得高 国际高端地板综合运营商

  据不完全统计,目前出现在中国市场上的进口地板已经不少于30种,主要来自德国、比利时、芬兰、加拿大、葡萄牙、瑞士、荷兰、意大利、奥地利等国家。

  与汽车、香水、箱包、手表这些领域不同的是,进入中国的地板品牌还没有形成足够高的知名度,即使像葡萄牙的 WICANDERS软木地板这样拥有上百年历史的品牌,在国内的影响力也仅集中在设计师与高端业主群体。

  不过,值得注意的是,负责这些进口地板品牌在中国市场运营的公司却赢得了相当高的知名度,尤其是代理了5款进口地板品牌的得高,甚至成为进口地板在中国的集体代言人。

  “一般来讲,买进口地板的人,都会到得高的专卖店里去看看,

很多人就会选到自己心仪的产品,在任何情况下,只要涉及进口地板,都很难避开得高,毕竟这家品牌负责着几大最顶尖进口地板在中国的销售。”一位市场分析人士告诉记者。

  进口地板在中国的历程,远比汽车、箱包、香水、奶粉、家具要艰难一些,至少在十年之前,进口宝马、奔驰、奥迪就已经占领了几乎一半的高端市场,即使一些收入不是非常高的中产阶级,也可能买一辆相对便宜的宝马、每年消费一款LV包包、喷洒香奈儿的香水,或者是戴上卡蒂亚的钻戒。

   相形之下,进口地板进入中国就显得艰难而又低调,大概在1997年的时候,得高开始经营原装进口地板之后,又兴起一些进口地板的运营商。但始终来讲,具体到某款进口地板,还远远谈不上大众影响力。

   当然,这种现象正随着国内消费能力的大幅提升而发生显著变化,据记者掌握的资料,目前在高端市场已经具备一定影响力的进口地板大概10家左右,其中包括得高比利时QuickStep 地板、得高葡萄牙WICANDERS 软木地板、得高芬兰KARELIA三层实木地板、得高比利时PAR-KY实木复合地板等。

  此前某媒体报道显示,进口地板最近两年呈现逆势增长趋势,相比前几年,其增速已经超过国产地板。

  “各种迹象都表明进口地板的市场认可度在显著提高,当然,从另一方面讲,可见中国高端消费者也在快速增长。”得高地板某地区店面负责人接受采访时讲到。
  

  专家分析认为,更严格的环保标准、外观设计上的出类拔萃与巅覆性创新、对木材纹理坚持最完美的挑选,以及在耐磨、抗撞击、防潮等性能上更突出的表现,都是优秀进口地板受欢迎的原因。

   得高的原装进口战略

   进口地板市场看似狼烟四起、群雄并逐,事实上,对行业有研究或者买过进口地板的人却清楚,能够保证进口地板原装来源与质量的正规销售店面其实不多,而得高是其中一直坚持100%原装进口的力量。

   在经营进口地板之初,得高就确立了100%原装进口的战略,而且坚守了十六年,从未有过半分动摇,零投诉的市场反馈是非常好的见证。在这个远未规范的行业里,“原装进口”已经成为得高引以为豪的资本。当然,这种原装进口的战略也推动了得高的持续成功。

   据官网资料显示,得高现在代理销售的进口地板已经包括了比利时、芬兰、德国、葡萄牙、加拿大等国家的顶级品牌,以比利时Quick-Step艺术木地板、比利时PAR-KY实木复合地板、芬兰KARELIA三层实木复合地板、葡萄牙WICANDERS软木地板为主。
  第二版
      2013 年 9 月 23 日

   这正是整个战略格局上非常关键的一步,在实木复合、软木、强化、艺术地板这些地板品类中精选出能代表行业水平的世界顶级品牌,在木材、性能、装饰与服务方面,都让人觉得无可挑剔。只有在产品上牢牢站稳,才可能在整个市场上获得别人难以超越的优势。

   在详细查询这些品牌后,可以发现,它们大多拥有百年以上的历史,至少也有20多年,而质保最长时间可达25年,这也成为得高原装进口地板的一大亮点。

   在进口地板的战略布局上,必然要提到的是得高的营销与服务网络,一份市场调研显示,得高在华北、东北、华东、华中、华南、西部等八大区域都有地区经销总部和销售店面,每个一二级城市的销售网点最少在2个,最多达到7家。每个店面在装修上都保持了形象的整齐划一。

   其中,北京、上海、天津、沈阳、青岛等几座城市,销售点均在5家以上,充分考虑了这些经济发达与消费成熟的城市。

   而得高的进口战略还有更丰富的内容,据一位内部人士透露,得高在代理进口地板方面有一套苛刻的标准,除了欧洲标准、国内标准之外,还有自己所建立的一套更为综合的严苛标准和审核体系。

   对消费者来讲,从得高店里买的进口地板将同时获得多重保障,销售链上的每一个环节都将对产品的质量负责,包括了当地的经销商、中国总部、国外原厂。

秋季地板保养


   秋季的到来,又到了担心木地板的季节。春季的潮湿,秋季的干燥,一直都是木地板变形和开裂的两大元凶,所以秋季的木地板保养护理不能掉以轻心。针对秋季的地板护理,业内专家指出几点注意要点。

  适度补水,预防开裂:秋季风高物燥,空气湿度相对较低,木地板中的木纤维会因水分流失而收缩。步入秋季,室内湿度宜保持在50%至70%之间,因为一旦木地板含水量过低,会直接造成木地板开裂,接位处开口等问题。如果不能保证房间的湿度,一周可两至三次用湿抹布拭擦,注意湿布需扭到不滴水为止,或者使用一些小型加湿器为居室进行保湿。

  秋季还是个不可懒于除尘清洁的季节。气候干燥导致灰尘增加,没有及时清洁的话,遇水便积聚在木地板间的缝隙之中,形成顽固的污渍。除了平时定期使用扫帚或吸尘器除尘,还应特别留意经常踩踏的位置,适当为门口位置铺上地毯。

  踏入秋季,不少家庭的木地板出现了不同程度的开口、变形、开裂等问题,即使修补过后问题仍会反复不断。专家提醒,季节性的地板问题可以不用急于修补,等到来年的春天再维修木地板,可一次到位,避免以后多次反复的维修。
得高 QUICK-STEP 地板实景展示
  第三版
      2013 年 9 月 23 日
Saima,让您享用经典



创新的优裕生活
  芬兰,一个美丽且并不遥远的国度,那里有茂密的森林、星罗棋布的湖泊、野生的浆果与鲜鱼、积雪覆盖的木屋,还有驾着驯鹿车的圣诞老人,仿佛一个童话世界。

  芬兰整个国土有70%的面积都被森林覆盖,18万多个湖泊点缀其中,被誉为“千湖之国”、“千岛之国”。

  对芬兰人而言,森林不仅具有产业价值,同时还是度假和休闲的胜地,森林资源保护得很好。在这里三分之二的森林为公民私人所有,除了为林业植树之外,人们以各种形式利用这一资

源,闲暇时进行远足、采摘浆果、狩猎、滑雪、野营以及参与其它形式的休闲活动。“归隐山林”是普遍存在的概念思维,其中蕴含着情感和心理的价值,不仅仅是度过一个等待已久的假期而已,还关系到维持工作与生活的平衡,回归自然,休憩放松,恢复精力,被称为“北欧禅道”。这个国度的现代林业将经济、环境与休闲三种要素完美融合。

   都说北欧人的生活质量最高,不光因为他们所处的天然环境,还因为他们的生活态度与生活追求。一切设计围绕怎样生活得更舒适,创新永不停歇。这些创新令日常生活变得更轻松、更惬意,为人们生理、心理和精神方面的幸福安康作出了贡献。

  经久不衰的设计

  早在1957年,著名芬兰设计大师阿尔瓦·阿尔托就提出,“艺术中只有两种情况,富有人性化和缺乏人性化。仅有形式,或者仅靠一些细节并不足以创造出人性化。建筑的精髓是对自然有机生活的多样而发展的回忆所组成的。这是建筑唯一真实的形式。当然,你能够,也必须飞翔。但是你的一只脚必须站在地上。或者说,至少有一只大脚趾必须在地上。”

  阿尔瓦·阿尔托享誉世界的盛名不仅源自他设计的创新型建筑,还与他设计独特的家居用品息息相关。阿尔托是创造质量与功能并重特点的设计师之一,正是这样的风格使得芬兰设计至今为人称道,他是一位名副其实的开拓者。无论他走到哪里,芬兰一直在他心中,那片灵秀的土地给了众多知名设计师能量的内在源泉,而那种能量则自始自终贯穿在他们的作品当中。芬兰之于阿尔托这就象西班牙之于毕加索和爱尔兰之于詹姆斯?乔伊斯。

  阿尔托的许多设计都来自于对芬兰森林的热爱,光与影的尊敬。Karelia最具特色的Saima拼花灵感就来源

于阿尔托夫妇的设计作品。已有几十年的生产历史。从各方面而言,几十年在设计界都算得上是一段漫长的时间,Saima地板何以经久不衰呢?

  因为这是国际绝无仅有的拼花地板,是芬兰高水平设计的体现,充满着富有人性化的艺术气息。阿尔托夫妇熟知桦木的品质特性——持久耐用、美观大方、纹理独特,通过对桦木墙板和天花板的设计,为Saima产品的发展引领了方向。他们对桦木窄条设计的演绎,创造了许多斯堪的纳维亚风格的设计。

  而Karelia-Upofloor Oy尊重Saima的传统历史,原创了经典Saima拼花地板,并在生产Saima产品时,保留了它最初的外观,Saima表层的优美线条来自于桦木窄条的运用。基于它特殊的垂直结构,Saima地板折射出丰富的光影和色彩变化。

  这一在当时具有革命性意义的地板经受住了时间的考验。有很多词可以用来形容它:简单,美妙,实用。当然简练是第一印象,若你细心打量那外表均质的一百多个桦木窄条,又会被这样细腻的技术,巨大的构思所折服。

  设计,让世界看见芬兰。Saima,让您享用经典。芬兰设计从来就不只是设计师与设计品牌,还有背后那份想让世界更美好的强烈人文理想,Saima经典的创意力量清晰可见,这种力量使得Saima设计在形式与功能、人文与环境的平衡美感之余,也带给人深深的感动。

  阿尔瓦·阿尔托是芬兰现代建筑师,人情化建筑理论的倡导者,同时也是设计大师及艺术家。 阿尔瓦·阿尔托是现代建筑的重要奠基人之一,也是现代城市规划、工业产品设计的代表人物。他在国际上的声誉与四位大师一样高,而他在建筑与环境的关系、建筑形式与人的心理感受的关系这些方面都取得了其他人所没有的突破,是现代建筑史上举足轻重的大师。

  1936年,阿尔瓦·阿尔托为他负责室内装修设计的赫尔辛基甘蓝叶餐厅设计了一款花瓶作为装饰品之一,即后来以他的名字命名的经典玻璃制品,不仅在1937年巴黎国际博览会上展现了芬兰现代设计的水平,还成为世界众多博物馆的珍藏品,并在1988年获得国际桌上用品奖。其设计趣味来自随意而有机的波浪曲线轮廓,完全打破了传统的对称玻璃器皿的设计标准。从年龄上看阿尔托花瓶已经是“古董”,但从设计上看,他至今仍然很超前,很现代。

  第四版
      2013 年 9 月 23 日
及时发现你的客户

  知道谁可能买你的东西很重要
    熙熙攘攘的商店里,同时涌进十几位顾客,他们当中谁能真正购买你的商品?谁又仅仅是前来“逛逛”?靠殷勤服务虽然也能达到目的,但无疑效率低下。优秀的销售人员应该练就一副火眼金睛,通过观察诸多顾客的身体语言,准确地找到真正的客户。有限的时间和精力应该放在最有希望成交的客户身上,这是优秀推销员必须掌握的?销售法则”。

    一眼看穿“闲逛”与“购买”
    几位顾客先后推门进入店里,销售员们准备上前接待。
    阿顾没有急于出声,而是仔细看了看这些顾客的举止神态,然后朝着一位带着女儿、正冲着时尚礼服区打量的中年妇女走去:“您好,是为女儿买礼服吗?”

    中年女人看了阿顾一眼:“是。”阿顾眼睛笑成了一条缝:“您看这件怎么样?这是今年的最新流行款式,而且和您女儿的气质也很搭配……”就在阿顾与这对母女详谈甚欢的时候,另外几个顾客已经纷纷出门而去了。接待他们的销售员无功而返。

    在销售过程中,许多销售员都会面临类似这样的难题:每天来店里的客人千千万,谁是最有可能购买东西的人呢?固然顾客是上帝,我们应该对每一位顾客都一视同仁,可与此同时有一点我们也不能忽视:销售人员的精力是有限的,你不可能完全一致地接待所有客户。只有把有限的精力重点放在最具有购买欲望的客户身上,才能取得最大效益。在这种情况下,在最短时间里分辨清楚谁是来店里闲逛的,谁是真想买东西的很关键。

    人们都说,自己的事自己知道。可事实上,通过观察客户的神态、举止,销售人员也很容易发现他们是真的有购买欲望,还是仅仅想逛一逛商店而已。因为两者之间在某些特征神态上有着明显的区别。抓住了这些区别,我们就能轻而易举地看破貌似神秘的顾客心态。比如,阿顾能够准确地找出需要认真接待的客户,依靠的就是这个办法。

    带着女儿的中年妇女有哪些明显的购物特征呢?她的目光大多集中在一类商品上——礼服;她的没有像其他顾客那样在店里漫无目的地闲逛;她所观察的礼服大多是时尚礼服,而且她还带了一个正当年的女儿。三种理由加在一起,就让阿顾确认这位客户是有目的而来的。也许她不一定是专门冲着这家店而来,但只要她有购买需求,阿顾就有做好这单买卖的希望。

    让我们一眼看穿客户是否有购买需求的方法很多,这里主要讲一点:对客户东张西望动作的分析。
    客户进入商店以后,往往会东张西望。逛街的人会张望,有购买需求的人也会张望——他需要确定他想购买的商品在哪里。至于一进商店门就直接向固定区域去的熟客就没有分辨的必要了。虽然客户们都在张望,但张望的方法和特征各有区别,这才是我们需要掌握的:

    1.有购买需求的客户大多不会盲目张望,他们的目光有明显的焦点。
    一个人是有目的地寻找还是无目的地张望,很容易就能分辨出来。有目的的人大多会有目光停顿的过程。比如,他们在看到相似的商品或者存放该商品的区域的时候,往往会让目光停顿下来,同时更加仔细地观察自己的目标。如果他们有所发现,还会做出向目光注意方向走去的动作。
 
   相反,那些没有购买需求,而只是为了逛街而逛街的人,目光大多逡巡不定。他们的视线会随意转动,而不聚焦于任何一件商品上。如果看到客户有这样的举止,你基本就可以放弃这个客户了。

  在中国古建筑的山光水色中,现在能见到的最古老的建筑是半坡人的草木茅庐,圆形、敞亮,门朝南开,以木构架,以草苫顶,这大概是一个不错的开头,它预示了中国先民在随后相当长的时间内将以木为本,其迹近自然的生活休憩方式更可以看作是中国人师法自然的哲学思想的发轫。

  先民们在告别了山洞之后,自然而然地想到了木头—那是他们的先辈赖以寄居的主要生活场所,也正是因为木头,他们发明了钻木取火,现在,树木再一次成为他们生活的支撑,有木、有水、有火、有土,五行只差个奢侈的金就齐了。五行相生相成,相形相克,构成中国文化中最朴素的宇宙观以及看待现世的生活哲学,中国最古老的哲学。

  中国建筑认准了木头。木之为性,中心如一,纹理细密,色味柔和,截取自然,自来亲人,这不是为探究古代建筑的哲学意蕴所找出的工具,在这里,它还只是材料,一种从森林移置过来的材料,它本身并没死去,当它倒下时,它也就重新站立了起来,在人为的空间和时间维度上再次生长。

    

  以木为本的古建筑就这样托举出了它的生存理念,外形具备了,基础稳固了,现在是需要深入到建筑内部观察。正是因为以木为主,建筑的内部不可能修建得漫无边际地空阔,它不像西方哥特式建筑那样突出一个巨大幽闭的空间,从而使人感到渺小恐惧,因此要祈求上苍护佑。

  它的内部尽可能充满人情味地设置了各种装饰,桌椅、扶手、屏风、回廊、厅台、书画以及其它种种装饰,每一个细部都有自己的味道,都是为着一个主体旨趣服务的枝节,总体就是一个大而自足的、充满了精细神情的自然生态系统。内部的空间有限,但可利用人为装饰和重新敷设将其放大。

中国建筑文化:以木为本
    2.在销售人员与客户最初的接触中,我们也可以根据客户眼神的动作状态来判断他们的购买需求。

    当你与客户打招呼,并向他介绍某种商品时,他能够正视你的眼睛,听你介绍,说明他对你的述说很感兴趣;如果听着你的介绍,客户并没有正视你,而是不自觉地向下看,那就说明他也许有购买需求,但这种需求并不强烈,你要想做成这笔生意就需要大力推销;如果你在介绍时,对方的眼睛左右扫视,对你的话也是爱理不理,他的购买需求就可以看做是微乎其微了!

   3.如何应对目标型客户和闲逛型客户?

    怀有购买的目的,有比较明确的需求或者想法。他们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的产品,或者是半明确型的客人,是想买某样产品,但是具体要买什么样子什么牌子的还没有明确。

    现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人,他们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心,有的也只是到建材市场买其他的材料顺便路过看看而已。

     闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品。所以接待闲逛型的顾客最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:随便看看,显然这样的接待服务是有问题的。

    而对于第一种的目标型客人在接待过程中,就是导购员和顾客之间的谈话如何开始,其目的是塑造自己产品的价值,引导客户感受产品的价值,最终促进产品的成功销售,当然这其中还是有着很多微小的细节的需要您细心地观察。

本期主编:陈建明