<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第二百四十四期

像蒲公英一样充满朝气 正己利人

——徐总专访

  不管时代的潮流和社会的风尚怎样,人总可以凭着自己高尚的品质,超脱时代和社会,走自己正确的道路。现在,大家都为了电冰箱、汽车、房子而奔波、追逐、竞争。这就是我们这个时代的特征了。但是也还有不少人,他们不追求这些物质的东西,他们追求理想和真理,得到了内心的自由和安宁。——爱因斯坦

  在青岛临海的商务楼上,我第一次见到得高健康家居有限公司总裁徐升先生。他整齐的桌面上放着一只小木箱,粗糙的衬布,斑驳的纹理,残破的把手,枯黄的笔记本,让我有些诧异。翻开泛黄的信笺,爱因斯坦那段话映入眼帘——不

 

管时代的潮流和社会的风尚怎样,人总可以凭着自己高尚的品质,超脱时代和社会,走自己正确的道路。现在,大家都为了电冰箱、汽车、房子而奔波、追逐、竞争。这就是我们这个时代的特征了。但是也还有不少人,他们不追求这些物质的东西,他们追求理想和真理,得到了内心的自由和安宁。

  看到我的疑惑,徐升解释道,这是他四十多年前上大学时候用的木箱,虽历经四十载,仍历历在目。“我的思维,我做得高的初衷,是在几十年前就建立的。追求理想和真理,得到内心的自由和安宁。”再望着那只木箱,我有一种特殊的感觉,它简单却不平凡,它承载着一个奋斗的梦想,一个坚定的信念和一种执着的精神。

追求理想,开启事业

  17年前,徐升和他的伙伴就在讨论是要做事业还是做商业。在他看来,事业是一个能让自己一直做,并且传承下去的事情;而商业,则仅仅以赚钱为目的,可能做完一笔生意就不再做了。最终,得高的创始人们选择了做事业,并且一做就是17年。

  选择什么样的产品开启事业,一直是他考虑的问题,他把目光投向国外。遥想当年,他说:“我选择一个产品,把它定为自己的事业。首先必须是国外最好的产品,其次必须适应中国消费

者的需要,用的人会很快乐,同时也能推动中国工业的发展。”

  于是,1996年,对于中国消费者来说,强化复合地板还是一件陌生事物的时候,徐升已经不声不响地做起来他的地板事业,开始引进欧洲品质最佳的地板,并为此搭建一个平台——得高,逐步在全国建立自己的销售网络。

引入精品,踏实行路

  说起来简单的事情,做起来却并不简单。不过徐升却说:“最复杂的事,也是最简单的事,行事法则便是诚信。我最喜欢的电视栏目《焦点访谈》,因为关键点是用事实说话。我们将各种参数,环保指标,如实地告给大家。我希望我的产品不要出问题,这样我就必须和我的用户一起来检查产品,一起看我的产品是不是足够经得起检验。”

  “真正的高贵不是优于别人,而是优于昨天的自己”。在比利时Quick·Step艺术木地板完全深入市场的时候,适时地引进芬兰Karelia这一欧洲三层高端实木品牌,谈到Karelia品牌的引进,徐升娓娓道来:“Karelia是欧洲著名的三层实木地板生产商,工艺精湛,环保要求极高,地板表层都是珍贵树种,独具特色的北欧设计让人眼前一亮。当然,最打动我的还是中间层的芬兰云杉。

  第二版
      2012 年 6 月 24 日

  芬兰的冬天漫长而寒冷,在有些地区的冬季里,每年有50多天都见不到太阳。而当夏天到来,太阳从地平线露出脸来,超长的光照时间促使树木也在这个时候苏醒过来,慢慢地进入生长状态。尤其是极昼的时候,极昼也就是所谓的‘午夜太阳’,一连几天甚至几个星期内,即便是午夜时分,太阳也高悬不下。这时渴望生长的树木不断寻着太阳的方向,由于始终保持一种追求,树木便均匀地向上生长。在这样的环境下,树木的生长期短,生长缓慢,生长周期极长。

  去芬兰考察的时候,我们发现不仅桦树是笔直的,杉树是笔直的,就连小小的蒲公英也都生长得笔直,像铅笔杆一样,头顶圆盘,这种气氛感染着我。极地特殊的自然环境中长成的云杉树干高大通直,疤结少,细胞极小,纹理均匀、细腻,木材活性低,做成地板稳定性高。这样的地板铺装后没有后顾之忧,而采集于纯净秀美芬兰土地的灵感,融合着自然和生活的智慧,赋予地板冷静的人文气质。”

  随着软木等产品的陆续引进,展厅数量的不断增加,得高的知名度大幅提升。“原装进口,原厂品牌销售”成为得高的标签。而“拥有得高,步步得高”已成为成千上万的得高忠实客户的心声。

得到内心的自由和安宁

  每个企业的发展都有自己的方案,得高的发展原是“求稳而不求快”。前些年也曾找过策划公司运作,但最终都没能成为合作伙伴。因为有一些成分是不能接受的,只有诚信地面向所有人,做实实在在的公司,只有讲真话,做实事的时候才能踏实,才会快乐。否则,再多的效益都没有意义。

  对于徐升而言,设计店面和销售地板都是无比快乐的事情。身为老总能亲临装修现场,与设计团队一起商量摆放位置,展示花色,与工人一起加班加点,彻夜不眠,着实不易。曾经有人侧面打听得高店面的设计总监是从哪里请的,如果不是亲身经历,我怎么也想不到这位年入古稀的老总就是设计的总指挥。

  也许是意识到我的惊讶,徐升从书柜里找出曲黎敏的《从头到脚说健康》,让我看勾出的一段话——中国文化的最高境界不总是超凡脱俗的,而是存在于世俗的日常生活当中。在儒家是人际关际的尽善尽美,在道家及禅宗是取法自然,在医家则是阴阳的和谐及五行生克的均衡。而所有这一切,都应融汇在人们的行为与言语中。“我追求的不是超凡脱俗,是在世俗的日常生活中,获得快乐,获得兴趣。”

  提到得高代理的地板,徐升用“精品”两个字来概括,我们的地板精在环保,精在质量,精在时尚,精在经典,精在快乐通过地板的纹理中延伸,精在生命于自然中流淌。但在我看来,一切与地板无关,与爱有关。我要求得高的销售人员用爱服务于买地板的人。我们学习乔吉拉德,因为乔告诉我们‘我喜欢你,将这几个字放在心里,就永远不会失败。’”

  “站高山之顶,得爱人之心,施诚信之法,送快乐予人”是得高的企业理念,徐升说:“多年前,我到泰山玉皇顶看日出,当时就想,万物生长靠太阳,没有阳光就无法生存,那么对于人来说,爱就是内在的太阳。有了这种感觉的时候该怎么往前走呢?要讲实话,真诚待人,于是有了后面两句。站在整体格局的高度上看人生,要快乐必须要有诚和爱。我们招聘员工和发展代理商的时候首先考虑的方面是德,千法德为首,百善孝为先。必须要有爱心,诚心,有责任心,有优秀道德品质。道相同的人凝聚在一起,共同建设我们的得高家园。”

  采访结束,我终于明白这个企业的生命力所在,是爱的倾注,心的交融,而不是钱的交换。氧吧办公室里绿植簇拥的背景墙上的那段话则深深地印在我的脑海中“怀着诚挚的爱,快乐的工作,快乐的生活。”

  第三版
      2013 年 6 月 24 日

七大优势炼就的QUICKSTEP艺术木地板

  “这是一款浑身都是优点的地板,它带来的居住环境改变是非常明显的,在抗打击耐磨方面称得上世界最好,另外,它非常适用于地热系统。”从业长达十年的设计师于巍这样评价Quick?Step地板。

  确实是这样,得高之所以在中国代理销售比利时Quick?Step? 地板,原因就在于它的八项优势,包括:超过十倍的防刮擦性、适用于地热系统、抗打击撞击、易打理清洁、优越的防潮性能、可承受烟头炙烫、抵抗紫外线、悦耳的实木声等,从而创造出永不过时的十五个系列产品。

优点一:超过十倍的防刮擦性

  QUICKSTEP地板是在耐用领域多年研究和投资的最终成果,它的好处在于地板面层受到特别保护,据说在得高的店里可以进行一项测试,拿钢刷在地面表面刷上一分钟,地板不会出现任何划痕和摩擦痕迹。

  得高比利时Quick·Step的舒适系列,定位于温和、自然的风格,汲取了地板表面细节和式样的精髓,多样的材质和色泽而自成一派,它的清新亲切自上市开始就受到了数量庞大的客户喜爱。

优点二:适用于地热系统

  QUICKSTEP地板具有高防水性、低膨胀率和极低的甲醛释放量的能力,欧洲木材工业技术协会评价其为完美的地热地板。得高销售的所有Quick-Step地板都适用于地热系统(包括水热和电热系统)。


  得高比利时Quick·Step的广板系列,原色橡木,这款顶级地板之选可以在任何一个空间放射光芒。

优点三:抗打击与撞击

  QuickStep有最好质量的高密度板芯,产品标准早已超出了EN和ISO规定的一般家庭使用标准,坚固的板芯,加上表面的耐磨层,完全经受得住重物的下坠及高跟鞋敲击。

优点四:易打理清洁

  地板之间紧密连接,污物不容易进入地板之间或者地板下面,自然容易清洁;在清洁时,用沾少量水的抹布即可。

优点五:优越的防潮性能

  由于QuickStep拥有防水性很高的板芯,专利免胶锁扣系统具备非常高的密封性,可以很好保护地板不受液体的侵入。


  得高比利时Quick·Step的精英系列,原色老白橡,表面纹理结构相当独特,灯光照射在地板上时,您可以看到实木纹理的光辉。

优点六:可承受烟头炙烫

  QuickStep的地板实质上是难燃物,如果有烟头掉在地板上,不用担心,在一小段时间内,它不会留下任何痕迹的。

  得高比利时Quick·Step远景系列,玛宝木,美丽与力量,柔情成熟的魅力让人倾倒,有了玛宝木地板,屋子更有一种令人惊叹的活力与优雅,有谁不愿每天在这样的地方睡去与醒来呢?

优点七:悦耳的实木声

  高质量板芯经过优化处理,用到QuickStep这种产品中,可以让人听到令人愉悦的实木地板的声音。

  得高比利时Quick?Step的田园系列,手工艺枫木,给人第一印象必然是色彩缤纷,让人愉悦的室内空间和快乐温暖的北美枫木地板搭配的恰到好处,是精致生活必然需要的居住环境。

  第四版
      2013 年 6 月 24 日
门店导购:“拿下”顾客的秘密

    木地板是耐用居家产品,顾客好多年才会购买一次,建材市场的店面平时顾客稀少,周六、周末、节假日人才会多一些,抓住上门顾客也就抓住了销售机会。最后顾客下单的时候,往往要到店面做最后的选择,所以,店面导购能否做到位至为关键。

    虽然许多品牌对导购员进行了培训,但培训内容大多是木地板基本知识、销售流程和一般沟通技巧,导购员接待顾客往往是在单方面、毫无效果的呱呱声中、在无法控制的顾客反对声中度过的。

    实际上,顾客购买木地板与购买其他商品有许多不同。首先,他们对这种居家耐用品的信息了解并不多,对木地板的质量、环保数据等常常产生疑虑;其次,消费额大,动辄数千、上万元,顾客总希望能再优惠些;最后,所选花色的铺装效果只是想象中的,自己并不是太确定。所以,他们心里没底,怕选错了,质量有问题、甲醛数据高的话麻烦就大了;怕选贵了,这个开支对一般家庭来说并不是小数目;怕选的花色与门窗、墙面的颜色不搭配,担心房子的装修效果会前功尽弃。

    基于这种心理,木地板顾客在消费行为就有一些独有的特点,比如:他们开始注意木地板品牌广告,在周末或节假日出入许多品牌店面,反复比较,并通过对同事、朋友、亲戚、邻里铺装的了解来确定自己要购买的品牌;他们不会一锤定音,一般要跑许多趟店面才能定下来;他们很少一人做决定,往往是夫妻俩、母子俩、朋友相伴,甚至七大姑八大姨,各自发表意见,一起商量,等等。

 

    面对这种情况,导购员只是自顾自地介绍产品往往没什么效果,因为他们不了解顾客的消费心理,没有站在顾客的角度去了解他们的具体需求,了解他们真正关心的是什么。

    下面这些导购员的销售日记记录了导购员对不同销售场景、不同具体问题的应对,以及专业人士对销售特点的解读,或许会对木地板店面导购有所裨益,对其他门店销售会有一些启示。

案例一:

顾客意见不一致怎么办

【导购日记】

    今天上午来了两个女的,一个是戴眼镜的中年妇女,一个是高个子亮丽的女孩儿。

    我赶紧上前接待,他们说楼上楼下好几家都铺了这个牌子,门口还铺的的地垫,邻居給她们说了地址,没想到还挺好找的,广告牌那么大。我去倒了两杯热水,说:“今天阳光挺好的,就是太冷了。你们先喝点热的暖暖,待会儿想看啥我给你们介绍。”她俩挺高兴的,接过杯子一边喝一边就转着看看。

    我跟在她们后面,一边介绍,一边问清楚了她们的情况。原来俩人是婆媳俩,挑地板是为小两口新房装修。俩人的关系看上去挺融洽的,只是在铺木地板和地砖方面有些分歧。婆婆主张客厅铺地砖,两个卧室铺木地板,人来人往的,耐磨;儿媳想把客厅和卧室都铺成木地板,说这样即大气又美观,朋友来了很有面子。

    分析婆媳二人说的情况,我判断应该婆婆是做决定的人。听了她俩的讨论,我想,得找一个共同点,才能让俩人的意见统一到一处。于是,我笑呵呵地说:“阿姨,你多有福啊!来我们这儿的大多数是小两口或母子俩,很少有婆媳俩的。你们俩长的也像,刚才进来的时候,我还以为是母女俩呢!”

    阿姨听了很高兴,说:“就是呀。我这儿媳比我儿子懂事,他俩的新家都是我们俩操心弄的。”

    我又问了房子在哪个小区、多大面积、几楼、光线怎么样、是否有暖气等等,然后我说:“阿姨,您考虑的挺周到的,地砖是比较耐磨,不过现在我们的地板耐磨系数是一流的,有的顾客客厅铺了好多年了现在还是挺好的。你们家有暖气,铺了木地板,以后你在客厅看着电视,小孙子在您脚边爬来爬去地玩,也不会觉得地上凉了。一家人在客厅多温馨呐!还有,咱们的地板都是锁扣的,是环保的,不像有的地砖有辐射,小孩子抵抗力弱,要尽量远离那些有辐射的东西呀。”儿媳听了赶忙说:“是呀,地砖凉,小孩子在地上玩也容易着凉。”

    阿姨听了,沉吟了片刻,说:“说的也是。只是咱原来买的地砖今天就送家里了,要不,我给工人打个电话,让他们先别铺,回头退了。”说完,她开始打电话。打完电话后,她们就定下来客厅卧室全铺木地板。

【销售解读】

    在店面销售中,我们常遇到到顾客结伴逛店,而且选择中意见往往不一致。这就需要导购细心观察,并留心询问,从中寻找他们的共同点,把他们的意见往共同点上引。

    在该案例中,导购摸清了两人的关系以及其装修的基本情况,针对婆媳二人的不同意见,引导她们关注“小孙子”。虽然这是一个未出场的人物,但却是婆媳俩的“心肝宝贝”,为这个人物考虑是她们义不容辞的事。由此,婆媳俩的意见达到了统一。同时,导购员描述了使用木地板后,小孙子在身边玩耍、一家人其乐融融的温馨场景也深深触动了婆婆,促使她做出了决定。

    销售过程中,不是滔滔不绝地介绍产品,而是从摸到的顾客情况中寻找“蛛丝马迹”,并通过描绘使用产品的场景来打动顾客,该导购员的功力可见!

 

案例二:顾客挑剔怎么办

【导购日记】

    下午来了个顾客,是前几天来看过的。前几天他挑来挑去,一直在玫瑰木和巴西红木之间犹豫,他特别喜欢玫瑰木的颜色,却又觉得玫瑰木的天然纹理不如巴西红木整齐。

    看了好半天,他还是要了巴西红木。等开好了票,下了单,他又反悔了,说想再逛逛别的店,看看有没有和玫瑰木相近的花色。

    看他犹豫不绝,甚至可能跑单,我就上前说:“林老师,我们地板,虽然上了油漆,但还是保留了木材天然的纹理和颜色,买实木地板,买的就是这份天然。有一定的色差和纹理差别也是以实木为原料的地板的重要标志。

    照顾到咱们中国人的消费习惯,在地板加工过程中,我们还要进行层层分选,同一批次的产品要挑出颜色和纹理最接近的产品。所以,这些地板也是经过精挑细选的,颜色已经是非常接近的了。我们的进口地板根本不挑的,外国人就喜欢那些天然的差异和美感。您之前可能对这个不了解。实际上,您要是用玫瑰木,肯定会有朋友夸您的眼光跟世界接轨呢。

    要是实在在意色差,那您也可以选强化地板,因为它们的面层用的是装饰花纹纸,挺规整的,可能会觉得有点太规整了,不太自然。最后,林老师说“要不,我还是要那个玫瑰木吧!”

    下完单,我给售后打了电话,让他派个脾气好点的工人,做活细致点,这个顾客实在是太挑剔啦!活做的周到点,别让他再节外生枝了。

【销售解读】

    在挑选木地板花色中,许多顾客会选来选去,犹豫不决,其中主要原因,是他们担心铺装效果不像他们想象的那样好。林老师虽然也是挑来挑去,但是他纠结的是木地板本身的自然纹理,从中导购员感觉到,这是一个比较挑剔的顾客。

    导购员的感觉是对的。对于犹豫不绝的顾客,导购员要主动给他建议,甚至帮他做决策。对于挑剔的顾客,一定要找到问题的切入点,打开他的心结。在该案例中,看似导购员隐约地给了建议,其实是以外国人就喜欢那些有天然差异和美感的出口木地板来肯定林老师的眼光独到,说服了顾客接受自己的决策。

本期主编:于宁