<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第二百四十四期

一个阶层的生活格调

——QUICK·STEP风采系列

  在现今社会,阶层的存在与对阶层的分析,成为了品牌在塑造一种对应品牌文化的方式。如今的产品品牌都被打上了阶层的标签,不同的阶层,不一样的生活格调。作为中产阶层更注重追求生活品质,他们也更能理解和领悟产品之上的品牌价值。

  中产阶层的家居是高品位的情调和优越的生活条件相结合的,它是给人不同感觉的温馨和舒适的港湾。仿古的欧洲城堡,宽广的步行街,咖啡馆,音乐,以及堂皇明亮的光,从每一间房子的巨大玻璃后面射出来,这是对中产阶级生活恰到好处的精致描述。

  风采系列,这款来自得高QUICK·STEP欧式经

 

典的华丽之作,一经问世,就打上了中产阶层的标签。以时尚为先导,以大自然为设计灵感的源泉,借助先进的生产工艺,创造出独特的、大尺寸方形地板。表面拥有细腻、天然的古实木纹理及大理石纹理,四边都带有v槽,精心设计出凡尔赛系列、大理石系列和皮质方砖系列。

  凡尔赛:奢华繁复的欧式风格,纯正中产阶层之选

  凡尔赛系列,灵感来源于法国凡尔赛宫,是巴洛克风格的奢华复古。尊重与发现每一块木地板沉淀的光阴岁月,抚摩并雕琢,在复古的工艺里绝佳演绎。粗犷、天然的古实木纹理,放佛把人带到中世纪的欧洲。每一个纹理都精雕细琢,就像自然磨旧的一样,在时光的光影流转中,泄露出岁月的痕迹。

  空间里些微的巴洛克装饰赋予整个空间一种当代中产阶级的格调,从高窗洒下的光线轻盈地在大方块艺术品地板上跳跃,增添华丽氛围。油处理后的木地板,更显复古陈旧。这是一款适合中产阶层有一定阅历人的艺术木地板,因为其自身厚重的生活积淀,才担负起如此高贵大气的奢华风格。

  大理石:简约风尚的欧式风格,新贵小资阶层之选

  大理石系列,灵感来源于卡拉拉的天然大理

石,逼真还原大自然的鬼斧神工。大理石的天然纹理美丽大方、独一无二,拥有经典永恒的高雅格调,但因其石材的冰冷和不易打理,令人望而却步。得高QUICK·STEP风采系列从人类的需求出发,以大自然为灵感源泉,借助先进的生产工艺,打造出木地板中的大理石精品。

  这是一款深受追求独特生活方式新贵小资追捧的地板,这一特定的中产阶层群体,是社会的新贵阶层,年轻个性,具有较高的学识,见多识广,追求独特的生活方式,讲究生活情调。他们不愿意从众,更乐衷个性化的表达。这款独具个性的大理石木地板,恰好戳中了他们内心的渴望。

  皮质方砖:明亮优雅的北欧风格,倾听心灵之选

  皮质方砖系列,简洁、直接、功能化且贴近自然,经过修饰后的地板表面,宛若真皮。边缘精细的微型v槽使得空间更显宽敞大气。得高QUICK·STEP皮质方砖显示了对手工艺传统和天然材料的尊重与偏爱,它在形式上更为柔和,富有浓厚的人情味。

  一份宁静的北欧风情,绝非是蛊惑人心的虚华设计。无论是纯正的中产阶层还是中产新贵小资阶层,不论怎么选,倾听自己的心才是最重要的。

  得高QUICK·STEP风采系列,并不仅仅为人们提供一款合人心意的地板,而是在推荐一种完美的生活艺术理念,而这恰恰也是中产阶层所追求的。得高QUICK·STEP风采系列,完美体现中产阶层的生活格调。

  第二版
      2012 年 5 月 27 日

厚积而薄发,量变而质变

--青岛工程部经理 江玉强 如何做工程?(之五)

  亲爱的得高家人,大家好!在这篇文章中,我想和大家分享一下做工程项目的工作方法和跟进思路。人们常说,销售是一门由经验积累起来的学问。很多优秀的销售人员在日常的工作中都有适合自己的工作习惯和行为模式。我们通过在观察,学习和实践的过程中会发现很多不同的工作方法,也会逐渐形成自己的行为模式。实际上,适合自己的就是最好的。今天,我和大家说说我自己的工作方法和习惯。如果对大家有所启发和帮助,对我来说,这将是一件很有意义的事情。

  1. 做事情要做到尽善尽美。完美是一个不现实的名称,很难发生完美的事情。但是,我们在做事情的时候,要做到在自己的能力范围内最好的结果,也就是做最好的自己。

  比如说,我们需要去给甲方送一个样品。在制作样品的时候,我们一定要把这

青岛工程案例欣赏

个样品做到最漂亮,把标签做的很规整。比如说,我们要给甲方做一份资料。我们一定要把资料做的很完整,很规范,不能有半点凑合。

  2. 做事情要有良好的精神状态。良好的情绪是不仅可以感染别人,也可以开阔你自己的思维方式,会让你迸发出很多灵感。

  销售工作是一种具有创造性的工作,是需要灵感来辅助工作的。如果你整天带着抱怨和牢骚的心态,那你根本不是做销售,因为你的客户和朋友不会喜欢你,进而不会喜欢你销售的任何商品。所以,你每天用自信的微笑来面对每一个与你有接触的人,你每天用阳光般的心态来面对每一件与你有关的事,我相信,你一定会有很多收获,而且有些收获是意料之外的。

  3. 一切与生意无关,一切与人有关。很多人做业务时心态是一个推销的心态,其实,我觉得这样的心态来做业务会有心理障碍,因为推销本身你就把你和客户的关系定位为买卖的关系,那么你就会想,我是赚你钱的,那么你做起业务来就会不自然,感觉就是冲着客户的钱去的。

  我们可以试着应该换个思路来做。我是出来交朋朋友的,生意成不成无所谓,但是,我要认识您了,这才是我最大的收获。不管怎么样,朋友我是交定了。如果您这边需要做什么的,需要帮什么忙的,我一定会尽力来做。他的项目需要地板,那么你就帮他选地板。如果,按照这个思路来做业务,我觉得做起来会很舒服,很自然。那么效果会更好。

  4. 注意力和结果的关系。徐总经常给我们讲一个道理,就是你的注意力在哪里,你的结果就在哪里,这是一句真理。你的注意力就是你的关注点。当每天都在关注这个点的话,我们就会对这个点掌握的非常透彻,进而找到可以解决和掌控这个点的方法和思路。就算是遇到了很多问题,我们一定会把它解决掉,因为,方法总比困难多。

  5. 做工程一定要做到透的程度。什么是透?就是你要通过不同的方式把整个项目摸透,包括甲方公司的情况,项目的进展情况以及与之有关的其他公司的情况。当然,这个透是指尽量的透,因为没有绝对的透。只有对项目了解透了,我们才会做出正确的跟进判断。

  6. 当我们面对失败的时候,我们该怎么做?很多时候,我们面对失败,往往想给自己的这次失败找一些冠冕堂皇的理由或借口,来证明这次失败不是我们能力不行,而是客观原因造成的。但是,我们是不要这么做的,而是找出失败的原因,然后吸取教训,不让类似的错误再次发生。

  7. 销售人员如何处理与客户之间的争论。其实,处理这样的问题非常简单,你按照下面的方法来做就好了,点头微笑说两个字:是的。因为中国的先哲老子早在几千年钱就告诉我们了这个道理:夫为不争,故莫能与之争!我们不和对方争论,那么他们就争论不过我们。

  当客户提出不同的意见时,我们就按照这个思路来处理,首先认可对方的说法,然后赞美,接着通过一个间接的回答来表达自己的意思。比如说,有客户讲,你家的这款地板怎么这么贵啊?我们回答是,没错,大姐。您真有眼光啊!你看好的这款地板是我们地板中最高端的产品,是世界上非常名贵的木材加工而成的。

  8. 在与人交流的时候,做到感情同步。这是《我是推销员》那本书中的建议。根据心理学的研究,人与人之间亲和力的建立是由一定道理存在的,有一些技巧可以帮助你建立于他人之间的亲和力。你并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的市价才能建立亲和力。如果方法正确了,你可以在5分钟、10分钟之内,就与他人建立很强的亲和力。这个办法就是努力做到和客户感情同步,包括关注点同步,情绪上同步,语调和语速同步。

  工作技巧是在平时的工作中总结出来的,也是一种工作习惯的积累,不同的人有不同的工作习惯,只要能够让你的工作更加出色,就是好的工作习惯。

  对于,我以上和大家分享的工作技巧只是我个人的一些心得,希望大家择其有用而从之,择其无用而弃之。谢谢大家!

(终)

  第三版
      2013 年 5 月 27 日

软木地板——与红酒瓶塞采相同木材

  在所有地板品类中,软木地板是一种很特殊品,被视为“地板里的贵族”、“地板的金字塔尖消费”。这种评价使得它与其它实木地板相比时,更引人瞩目。

  贵族这个词,还远远不能道出正宗软木地板的本质,在所有的地板品类中,你很难找到像软木地板这这样的,它使用的软木在环保健康指标上达到了食品级的水平。

  业主李先生曾在去年购入得高进口的葡萄牙WICANDERS软木地板,在装修完200多平方米的房子后,他认为,这种地板给人的感觉很温暖,让人有一种迫不及待的亲近感,加上这种地板所用的软木是用来做红酒与香槟酒瓶塞的,感觉住在里面很放心。

  80、90年代时,人们对市场上销售的进口的软木地板并不熟悉,很多人以为是新鲜玩意,购买者主要集中在一些比较专业的人群。

  2005年后,得高对全球的软木地板进行了综合考察评估,最终选择进口葡萄牙WICANDERS软木地板,八年多来,这一产品在得高的推广下,获得了国内高端装修市场最主要的份额。,这种进口地板的生产商是葡萄牙阿莫林(Amorim)国际木业集团,是世界软木行业里的领导者。

  不过,历史资料提供的线索显示,软木地板在中国的历史可以追溯到本世纪之初,北京古籍图书馆内的软木地板是1932年由荷兰人铺成的,它带给人们宁静舒适的感觉,阅览室、楼梯、休息室等软木地板至今完好。而全球最大的软木地板生产商阿莫林已有将近150年的历史。

  从得高地板获得的信息表明,最近十年里,高收入知识分子阶层的迅速扩大,高档进口软木地板有了非常好的销售,集中在北京、广州、深圳、上海、成都、杭州、天津、青岛等主要城市。

  去年11月份的时候,有机构对各类软

木地板进行了比较,得高进口的葡萄牙WICANDERS软木地板拿下了“最环保进口地板”的评价。

  到今年4月份的时候,得高发布了一系列新型的环保健康地板标准,采用“源头环保”与“系统环保”以取代E0、F4星等单一的环保标准,软木地板是其健康精品战略最核心的构成之一。

  随即在互联网上,有人用“不......不......“给这种进口软木地板下了定义:不软木,不豪宅;不软木,不生活;不软木,不中产;不软木,不精英。

  按照相关资料,软木产自于栓皮栎,主要分布在地中海沿岸,葡萄牙出产的软木拥有最好的品质。栓皮栎寿命一般在150~200年左右,通常在树木生长到25年左右、树干直径达到70厘米以上时开始第一次采割,以后每隔9年为一周期采割一次。

  值得注意的是,软木制品中最主要的产品是葡萄酒和香槟酒瓶塞,还有就是软木地板等,都有百年以上生产史。据不完全统计,全世界每年天然软木塞的消耗量是200多亿支。

  在公开的测评中,软木塞素有葡萄酒“守护神”的美誉,它本身有许多细密的小孔,只让微量空气逐渐地进入酒瓶内,促使葡萄酒呼吸发育、慢慢成熟,可以使酒质变得更醇厚,同时也延长了酒的寿命;同时还有隔热、隔离细菌的功能,对酒液有保护作用。软木塞的成分浸泡到酒里,也会增加酒的结构感,但无任何毒害作用。

  某业内资深人士透露,与其它实木地板相比,从原料的采集直到生产出成品的全过程中,软木地板更具环保性和舒适性,在得高的产品测评报告中,不仅符合国内E0、E1、环境标志产品认证等标准,而且iso14001环境管理体系认证、FSC、EPLF等认证,“史上最环保进口地板”已经具备很坚实的基础。

  第四版
      2013 年 5 月 27 日
销售人员如何使自己有人缘

   销售工作看似简单,但是能做到游刃有余的却是屈指可数。要取得销售上的成功,除了谈判技巧是必备的一门功底,人缘在错综复杂的市场竞争关系网中也越来越重要。对于直接顾客来说,他们往往是先欣赏、喜欢销售人员的风格,才会在他的引导下选择自己想要的产品或服务;经销商、零售终端老板这类人士则更愿意和自己谈得来、关系好、有利益的销售人员合作。

  人缘即是人际关系,属于交际艺术,学校营销学的课本里只是罗列着几条生硬的理论,现实中每个人对建立和维护人缘的处理方式都因他们自身的人生观、价值观的不同而形态各异。初入市场的销售人员仅看几条原则性的指导理论是不足以领悟和取得成长的,人缘交际和谈判技巧一样,都需要不断地积累经验,亲身投入到这种氛围中去,把自己学到的原则加以实践,最后总结经验才能更深刻地领会,进而变成自己独有的交际艺术。

 

案例一:《当幸福来敲门》

  在影片中,无论是销售医疗器械还是推销理财产品,我们随时随地都可以看到克里斯的执着、亲情、睿智和无畏的勇气,但是更多的是被他善于建立人际关系和快速让客户认可自己行事方法的手段所折服。克里斯为了获取上司的青睐,坚持每天穿正装上班、提前到岗、想方设法地约到客户后却不急着直奔销售主题;虽然自己已经濒临破产,却依然坚持带着儿子与客户一起欣赏球赛,由于客户被他的为人处事及伟大父爱所感动,最终获得公司年薪80万美元的签约。

  我们可以从影片中看出克里斯从头至尾的努力,他一直都在用自己的一言一行去展示自己的优点、扩展自己的人缘。

第一:着装。

  从决定转行的第一天起,克里斯便是一身西装、领带打扮,连续一个月出现在公司门口,生活中的琐碎和各种压抑、痛苦并没有让他丧失自身的个性,他每天照样打扮整齐,略带微笑、充满自信地向人事部负责人介绍自己,直到面试成功。半年的试用期他每天如此,用自己的着装向所有人证实自己是一个有原则、有品位的销售人员。

第二:态度。

  执着:为了进入股票经纪公司获得高薪,克里斯每天在医疗器械推销间隙都要去公司和人事部经理见面,整整坚持一个月,最终只有高中学历的克里斯用自己的执着打动了人事部经理,获得了最终面试的机会。感动一个人,这个人必将会同你建立良好的关系,会永远站在支持你的一方。克里斯也正是用执着获取了人事部经理的欣赏,建立起了稳固的人际关系,为自己在公司内部的人缘创造了一个良好开端。

  诚实:诚信守时是做任何事情的第一个原则,做人更应该如此。人缘的本质是一个人的人品,只有拥有良好人品的人,才能获得别人的欣赏和接纳,才能更好地融入到人群中,获得良好的人缘。

在去公司面试的前一天,克里斯因为不能及时缴纳税务而被警局扣押了。第二天早上,他从警局直奔公司。这次是一个邋遢、满身粉浆的克里斯出现在公司高层领导的办公室,未等面试官发起疑问,克里斯就坦诚地说出自己的窘态和遭遇,没有借口、没有理由,只是简单的陈述,反而是这样的诚实直陈,让面试官对眼前这个“怪人”予以了肯定。因为任何人都喜欢与诚实的人为伍,任何公司都青睐诚实的员工。

  不卑不亢:克里斯的穷困拮据让人万分同情,刚入公司时也仅仅是一个实习销售员,但是处于这样的地位,他并不认为是低人一等。即使遇到了身价上千万美金的客户,在与客户的交谈中他仍始终保持着自信和自尊。

  尊敬客户、讨好客户是必要的手段,但是在讨好的同时,一定要坚守自己的自尊。不卑不亢代表的是一个人的人格原则,也体现着人本身的价值。如果自己感觉作为销售人员讨好客户是一种需要降低身份的事情,那么在对方的眼里,你自己也就变成一个丧失自我、缺乏自尊的人。对于连自尊都可以打折扣的人,就很难让别人信任,更不用谈能够拥有良好的人缘了。

第三:说话的艺术。

  当一个邋遢、满身粉浆的克里斯出现在公司高层领导的会议室时,虽然他直陈了自己的遭遇,但是公司负责人对此还是有怨气。一个准员工,而且是即将作为一名对外代表公司与客户进行谈判的销售人员穿成那个样子,上司心里自然不舒服。而当公司负责人无奈地问道:“你怎么看待一个不穿衬衫、满身污迹的人参加面试,而最终他又被公司录用了呢?”羞愧的神情在克里斯的脸上停留了不到半秒钟,他立刻流露出了坚定、自信的神情,并略带微笑地给出了一句让所有在场的人都哈哈大笑的幽默回答:“那么我想,他一定穿着一条很讲究的裤子。”

  话有三说,巧说为妙。做为一名销售人员,学会怎么说话是必备的一门技能,也是销售人员的基本生存技能。

 

  说话是信息的传递,正确清楚地表达含义以外,如果能让听到的人感到新奇或说中他们的心思,那么将事半功倍。也正因为那样“艺术”的回答,克里斯最终获得了公司高层人士的认可,把自己的人缘向上延伸到公司的管理层。

  讲完《当幸福来敲门》,大家可能会觉得只有在美式管理体系中的美式思维下才能产生这样的人缘效果,也许并不适用于中国特色。其实案例并不是让学习的人照搬,我们只需要留其精华、重点学习而已。国内的案例也同样能说明这些问题。

案例二:换煤气的故事

  一家原材料制造公司流传着这样一个笑话:刚大学毕业的小刘进入公司不到半年就成为了销售部的业务精英,不但业绩卓著,而且同各大厂商的采购、检验等关键岗位负责人保持着良好的关系,公司老总已多次在中高层会议流露出想破格提升小刘为销售部项目负责人的意向,小刘如此抢眼的表现让在公司工作近十年的老王倍感疑惑。为解开心中疑惑,老王决定从小刘身上取取经。

  一日下班后,老王约小刘出去喝酒,两人在酒吧相谈甚欢,酒过半酣时老王趁机向小刘讨教如何取得好业绩、怎么样建立人缘并保持良好客情关系的方法。小刘淡然一笑,在老王耳边说出了自己的方法。原来所有的销售人员在接触到大型厂商的关键岗位负责人后都会一直做跟进工作,产生订单后仍然要做定期的拜访以稳固客情。而小刘最大的不同在于他不仅和负责人建立了关系,而且对对方的家庭也了如指掌,经常跑去帮忙买菜、换煤气,更绝的是小刘和他们的小孩也建立了非常好的人缘。想一想,当家里的小孩子整天都在爸爸面前说小刘叔叔好话时,相信每一位负责人都会认同小刘的为人处世,进而更便捷地建立了良好的人缘关系,工作上的事情则更好处理了。

  老王听后感叹受益颇多,第二天一大早就跑到客户家里,给对方小孩买了一个时下最流行的变形金刚,小孩开心得不行,老王趁机告诉小孩要在爸爸面前要说老王叔叔好,你家煤气要是用完了一定要给老王叔叔打电话,下次换煤气的时候就给你买个更大的变形金刚。次日老王仍然一大早跑到客户家里,看有没有什么忙可以帮的,却看到小区门口集中了好几辆消防车,还有急救队正在往下抬人。听邻居们议论,小孩子淘气,夜里把煤气打开了,结果全家人都一氧化碳中毒,老王一听脸“唰”地就白了,之后连工资都没领就消失了。

  我们可以看出,同样的办法在不同人的操作下最终却造成了差异巨大的结果,小刘用侧面公关让自己在各大采购商的圈子里人缘极好,而老王复制了同样的办法,却造出了一场惨案。

  取悦于人的方法有很多,虽然复制别人的案例是一种较快的方法,但是一定要结合自己的特点。事实上,建立好的人缘需要的是长久的积累。此外,做到仪容良好、充满自信、诚实可靠、不卑不亢、话前三思等,也会离好人缘更近一步。

本期主编:于宁