<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第二百四十四期

且把春留住

   春,是一个妖娆的季节,蛰伏了一整个冬天的万物在春风的吹拂下开始苏醒,迫不及待想要装点世界。
   春,是一个诗情画意的季节,古往今来文人骚客穷尽其美好词句来描绘和赞赏春天。
   春,是一年中最惹人情思的季节,“春情多艳逸,春意倍相思。”韶华易逝春难留。
   春,如此娇媚多情。“最是一年春好处,绝胜烟柳满皇都。”春天是生命的新生,是嫩绿的天下。
   春,如此惹人相思。“人面不知何处去,桃花依旧笑春风。”春天是花的海洋,是淡粉的世界。
   如果把春留住,该有多好。

 

  那娇嫩的粉红色,是少女羞涩的脸庞,满含浓情蜜意。那生机盎然的嫩绿色,是新生的健康与活力,带给人们希望与祥和。那淡雅的浅蓝色是纯净无尘的天空,透露着素净与清新。

   而这些,都在得高KARELIA田园风格系列中可以找到。

   得高KareliaV槽粉色樱草花岑木,满足每个女孩公主梦的幻想。在每一个幻想成为公主的女孩心中都有一株樱草花的存在,这是一种能让人得到幸福的美丽之花。娇嫩的粉色,是春天的颜色,充满温馨、浪漫色彩。让家充满爱的感觉,如同回到甜蜜的热恋,满满的都是爱的气息。

   春天刮起的温柔粉红色风潮,俘获了无数少女的心。粉红色是春天独有的韵味,用粉红色把握春天精彩,才能真正读懂春天。粉红色是少女的怀春情结,是人们心头最柔软的部分,是恋人最甜蜜的爱恋。象征着爱情唯一的樱花草,是恋人最甜蜜的见证。在漫步微笑的春天里,种下一朵朵青春璀璨的年少。那一簇簇盛开的花朵,是恋人相爱的记号。

   这是一款带着甜蜜气息的浪漫地板,为所有的女生圆一个公主的梦。

   得高Karelia田园系列v槽薄荷岑木,是春天

原野里的青青麦田,带着一股清新的风吹进你的世界。家是放心的地方,是身心疲惫了一天后休憩的宁静港湾。温暖、健康、阳光的薄荷绿,给家添了一抹清丽的色彩,以最接近自然的色彩,洗净心灵上的尘埃。

   行走在薄荷绿颜色的地板上,如同置身于大自然中,每天呼吸着新鲜空气,每晚做一个香甜的梦。

   有这样一款沁人心脾地板,怎么会不让人心旷神怡呢?每天都是新的一天,满怀着激情与希望生活。

   得高Karelia田园系列v槽野风信子岑木,接近透明天空的颜色,仿若有一片薄薄的、纯洁的云遮挡。淡淡的、素净的颜色,给人一种宁静、清新的感觉。仿若置身云端,漫步云海,曼妙轻灵。倾听一支舒缓的乐曲,放飞心灵。

   清爽、宁静的地板,卸下满身的疲惫。云淡风轻的日子,只想坐在阳台上喝茶吹风。

   得高Karelia田园系列单拼浅桃色岑木,是春天阳光的颜色,柔软却不热烈。源自天然的色彩,不刻意雕琢,顺应自然随意流淌。优雅从容的淡然自若,是不事张扬的低调与内敛。

   简洁自然而又充满家的温暖,还原日子里的本真,让生活更随心惬意。在阳春三月的召唤下,躺在温暖的地板上,享受阳光的柔抚。

   得高KARELIA田园风格系列,以最接近自然的风情,把春留在家中。

  第二版
      2012 年 4 月 1 日
相信与坚持的力量

  【题】2013年3月21、22日得高“2013春季经销商会”在山西大同举行。本次经销商会得到了大同经销商石翠芳经理的大力支持。对于石经理连日来的辛劳和奉献,我们深表感谢。

  山西大同,城区人口仅为150万,石经理却凭借自身的执着与诚信创造出骄人的成绩。经销商会上,石经理将多年来积累的经验分享给得高家人。会议主持人王经理在介绍石翠芳经理时,提到一个词:“相信”。

  相信,是一种怎样的力量?它让人不断前进,让爱撒播,让诚信根植,让快乐相伴。
  相信,相信徐总的方式方法,相信得高为一生奋斗的事业,相信得高是心灵的家。
  让我们共同学习石经理的这种相信的力量,以期共同进步。

  大同得高成立于2005年,如今整整走过了7年多里程。回顾大店建立时,石经理这样描述道。建立大店装修时,也有过争吵,当时是因为——一根梁。

  徐总在装修时来到店面,看到店中有根梁阻挡了视线。徐总跟石经理沟通,说这根梁必须拆。因为它影响了店面的格局,阻碍了店面的通路。当时石经理也很痛苦,那都是钱啊!刚刚搭起来,眼看3万多就白费了。可是石经理很果断,没有犹豫,更没有怀疑。直接拆除了那根梁。

  一根梁,拆除了,不仅仅拓展了店面格局,更拉近了石经理跟得高的距离。这——就是信任的力量。相信徐总,相信得高,所以响应总部号召,建立大店、销售壁纸、开拓氧生仪市场。相信徐总,相信得高,所以销量步步攀高,所以氧生仪销售暂列全国第一。

  同时,建立大店也是石经理早已认定的事情。她说,得高是她心目中的一个品牌,是她认为的行业老大。既然有如此的定位,必须有适合的店面,适合的形象展示。 所谓:“天时、地利、人和。”首先要建立好“天时、地利。”而大店无疑是最佳的选择。

  在具备“天时、地利”时,就要考虑“人和”。人和,首先要从人开始,那么这个人,一定是石经理。用她的话说:“我要强大,我必须自己会做。自己会销售产品。”只有只有才能带动大同得高的销售人员,甚至带动大同的客户成为得高推销员。

  石经理说,她本身不是能说会道的人,但是她肯于研究产品,研究销售。将每一个品牌特点熟知,将每一款产品特色发掘,甚至包括客户进店的种种细节......石经理要求销售人员背诵产品知识,熟能生巧,从背诵中发掘和提炼。把一本资料由薄读厚。

  而后要抓纲带目,总结产品的要点、特色,抓好最要害的部分,在把一本资料由厚读薄。

  这一厚一薄,便包含了许多知识与许多道理,能了解这一厚一薄的人,便能成为优秀的销售。这其中少不了坚持。专业知识多少有些枯燥乏味,能从中坚持的人少之又少。然而这些人,便能成功。

  说到坚持让我想起多年前,石经理曾在会议上讲过有关售后服务的问题。当时,石经理介绍说免费为客户保养地板,有完善的售后细则。并且她和销售人员一起,一直坚持售后服务。

  会后,有经销商模仿了石经理的售后方式,但是据我们了解,能坚持的并不多。从售后服务获得客户,依靠口碑宣传,并不是立竿见影的效果。没有持续性,往往很难达到预期。

  当然,会后也有经销商不赞成石经理的模式,认为石经理当时刚刚开始做得高,积累的客户资源不多。售后服务做起来较为简单。坚持一时容易,长久做下来就比较困难。

  但是,如今七年已过,石经理收获了口碑、客源,她仍然在坚持完善售后服务,依然在坚持口碑宣传。

  会议中分组讨论时,有经销商提出,如今的市场形势导致客源稀少。如何拓展渠道,开发客源成为困扰许多经销商的问题,也是困扰建材行业的问题。其实每个城市都有自己的特点,每个城市的经销商也都有自己的运营方式。但是无论您选择的是什么运营方式,持续力,是关键问题。用商业圣经的话说:“坚持不懈,直到成功。”

  如果您做渠道运营,那么开发商和装饰公司都需要慢慢接触,慢慢挖掘;如果您做品牌推广,广告需要连年不断的进行;如果您做口碑推广,售后服务必须一直坚持……无论您选择哪种方式,需要的都是坚持。

  除了坚持售后,石经理还在坚持价格统一。“不打折”三个字在建材商家听来有些匪夷所思,但是大同就实现了无折扣销售。大同人了解的得高,是全国统一定价,高端产品,无折扣。

  石经理讲到刚刚建立大店时,有次去大同高端商场买服装。买衣服,大家都知道,每个人都有喜好,都会选择自己喜欢的衣服。而对于自己不喜欢或者不适合的,价格再低也不屑一顾。石经理在服装商场挑选好了,准备讲价,得到的结果是,8.5折,一分不降。石经理抱着试探的心理走了出去,而后又灰溜溜的自动回去。

  这次经历让她反省,她说:“我得高要怎么定位?要做高端产品,就要不做折扣。”只有老板和员工都站在这个高度上面,得高品牌才能正确定位。

  大同得高从06年88折,08年9折,09年不打折,价格一直坚守的很好。打折,会让客户纠结于价格,进而忽略产品价值。“纠结”产生于客户的思想便难以进行产品了解,也会影响与销售的沟通。所以,折扣是一道屏障,阻碍销售的屏障。如果不打折,客户无非在心里说:“这么牛的,不打折。”但是他没有纠结的东西了。转变客户的目标,转变客户的思维方式。

  在价格战硝烟四起的建材行业,就有这样的“另类”,并且“另类”的获得了销售业绩。如果我们不能以价格取胜,一直谈论价格是没有意义的。真正选择得高的客户,7折会买,8折会买,9折会买,没有折扣一样会买。而纠结于折扣的客户,往往是你没有让他认识到产品的价值和得高的价值。

  凭借这一份份的坚持与信任,大同得高逐步成功,我们相信只要有这份坚持与信任每个人都会成功。

  第三版
      2013 年 4 月 1 日

厚积而薄发,量变而质变

--青岛工程部经理 江玉强 如何做工程?(之一)

  【编者按】本次得高经销商大会上,大同石翠芳经理曾经提到过,她一个注重过程的人。只要过程做好了,结果自然而然,水到渠成。

  事实也的确如此,只要用心去做了“过程”,结果自然就成功了。青岛工程部经理——江玉强的实例很好地说明了这一点。江玉强愿意用:“厚积而薄发,量变而质变。”来形容自己的进步。

  亲爱的得高家人,大家好!我是青岛得高工程部的江玉强,主要负责工程项目的开发。我是08年来到得高工作的,到现在快5年了。在这五年的时间里,通过得高家人的帮助和自己的努力,我逐渐从一个刚走出校门的大学生成长为可以独挡一面的工程销售经理。这几年的历练和经历,在我看来,将是我人生中非常宝贵的财富。

  其实,我来得高工作,也是有一个渊源的,可以说是我和得高的缘分。我是学的是英语专业的。07年大学毕业后,我做了一年的对外贸易工作。坦率地讲,我的外贸工作也做的不错。但那段时间,我有种很强烈的感觉,就是这种整天面对电脑收发邮件,处理单据的工作,不是我想要的。我不想每天一早到晚都守着一个没有表情的电脑,因为我也会变得没有表情了。这是我那时最真实的感受。

  一个偶然的机会,我得到了徐总的面试。虽然五年过去了,但是徐总给我面试的场景,我仍然历历在目。当时,我记得徐总给我的建议是做国内销售,徐总告诉我,做国内销售,可以与不同的人打交道,是活生生的生活,是很有意义的事情。第一次见面,我就被徐总的个人魅力所吸引,特别信任他的话,这就是一种相信的力量吧。我决定改行,做地板销售员。就这样,我加入了得高。五年之后的今天,我回过头再去想想我当时做的这个决定,是非常正确的。所以,在此,我特别感谢徐总的建议。

  来到得高,我经过一段时间的锻炼,之后进入工程部。对于销售员来说,做工程是一个非常锻炼人的工作,是有别于店面零售的销售方式。对于刚刚做工程的没有相关经验的业务员来说,如何开头?是第一个要面对的问题。今天,我愿意分享一下我的经验。希望对于刚做工程业务的人有所帮助。

  我是个非常喜欢思考的。刚开始做工程项目的时候,我没有工程信息,也没有做工程方面的经验。那么,我该如何入手?

  要去做工程项目,首先,我要知道有哪些工程项目;其次,我要认识有关工程项目项目方面的人。我只有认识了与工程项目的有关的人,他们才可能知道我小江是做得高的,才可能建立联系。有了联系,才有成单的可能,这是一个很正常的思路。

  我从《我是推销员》那本书中学到了一招,那里面有一个很好的建议。那就是,去发名片。这一步是一定要走的,就是大面积的发名片。其实,我们的偶像乔吉拉德有个很好的习惯,就是随时随地发名片。我就按照这个思路,我要让他们认识我,我就要把我的名片递到他们的手中。

  我拿着500张一盒的名片和一张青岛楼市图,走街串巷。我先坐公交车从起点站坐到终点站,在公交车上主要看主干道两旁有什么样的项目在建设,做个记录。

  在终点站下车后,我就沿着这条路走回去,一路去工地拜访。因为你要拜访,和项目上的人沟通需要时间。有时候,一条路,一天都没有拜访完。第二天,我据继续去拜访。

  我记得,我走的最长的一次,我走了六个多小时。中午饭都没有吃,那还很热的夏天,又累又热。说实话,吃了很多苦。就这样,没有几个月的时间,我基本上把青岛市区的项目,走了一遍。同时发了几千张名片。

  当然,这期间遇到了很多次拒绝,这些拒绝我事先都有心理准备的。无论如何通过那些拜访,我收获很多,有很多项目上的人给我名片,这些都是我前期的人脉关系积累。经过那段时间的积累,我收获的不仅仅是人脉信息和工程信息,更是做工程与人打交道的经验积累,这一点更加重要。

  你要成为一个老业务,这是必须要走的路。所以,我经常给我的团队说一句话:厚积而薄发,量变而质变。

  除了这个笨办法,还有一些其他的渠道来为自己前期积累打基础。

  第一:利用网络。我建议大家经常上搜房网,天工网等等有关工程项目的网站看看。这些网站会给我们提供工程信息。当然,这需要我们有一双发现有信息的眼睛。我的做法是这样的,当我从网站上发现一个新的工程项目,我就会把这个项目百度一下,进一步了解更详细的信息,然后去工地现场或房地产公司拜访。我一定会第一时间把我的名片和得高资料送到甲方那里。任何时候都是宜早不宜晚。

  第二,结识大牌工程装饰公司的设计师。一旦,我知道一些工装装饰公司,我就第一时间给他们送材料,建立联系,搞好关系。我会尽量在短时把这个公司了解透彻。这样,如果装饰公司有设计装修的工程项目,那咱们就可以第一时间知道项目信息。对于我们来说,这是非常宝贵的资源。

  第三,慢慢建立自己的材料圈子,或者进入已经建成的材料圈子。这也是一个很好的方法。我们可以做到工程信息共享,更容易地获得工程信息的资源。

  但是,有一点,我需要提醒大家。当别家业务员给你工程信息后,很多人都不去做任何调查就打电话联系该工程项目的负责人。这样做很不好,会降低你们在该项目的成功率。那么应该如何?在得知消息之后,就立即去工程项目调查,看看到底是一个什么情况,掌握第一手资料后,再在时机恰当的时候,在联系这位负责人。

  做工程项目,是一个很有挑战型的工作,也是一个富有创造性的工作。初期阶段,我们要做到的,就是踏踏实实去积累做工程的资本。

  前期可能要吃一些苦,受一些累,但对于销售人员来说是一件很正常的事。俗话讲得好,没有辛苦,就没有甘甜;没有付出,就不可能有收获。大家一起加油。

(待续)

  第四版
      2013 年 4 月 1 日
登顶的秘诀

    两年前,一支由7名业余队员组成的登山队宣布攀登珠穆朗玛峰。央视对此全程直播,而且中国移动公司还为此专门做了一个网站,海拔6500米以上可以通过海事卫星电话上网。在媒体的推波助澜下,此次攀登珠峰引起了人们前所未有的热情关注,一时间盛况空前。
  
   在7名队员中,有两个人尤为引人瞩目。一个是深圳万科集团董事长王石,鼎鼎大名的地产泰斗。在房地产界,没人敢怀疑他的能力,但是对于登山,他充其量只是个业余爱好者,何况他已年过50。年龄是致命的弱点,要想征服世界第一高峰,谈何容易?人们不禁为他捏了一把汗。
  
   另一个是比王石小10岁的队友,身体素质和状态都特别好。在北京怀柔登山基地训练时,一般人登山负重最多只有20公斤,他负重40公斤仍然行走自如;别人走两趟,他能走三趟。于是人们纷纷预测。这名队员应该是第一个登顶的。自然他也成了媒体关注的焦点。

   按照预定计划,登山队如期踏上征程。整个登山过程中,那名呼声最高的队员身兼数职,一路上他要接受记者采访,每天还要抽空上网,看看网友发的帖子,回复人们的关心和祝福。不仅如此,他还要全程跟踪拍摄登山过程,并把一些相关图片按时发给家乡的电视台。

 

   王石本来就是个财富名人,加上他的年龄特殊,按常理来说,他肯定是最受媒体和人们关注的队员。可是恰恰相反,他表现得极为低调,事先约定不接受记者采访,不面对摄像机,只是默默地专心登山。

   在海拔8000米营地宿营时,金色的夕阳倾泻在白雪皑皑的珠峰上,风景奇丽壮观无比。队友们个个兴奋异常,纷纷跑出去欣赏美景,只有王石不为所动。有人马上招呼他:“王总,快出来看看,风景多么壮观啊!”他躲在帐篷里没吱声。几分钟后,不见王石出来,又有队友提醒他,“王总,你再不出来会后悔的,我们登了这么多山,还从没见过这么美的风景。”

   会当凌绝顶,一览众山小。站在那样的高度看世界,怎能不美啊?王石丝毫不怀疑队友的好意,可是他依然坚持闭门不出,固执得像一块石头,简直名副其实。

   第二天,登山队到达海拔8300米高度。众所周知,越是接近顶峰,危险和挑战也就越大。当晚,大家开始慎重地选择是否登顶,那名呼声最高的队友却不得不放弃了登顶,此时他的体力已消耗殆尽。最终,7名队员中只有4人成功登顶,包括王石,而且自始至终全队只有他一人没受伤,近

乎完美地登上了世界第一高峰。

   最具实力的队员没有登上顶峰, 而最不被看好的王石竟一举登顶,这样的结局大大出乎人们意料。下山后,王石欣然接受采访,记者的第一句话就是:“真没想到!”接着又问,“王总,难道你有什么登顶的秘诀吗?”此刻他开心地笑了,“哪有什么秘诀啊?自从第一脚踏上珠峰,我的心中只有一个目标,那就是登顶。任何与此无关的事情我一概不做。”

   果真没有秘诀?其实,王石已经一语道破天机,那就是两个字——专注。

   人生的过程何尝不是一次登山。

  人人都在努力往上爬,可是真正登顶的却只有寥寥数人。

  原因无它,因为有人被名利羁绊了脚步,有人被路边美景吸引了目光,还有人被无关琐事牵扯了宝贵的精力,到头来竟忘了此行的真正目的,半途而废也就不足为奇了。

  人生的道路上,最终能成功到达顶峰的,往往就是对事业最专注的人。由此我们也就不难理解,为何20年前白手起家的王石能有今天的成就了。

  山还是那座山,人也是同样的人,都是一个脑袋两条腿,既然别人可以登顶,我们没有理由做不到,前提是——看准目标,专心致志。

 
选择一条路走下去
 

   有这么一家人。男的是教师,在一所中专学校教经济学;女的下岗,在街面开一间纽扣店;女儿在一所普通中学读初中。
   男的没什么爱好,教学之余,除了到图书馆翻翻经济类杂志,就是到妻子的小店转悠转悠。
   女的也没什么大志,除了卖纽扣,最多再卖些头饰、胸花之类的小玩意。总之,一家人都是普通人,过的日子也是普通人的日子,平平淡淡、紧紧巴巴。
   一天,男的告诉女的:“昨天,我在图书馆看到一本杂志,介绍的全是世界上的大公司,叫做‘五百强’。我发现,他们都是一根筋,一条路。”女的问:“什么意思?”男的说:“打个比方,你卖纽扣,就只卖纽扣,卖所有品种的纽扣,店再大,都不卖别的。”

   男的自从有了这个新发现后,从没有放弃琢磨。他查阅了世界零售业的老大——沃尔玛,他发现它自始至终只做零售,钱再多都不买地,都不去做房地产。他又查阅了美国通用汽车公司,它是世界第二强,一百多年来,也是只做汽车与配件,资产达到8万亿了,都不去做航空与轮船。他还研究了世界首富比尔·盖茨,他发现此人也是一条路走到底,钱再多,都只做软件,其他行业再赚钱都不去做。男的想,是不是心无旁骛地做一件事,更容易成为强者?

    有了这一认识之后,他的心有些动。一天晚上,他对妻子说:“以后再进货,头饰、胸花之类的东西,不要再进了,全进纽扣,有多少品种进多少品种,看看会怎么样?”
也许“从一而终,坚持一条路走到底”这种做法本身就蕴含着天机。就这样,一家航空母舰式的纽扣店,在这座城市慢慢成名了。所有做纽扣批发和销售的人,来到这座城市,都直奔这座“航空母舰”而来。
曾听说,坚持登一座山峰的人,一定会达到顶峰!现在看来,一辈子坚持只做一件事的人,一定会成功,并且会成为一个强者、一个佼佼者。

本期主编:于宁