<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第二百四十四期

得高Saima拼花,光影魔术手

  拼花地板是一种大胆的艺术展示。拼花地板不失木纹的天然纹理,同时又能变换出各种各样的图案,非常大胆而且漂亮,是对传统木纹地板的一种突破。

  就整个家装而言,拼花地板是相对中高端的流行趋势,是实用性与艺术性结合的产品,在大户型的家装中更能展示其艺术魅力。

  而得高芬兰karelia 的 Saima 拼花系列更是实木拼花中的贵族,是艺术性和实用性完美结合的巅峰之作。得高Saima 拼花系列有两个树种:玛宝木和桦木。

  得高Saima玛宝木拼花铺装效果高雅、大气,

 

可以营造一种尊贵、奢华的家居氛围,长期以来深受高端设计师及消费者的喜爱。

   得高Saima 桦木拼花体现欧洲设计的灵感与光辉,将光影与色彩的魔幻魅力发挥到极致,被誉为“生命活力地板”。同样它又是芬兰高水平设计的充分体现,充分展示出了桦木的生命气息,又克服了桦木易变形的缺点,为个性地板创造了上千种可能。

   在得高Saima桦木拼花的世界里,每个人都是设计师,可以尽情发挥想象,任意搭配。经典的“人字形”,犹如人们彼此相依,肩并肩,一同向前;而那精妙的“方格形”,正如中国传统文化中,做人做事的要求,方方正正。东西方文化在这不谋而合。

   将自然之美带进家里,是人们渴望已久的事情。谁会做上帝的使者,将他的灵感带进心灵最柔软的部分?神奇的得高Saima拼花便成为使者之一。

   得高Saima桦木拼花利用木材的感光性,采用独特的表面处理工艺,使地板拥有了独特的光影变化,源于自然而又超越时代。为此wirkkala和raita荣获红点设计大奖,raita和classic还被用做2010年上海世博会芬兰国家馆的地面材料。

   得高Saima拼花,宛如一只看不见的光影魔术手,制造着光影变幻,诉说着阳光与色彩的游戏。

  第二版
      2012 年 4 月 29 日

厚积而薄发,量变而质变

--青岛工程部经理 江玉强 如何做工程?(之三)

  【编者按】在以往的周刊中,我们曾经分享了青岛工程部江玉强经理的成长过程。本期周刊中,我们将继续分享他所总结的工程实施的具体步骤。

  在实际的操作过程中,或许会遇到困难与波折,但是只要你有认真执着的精神,往往能够取得成功。

  亲爱的得高家人,大家好!

  今天,我想和大家沟通一下精装修工程项目的具体实施方法。通过前期的积累和我们的不懈努力,我们发现了一些具体的精装修项目,无论档次如何,我们都应该着手去跟踪这些项目,为他们提供得高的高端产品。那么,针对具体的工程项目,我们下一步该怎么去入手呢?会涉及到哪些方面事情呢?下面,我和大家一起分享一下这些年我的一些认识和经验。

  首先,我给大家介绍一下精装修项目会涉及的几个公司。

  1.甲方。甲方一般是指这个精装修项目的开发商或者投资方,也一般会是付款方。甲方是从合同中得到的一个名词,现在,我们讲甲方,一般是指房地产公司。

  2. 设计院。高端的精装项目一般会请一个知名的设计公司来出设计方案。那么,设计这个方案的设计师,对于我们来说就非常重要。如果能够在设计方案中有我们的产品体现,那么我们就有非常大的优势。

  3. 装饰公司。装饰公司一般是负责这个精装项目的室内装修施工的公司。他们一般也会根据设计师的方案去市场上选择材料,然后让甲方确认。该公司的项目经理和材料员是我们重点关注的。

  4.监理公司。针对一些大型的精装修工程,我们还会涉及到工程监理公司。工程监理是负责精装修的品质和工期进展,他们是对甲方直接负责的。我们也应该跟他们处好关系。

  这几个类别的公司是我们做精装修项目的重点工作方向。对于一个具体的工程项目,我们必须从这个方面入手,去和他们建立联系,做好关系。有时候,一些小的精装修项目的设计方和装饰施工方都是由一家大型装饰公司一起来做的。现在,很多大型的装饰公司都有自己的设计院,例如与得高签战略协议的亚厦装饰等等。

  当我们知道了该工程项目具体涉及的方面,我们下一步的工作就分开几条线进一步跟进。我们要尽量和每一方的负责人建立联系,拜访,送材料。总之一句话,你一定要让他们知道你的存在,知道得高地板的存在。咱们的产品材料一定要及时地送到他们的手中。当然,并不是说,我们把材料送到就完事了。我们还有很多具体的工作要做,这些具体的工作会根据项目的不同而不同,但目的只有一个,就是让他们了解得高的产品,进而选用或推荐得高的产品。这个过程就是我们工程销售人员的主要工作内容了。这期间,我们可能会遇到无数的难题,这就需要我们去想办法解决问题和处理难题,也就是我们的工作价值的体现之所在。

  接下来,我介绍一下,针对甲方,设计公司,装饰公司三方,我们分别该如何跟进呢?甲方对于对于我们材料商来讲是最重要的,因为他们是这个项目的拥有者,也是我们的付款方。刚开始,我们需要和谁来联系。我们先了解一下房地产公司基本部门组成。

如下图所示:

甲方公司与工程有关的部门及负责人

  每一家房地产公司的部门设置各有不同,相对于我上图所罗列的会有所增减。最重要的是我们首先要搞清楚这个甲方公司到底是谁来负责室内装修选材的,然后,与他建立联系。

  我们一方面去做甲方的工作,另一方面要去做设计公司和装饰公司的工作。有些工程项目,设计公司和装饰施工公司是由一家装饰公司来操作的。

  在工程项目的跟踪进程中,有几个重要的信息是需要我们特别注意的。

  1. 设计方案是什么样的。需要什么样色的地板,材质,地板类型,预算价位?

  2. 样板间什么时候做,由哪家装饰公司来做?

  3. 大货什么时候来定,是甲供还是大包?如果是甲供,是甲供甲购还是甲供乙购。如果是大包的话,是由谁大包的,甲方是否还有确认权?

  4. 参加招标会,做好充分的准备,要学会唱标。按照甲方的要求准备相应的招标材料。

......

  做工程项目是一个长时间的工作,需要我们销售人员有极大的耐心并用心地把方方面面的细节做好。换个角度来讲,做工程其实也就是做人的关系,我们需要和与工程有关的所有的人打交道,来一步一步深入我们对于该工程项目的进展程度。在工作中,我们一定勤奋努力,充满激情,有思考力,执着自己已定的目标,直到最后的胜利。其实,如果你做到了最好的自己,这本身就是一种胜利。大家一起加油吧!

(待续)

  第三版
      2013 年 4 月 29 日

得高健康地板 家装环保卫士

  每个人都希望自己的家是一个健康、安全的地方。但如今装修环保超标现象层出不穷,究其原因是业主购买了伪劣建材,除此之外,就是在同一空间内材料叠加使用过多,最终造成室内污染超标。

  得高所有的地板品牌都是原装进口,给家装环保上了一重保险。得高以纯绿色环保为出发点,将环保产品带到千家万户。要知道欧洲的环保标准是远远高于国内的,所以进口地板更为健康环保。

   健康是每个人最关心的话题,拥有健康的身体,才会拥有幸福美满的生活。

   得高比利时 QUICK-STEP 艺术木地板,完美的免胶锁扣系统。真正实现了免胶铺装,避免了铺装过程中使用胶水带来的污染。完美的无缝铺装,使地板之间无缝隙,易于清洁,避免细菌滋生。地板表面容易清洁,在节省时间的同时,可阻止细菌的产生,可放心孩子自由玩耍。

   得高葡萄牙的 WICANDERS 软木地板以最具优势的环保品质,以及防潮防滑、耐磨、抗静电、吸音、阻燃、保温、柔软弹性等十多项天然优势,成功树立起“环保地板”的声誉。

   WICANDERS 属于葡萄牙阿莫林国际木业的顶级商标,这个品牌自1868年开始生产地板,至今已有140多年的历史。最为值得称道的是,这种软木地板有一种非常传奇的优势,软木是用来做葡萄酒和香槟酒瓶塞的,经酒浸泡多年,都不会产生有害物,保存的酒仍然可食用,而这种材料就是用来做地板的,其环保等级可达到食品级。

   得高软木地板所具备另外一项柔韧弹性和温暖优势,在全球范围内都广受欢迎。因为软木地板的细胞结构犹如蜂窝,细胞中有大量密闭的气囊,使得软木可以随压力而变化,这种结构可以大大降低由于站立而对人体背部、腿部、脚踝造成的压力,释放身体的劳累;踩在这种地板上,您可以感受到温暖的力量,这十分符合中医“温足凉顶”的保健理论,有利于儿童骨骼的生长和老年人膝关节的保护,从细节处保护身体健康。

   芬兰 KARELIA 三层实木复合地板甚至达到国际公认的世界上最高的环保标准日本F四星级,欧洲地板企业也只有极少数能达到此标准。

   将“环保”进行到底,是得高最强烈的口号,让更多的人沉浸在环保绿色的世界中是得高最大的心愿,用自己的口号将“环保”这门功课进行到底,相信不久的将来它会创造另一个新天地。

   得高地板,是最健康之选。让您的生活在健康的环绕下充满快乐,做您最贴心的健康伴侣。

买家居墙纸切忌以貌取“纸”

1、看花色而不关心环保。市场上壁纸花色繁多,但材质也很多,其中纸基PVC壁纸占大半。这就需要讲究产品的环保程度。应该说,这是对所有材料产品质量要求的的最基本的底线。对壁纸辅料的环保要求应和壁纸本身一样都须受到同等重视。

2、注重图案而忘记色牢度。色彩艳丽颜色鲜艳的壁纸固然漂亮,但千万别忘了现场用湿布擦拭一下,看看是否脱色,尤其是一些有凹凸纹理的壁纸,日后少不了经常清洁打理。

3、买壁纸而不关注配套辅料。挑选壁纸的同时,也要了解一下基膜、胶粉、胶浆的使用功能,它们会直接影响壁纸的施工质量和后期效果,如果您不想再为售后伤脑经,那么建议您一定不要选择不知名的辅料。

4、注重现场效果而忽视长久使用。一定要想到壁纸是每天要面对的,有些壁纸小幅好看,但上墙后效果差;有些壁纸单幅漂亮但需要搭边贴,影响实际整体视觉感;有些壁纸开始看漂亮,经常看会很快视觉疲劳,所谓好看不一定耐看,耐看不一定开始好看。

5、只想到买而不了解专业化施工。因材质不同,壁纸施工手法和难易程度也不同。所以要了解您接触的壁纸商家有没有属于自己专业的施工队伍,大家切记,贴壁纸不难,壁纸要贴好不容易,好的壁纸要贴好更不容易。

  第四版
      2013 年 4 月 29 日
不是卖产品,而是卖“顾客心中的价值”

    成功的企业不是简单地向顾客销售产品,而是销售顾客需要的价值。著名励志演说家戴尔·卡内基说过:“天底下只有一种方法,能够使人们立即行动,那就是促使他明白行动的目的和益处,让他明确行动的动机。你越是对顾客强调使用你的产品的好处,顾客的购买动机就越强。”

    IBM的营销总裁对他的推销员说:“每个成功的推销员都知道,你卖的不是产品本身,而是产品带来的利益和价值。”

    露华浓高管对员工说:“你卖的不是唇膏,你卖的是希望。”

    推广差异化的核心价值

 

    这是一个产品过剩的时代。你卖的产品几乎总能在市场上找到同类产品,或者相似的替代品。因此,你推广的产品核心价值,一定是顾客强烈需求的、与众不同的核心价值。营销专家劳斯·瑞夫斯说:“你必须有明确的、独特的价值主张,让顾客至少有个理由,将你和竞争对手区别开。”

    成功销售的真谛是将产品和服务的特有价值,恰如其分地传达给顾客,强化顾客的自我需求,促使顾客买产品。

    例如,同样是销售声控玩具,没有经验的销售员只看到产品本身,只强调玩具可以操纵自如、好玩,可能会给顾客展示一下,但他忽视了产品蕴含的、对顾客有益的内在价值。而成功的销售员则说:“孩子在操纵玩具的过程中,会培养孩子自我协调、自我控制的能力,有助于形成抵抗外界不良干扰的心理素质;玩这种自控式玩具,更能培养孩子强烈的领导意识。你说,这样的玩具难道不值得买吗?”

    再说一个案例,就是被评为“2011年中国最佳商业模式”的荣昌科技。它看上去是一个连锁洗衣店,其实,它是一个“尽可能地给顾客提供便利”的社区终端店,是“基于电子商务的家政服务提供商”。它不仅为你取送衣物,还为你收送邮包、买卖生活用品、提供保洁等家政服务。它之所以能够提供各种服务,是因为它有一个支撑众多业务的电子商务系统。

增加超出顾客期望的附加值

    推广核心价值是销售的主要任务。如果围绕核心价值,增加顾客特别需要的某些附加价值,你就能提高销售的成功率。汤姆·彼得斯也说:“商家的差异化竞争主要在于附加价值的竞争。”

    例如,一家旅馆,在为顾客提供产品时,也可以从顾客价值层级的五个层次,考虑如何为顾客增加价值。

    第一个层次是提供“核心利益”,即为顾客提供他们真正想要的基本服务或利益。在旅馆里,旅客真正想要的是“休息与睡眠”。

    第二个层次是提供“基础产品”,即满足核心利益的基本条件或基本形式。如旅馆里的房间、床、浴室、毛巾、桌子、衣橱、厕所、照明等。

    第三个层次是提供“期望产品”,即顾客购买产品时通常希望和默认的属性和条件。例如,旅客期望有干净的床、新的毛巾、工作台灯和相对安静的环境。

    第四个层次是提供“附加产品”,即为顾客增加的服务和利益。如在旅馆里,增加电视机、鲜花、迅速入住、结账快捷、美味晚餐和高质量的房间服务等业务。许多企业为顾客增加的服务包括包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货安排、仓储以及其他方面的价值。

    第五个层次是提供“潜在产品”,即为顾客提供意想不到且令人惊喜的服务。如旅馆客人发现了专门为自己准备的糖果或者生日蛋糕之类的礼物,这种“潜在产品”就是一种新的服务形式。

提供具有组合价值的产品

    产品是价值载体,有关产品的一切都承载着核心价值和附加价值。所以,在产品种类、产品组合、质量、设计、性能、品牌名称、包装、规格、服务和退货等方面,都必须从顾客价值需求的角度考虑一切细节,并通过这些细节,让顾客能够感受到自己的价值需求得到了满足。

    我们可以根据对顾客的价值认知,列出对产品与服务有影响的所有因素;将上述因素划分为基本因素、期望因素、欲望因素和出乎意料因素四类;将这些因素组合起来,制定一个能战胜竞争对手并赢得顾客的方案。

 

    例如,乔布斯的苹果公司将iPad能够提供给消费者的价值分为:

●基本因素:可玩游戏、看电影、编辑文档、看电子书的随身产品。

●期望因素:10个小时的续航能力、最低3200元的售价、遍布全球的3G网络。

●欲望因素:可更换电池,同时支持wifi和“wifi+3G”两个版本。

●出乎意料因素:iPad有更多的支持内容,包括Appstore里各种应用程序、纽约时报等报刊、书籍出版商的“数字图书”等。

    当你的产品价值比较单一时,你尤其需要提供组合价值,这样才能发挥强化核心价值的作用。

销售问题解决方案,帮助顾客成功

    赚钱的途径就是为顾客解决问题,为顾客提供免费、完美和即时的解决方案。

    IBM在全球企业界最早提出“问题全面解决方案”营销,它围绕顾客的信息化需求,提出一个完整的解决方案,然后根据方案配置软件、硬件和相应的服务。

    施耐德公司积极推行问题解决方案式的销售方法。它将目标顾客从事的行业分为能源、基础设施、工业、楼宇建筑和数据中心五大行业,并根据行业的特点实行定制化功能配置,推出MT∕NSX、MTE/NSE、MSU/NSU的产品组合,使同类产品具有不同的功能、价格和综合服务方案。

    要想提供问题解决方案,你必须成为专家!你要以专家身份尽量告知顾客专业知识,再由顾客自己判断,这才是建立长期信赖关系的秘诀。

    提供问题解决方案,就是要帮助顾客成功。帮助顾客成功有两种方法:一种方法是单纯出售商品,顾客通过使用购买的商品,提高自己的竞争力;另一种方法是帮助顾客研究行业的发展趋势,开辟新的发展途径并成为行业的领导者。

    例如,众志和达公司是一家专门提供信息存储、数据保护与安全管理的全面解决方案的公司。它为十多个行业、近百家企业的信息存储和数据管理提供服务,让这些用户实现了备份资源整合的目的,提高了这些用户的系统运行效率,使平均无故障时间延长了五倍多,满足了顾客3~5年的扩容要求。

本期主编:于宁