我的设计师们,如众星捧月般为我装点精致的妆容,有的时候仅仅为一个小小的纹理就争得面红耳赤不可开交,因为他们想让我成为这个世界上最独一无二的完美地板。

  我是如此的幸运,遇到一群如此满怀诚挚、追求极致的人赋予我完美的外貌和鲜活的生命。我有自己的思想,虽然我说的话你可能听不到,但请不要过分关注我的美貌而忽视了我丰富的内心。

  坚强的我,再疼也不说苦

  漂亮的女主人穿着尖尖的高跟鞋在我身上走来走去,敲击出实木独有的悦耳声响。我沉浸在这美妙的音符中,浑然不觉尖细鞋跟的蹂躏。只因我体内有最好质量的高密度板芯,其标准早已超出EN和ISO规定的一般家用标准,再加上表层有宝石般坚硬的刚玉护体,任你是多尖多重的物体,我都完好无损。就算是正在燃烧的烟头掉在我身上也不能使我灼伤,我的坚强绝对超乎你想象。

  
乐观的我,爱晒太阳

  我是以一名优秀的地板,因为经受过重重考验才得以

出现在阳光下,所以我分外珍惜生活中的点点滴滴,热爱生活。都说爱阳光的人心中必定也是充满阳光的,所以我无时无刻不渴望拥抱阳光。什么紫外线褪色,我根本不怕,让他尽管放马过来吧,我才不会屈服呢。能承受多大的痛才能享受多大的幸福,我爱阳光,我是乐观的地板。

  
暖暖的我,很贴心
  在我的身上有着天然木材与生俱来的温暖特质,让你在初见我时便心生亲切感。而更重要的是,我耐得住高温,并极易传热,所以是最理想的地热地板。即使在冰冷的冬天,你也可以光着脚丫,泡一杯散发着浓香的咖啡,或捧一本闲书或与家人围坐于我之上,享受着冰冷天的温情四溢。



  
细心的我,绝不留一条缝

  我虽出身名门,却无娇柔之诟。即使你不小心打翻了杯子,水洒了我一身,也无需慌张自责。本身我体内用的就是防水性很高的板芯,再加上免胶锁扣的密封性极好,不仅不会让水渍浸入地板还会防止潮气的入侵,绝不让水有一丝一毫的可趁之机。

  无敌的我,满怀绝技
  我的铺装是不需要胶水的,是不是很无敌呢。都说懒人推动了科技的发展,这话真不假。为了省事、省钱、省时间,也为了环保而独创的uniclic锁扣让我从此告别胶水,让我的连接更紧密,也更牢靠。即使你要搬家也可以拆下来把我带上,铺在您的新家一样修旧如新。

  如果你爱我,请把我带回家

  我的名字叫Quick·Step,来自于美丽的欧洲国家比利时,在中国我有一个新家叫得高,在中国各地的得高专卖店你都能看到我的身影,我会在这里永远等你,请快来把我带回家吧。

小故事
  1.理由充份
   一辆载满乘客的公共汽车沿着下坡路快速前进着,有一个人在后面紧紧地追赶着这辆车子。一个乘客从车窗中伸出头来对追车子的人说:“老兄!算啦,你追不上的!”“我必须追上它,”这人气喘吁吁地说:“我是这辆车的司机!”

   注:有些人必须非常认真努力,因为不这样的话,后果就十分悲惨了!然而也正因为必须全力以赴,潜在的本能和不为人知的特质终将充分展现出来。

   2.原来如此
  甲:新搬来的邻居好可恶,昨天晚上三更半夜、夜深人静之时突然跑来猛按我家的门铃。乙:的确可恶!你有没有马上报警?甲:没有。我当他们是疯子,继续吹我的小喇叭。
   注:事出必有因,如果能先看到自己的不是,答案就会不一样。在你面对冲突和争执时,先想一想是否心中有亏,或许很快就能释怀了。

  3.后生可畏
  小男孩问爸爸:“是不是做父亲的总比做儿子的知道得多?”爸爸回答:“当然啦!”
  小男孩问:“电灯是谁发明的?”
  爸爸:“是爱迪生。”
  小男孩又问:“那爱迪生的爸爸怎么没有发明电灯?”
   注:很奇怪,喜欢倚老卖老的人,特别容易栽跟斗。权威往往只是一个经不起考验的空壳子,尤其在现今这个多元开放的时代。
  第三版
      2013 年 10 月 21 日
如何将品牌做成当地第一名

  开店是为了什么?有人说:当然是为了赚钱了。那请问:你觉得你身边那些开店的是赚钱的多还是不赚钱的多?答案是:赚钱的多,否则他们都不开了。但是在这些赚钱的店里,请问是赚大钱的多还是赚小钱的多?答案是:赚小钱的多。那为什么少部分人可以赚到大钱,而大部分人一样辛苦可是赚的都是小钱呢?少部分人到底与我们大部分人有什么不一样,他们究竟是怎么赚到大钱的呢?

  根据我在不同行业的终端研究发现,大凡赚大钱的,他们都会努力与公司合作去做品牌,他们经常把品牌当做事业来做,并且最后品牌也给了他们更多的回报。事实上,如果我们真正做到了这一点,将你所做的品牌做到当地的第一,当商圈里的顾客一想到买某方面的商品,第一个想到你,那你会赚不到大钱吗?

   那么,我们怎样才可以将自己手上的品牌做成当地第一呢?在此,分享4点。

  1. 开大店。开大店是竞争的需要,也是店铺陈列的需要,店铺面积大可以陈列更多的货品,而更多的货品可以吸引更多的顾客,使他们更长时间地停留,相应就会带来更多的销售额。
  2. 开靓店。如果顾客不进店,即使我们的商品再好也没有任何意义,而要吸引顾客进店,门店形象是其中非常关键的因素,往往一个形象好的店铺可以给顾客很好的感受,从而增加顾客的进店率与滞店率,做品牌一定要有一个统一、规范化的形象。
  3. 多开店。毛主席说过,当自己不强的时候,最好集中优势兵力打歼灭战。在某个区域城市同时开一个品牌的多家店,增加了店铺在当地市场的“注意力”,并且商品管理、库存和相互调配也更加方便,厂家给予我们的支持也会更大,当然结果就是我们更有可能将该品牌做成当地的第一品牌。
  4. 多推广。真正的品牌一定要做响品牌的知名度、美誉度和忠诚度。知名度好做,但是美誉度和忠诚度需要我们做好服务与推广。具体而言,对新顾客我们平时可以多做推广,提高我们品牌的知名度,让他们在有需要的时候能够第一个想到我们的品牌。但是当他们成为我们的老顾客后,接下来一定要持续做好对他们的服务,通过我们优质的服务来获取老顾客的美誉度和忠诚度,使老顾客可以实现重复购买和转介绍购买。

   当然,要将品牌做成当地的第一品牌,需要经销商与公司紧密配合,并且老板的观念意识非常重要。因为做品牌需要老板前期投入大量的市场资源,而这些往往都是很多经销商不愿意去做的,当然最后赚小钱的往往都是这部分经销商。所以送给想做大做强的经销商朋友一句话:大老板一定要敢于花钱、舍得花钱并且善于花钱。

生命的漏斗

  健康与年轻是建立在一种长期的平衡状态下来维持的,这种平衡的关键在于消耗与补充,包括五个方面:氧气的消耗与补充、养分的消耗与补充、器官的损耗与修补、毒素的积累与排除、能量的消耗与补充。

  生命中,存在隐藏的黑洞,会不知不觉地消耗身体的重要元素,包括:氧气、能量、营养。这个黑洞像一个可怕的漏斗,将你补充的资源逐渐消耗。漏斗的存在,将使你的身体逐渐衰竭,将让年轻的生命在不知不觉中衰老。

  呼吸与衰老
  呼吸的错误习惯,将造成第一个身体漏斗。身体的一切活动,以及一切生化反应,都需要氧气的参与才能够进行。缺乏食物,人可以生存25天,缺乏水,可以生存3天,但是缺乏氧气,却只能够生存2分钟。无论是水分,还是蛋白质、脂肪、碳水化合物都是必须含有足够的氧气。由于紧张和应急都会大量地消耗身体氧气的储藏,所以需要大量的氧气储备,人体内的肌肉、脂肪、蛋白质都有帮助储藏氧气的作用。可惜,多数人并没有足够地重视“呼吸”这个轻而易举的事情,使得多数人的身体一直处于缺氧状态。

  德国著名医学家、1931年诺贝尔医学奖获得者 OttoHeinrichWarburg 教授发现,当人体组织细胞中的氧含量低于正常值的65%时,缺氧的组织细胞就容易癌变,从而创立了缺氧致病(癌)学。 蛋白质缺乏、脂肪缺乏都会导致身体储藏和运输氧气的能力下降,而导致身体容易缺氧。癌细胞,是厌氧菌,一旦缺氧,癌细胞的生长就会加快,而正常细胞就会加速死亡。在我这么多年的实践中,更发现癌症病人是普遍缺氧的人群,他们通常的呼吸动作都很浅,且经常紧绷嘴唇,憋着气,而形成身体供氧缓慢而缺乏。

  一旦身体缺氧,疲劳立刻出现,而在疲劳状态下,人体内的细菌、病毒、癌细胞都会大量繁殖,争夺体内的营养物质,造成身体衰竭,免疫水平下降。

  环境污染的危害,是另外一个可怕的漏斗,是使人24小时,时刻浸泡在消耗身体能量,损害身体状况的环境中,这种浸泡,是你不知觉的状态下发生的。由于空气污染,特别是室内空气污染和不畅通,诸如居室、办公室、商场、地铁等环境,空气中的氧含量低于正常21%,而多数人一天有90%的时间是在室内度过的,加之现代人的心肺功能都较弱,使人体的组织细胞经常缺氧。 这表示细胞受损害的因素增大了数十倍。



   人在氧气缺乏的环境会忍不住地打哈欠,这个动作,是典型的身体自我保护机制的启动,越年轻的身体,对缺氧越敏感,婴儿和儿童只要一出现缺氧,就立刻会出现打哈欠、伸懒腰的动作,而老年人则反应迟钝,很少打哈欠,因此容易导致身体细胞不断因为缺氧而死亡。所以,每个人,都要习惯经常伸懒腰,打哈欠。

  紧张和压力是危害健康加速老化的又一个漏斗。人体一切活动都需要消耗能量,而能量从食物来源转化为身体可以利用的能量,就需要大量的氧气参与,而身体储藏的能量转化为身体需要的热量,也需要消耗大量的氧气。当人体处于紧张和压力状态之下,身体为了应急需要迅速释放能量,从而相应地消耗的储藏氧气,如果被消耗的氧气没有得到及时的补充,身体就立刻进入缺氧状态,而细胞只要出现缺氧就立刻死亡,细菌、病毒、癌细胞立刻大量繁殖,此消而彼长,身体的处境就危险了。
  第四版
      2013 年 10 月 21 日
隔壁牌子的东西跟你家各方面都差不多,但价格要便宜得多

  现场诊断:我们都清楚,顾客购买前都有货比三家的心理,尤其是购买耐用消费品更是如此,所以终端遇到这类问题一点也不奇怪。经验告诉我们,顾客比较价格时有两种情况:一种是对我们的东西无所谓时,通常是顾客一进来,对产品还没有深入了解时就脱口而出;另一种是顾客对商品做了了解并到处比较后,通常这种情况表明顾客对我们的商品已经非常有兴趣,只要我们给顾客一个“值得”的理由,购买就可以水到渠成。

  如果两个品牌的货品风格、款式或材质差不多,自己的价格比对方贵,这种情况处理起来确实有难度,但这绝对不应是我们的借口。我见过很多价格比别家高但是商品质量等都差不多的品牌照样做的很好,关键是我们要找到并凸显我们的优势,如果我们连这点优势都没有了,请问顾客凭什么要选择你呢?现在问题的关键是你的优势在哪里?这是我们每个门店都应思考的问题。服务?是的,产品同质化也许不可避免,但服务是可以做出差异的。

    错误应对1:是吗?东西不一样!
    错误应对2:不是一个档次的,我们的东西好多了。
    错误应对3:差别不大,就那么几十块钱。
    错误应对4:您不能只看价格,还要看材质和做工呀。

   “是吗?东西不一样”,到底是怎么不一样没有说,相当于没说。“不是一个档次的,我们质量好多了”,这样说显得过于简单抽象,没有说服力,并且语言过于偏激,有攻击与贬低其他品牌的嫌疑。“差别不大,就那么几十块钱”实质上已经默认了顾客的说法,但并没有做任何有说服力的解释说明,“您不能只看价格,还要看材质和做工呀”让顾客有被教训和贬低的感觉,令人非常不舒服。

    实战策略
    销售要成功,导购首先要设法将自己脑子里的东西装到客户的大脑里去,只有对方接受你的思想后才会接受你的推荐。可是我们有许多导购都是在还没有将自己脑子里的东西装进顾客脑子里之前,就将

自己的手伸向顾客的口袋,这样做无疑会遭到顾客的拒绝与质疑。  

    研究表明,顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%。这告诉我们,顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候,更多考虑并非是那几十块钱的差价,关键是这个差价是否值得真正付出。其实只要商品品质好,相当多数的顾客还是宁愿多花点钱的。所以导购不要因为自己的品牌比竞争对手价高就自暴自弃,每个品牌或产品都有自己的优点,关键在于我们要找到它并恰当地表现出来。
    而且,顾客越是将我们与竞争对手相提并论时,越是导购表现自己专业并且让顾客更加信赖的关键时刻,此时导购员要注意两点:

    首先,不要贬低竞争对手。如果我们自己的品牌好,就根本没有必要通过贬低他人来证明我们自己好;如果竞争品牌不如我们好,那就更没有必要去贬低他。因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了我们自己在顾客心中的形象。

    其次,导购处理顾客异议的形式比内容重要。处理顾客问题时一定要让顾客感到导购人员训练有素,从容不迫,在整个过程中导购保持自信但不自大,真诚而不敷衍。导购处理问题的专业形象与方式比问题本身更重要。

    就本案而言,导购可以通过认同顾客说法并感谢顾客的善意提醒来拉拢顾客,同时简单告诉顾客我们与其他产品的差异点,并且立即引导顾客体验我们商品的独特之处,从而转移顾客的注意力。当然,也不排除顾客有虚晃一枪的可能。

    建议1:
    导购:王先生,您真细心,观察得这么仔细。上午有个老顾客也提到这个问题,不过后来他还是买了我们的东西。王先生,您也知道其实设计、工艺、质量与售后都会影响到我们最后的价格,王先生,我们的品牌特点是……来,您体验一下就明白了。(强调我们产品的差异性优势)

    点评:销售人员一定要善于讲故事,因为故事通俗易懂,说服力强。然后向顾客介绍价格的形成因素,并引导顾客体验以分散注意力。

    建议2:
    导购:王先生,是这样的,隔壁品牌有些商品乍一看和我们的东西在外观方面确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上比他们要稍微高一点,不过比较之后大多数选择我们产品的顾客都是因为我们产品的……(阐述差异性利益点)。王先生,光我说好不行,来,您体验一下就知道了。

    点评:处理该类问题一定不可以简单化,空洞的说辞没有任何说服力。我们要首先实事求是地认同顾客观点,然后告诉他几遍如此仍然有许多顾客选择我们的品牌,最后说明为什么会如此,即强调我们品牌的优点并主动引导顾客去体验这些优点。

    不是我们的商品价格太高,而是我们没有办法卖高。


本期主编:陈建明