<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第二百一十一期

拓格局 赢未来

——得高宁波旗舰店盛装开业

    炫彩五月,得高国际精品健康家居六百多平方米的专卖展厅盛装落户宁波红星美凯龙。作为当地最大的家居展厅之一,此次开业在宁波业界掀起巨大波澜。

    谈到扩店,宁波许经理表示,去年十月参观了北京大钟寺和丽泽两个超级大店后非常震撼,今年三月看了沈阳浑南大店和软木世界后倍受鼓舞,增强了把得高做大做强的信心,于是决心拿大店。这一想法也得到了美凯龙商场的认同和支持,经过一个月的筹划、装修,一个全新的得高揭开了神秘的面纱,以崭新的姿态在宁波亮相。

    事实上,大店面有大销售是有理论依据的。在去年秋季的经销商会上,王副总曾引用消费者心理学上的零售引力模型做过分析,说明在其他条件相同的情况下,消费者通常更加愿意到规模大的商场购物。因为顾客相信,大店品种多、实力强、质量好,而对零售商来说,重要的是衡量消费者对店铺的感知度或者整体印象。

    宁波此次装店秉承得高一贯的“格局大气,通路流畅,合作和谐”的设计理念,力求从全新的角度富有创意地展示国际流行产品。

   Par-ky高科技实木复合地板展区风采不减,黑檀、龙凤檀、玫瑰木等独特的纹理样式、丰富的颜色变化、美丽的光线折射及生动的三维效果,营造出奢华格调。

    Karelia三层实木区充满生命活力的Saima拼花地板和八款印象派单拼橡木熠熠生辉,当这个精于设计的北欧品牌带着它的资源性产品与得高相遇的时候,碰撞出的灵感火花定会让人眼前一亮。

   Wicanders软木的和谐智慧已渗透到各点各面,充满了温暖和幸福的韵味,高雅又不失亲和,创意铺贴完美呈现优雅生活的本真之貌。

    据悉,位于上海红星美凯龙真北路的得高旗舰店也将于本月中旬全面开业,随着一个接一个超级大店的相继开业,相信得高系统中将有越来越多的超级大店涌现,得高也必将迎来又一个明媚的销售春天。得高——这个家居界的巨人,正朝着美好的明天阔步向前!

  第二版
      2012 年 5 月 7 日

盛装舞步

——得高Quick·Step地板

    Quick·Step这个词给人以轻盈、轻松的感觉,而读音也留给人很阳光的印象。正因如此,比利时Unilin集团于1990年将Quick·Step作为品牌标志,成为第一家以自主品牌进入市场的复合地板生产商。此后的每一年,Quick·Step都会推出新系列、新技术。

    之所以有“艺术木地板”的美誉,是因为如今的得高Quick·Step地板看上去一点都不像早年的复合地板。它具有V形槽、深刻的表面纹理、华丽的色彩、新潮的设计,各种尺寸应有尽有……这些因素为

Quick·Step的未来发展提供了更广阔的空间,有许多过去因价格和维护方面对地板使用有顾虑的人们,也成了Quick·Step的忠实用户群体。

    在低调的艺术态度中,得高比利时Quick·Step充分展现着欧式的经典与浪漫。设计精致,色彩众多,Quick·Step地板几乎包含各个色系:

·米黄色——阳光、趣味和乐观,具有浅色橡木或枫木设计图案的地板,可使较暗的房间感觉温和亲切,营造一种极为宁静的氛围。

·橘红色——温馨、亲密、和谐,具有樱桃木或玛宝木设计图案的地板,给人一种异国情调的温馨感觉,加上殖民风格及厚重家具,可进一步强化这一感觉。

·棕色——大地、舒适、安全,棕色地板与大地和自然相连,为乡村风格的家具和绚烂浓烈的色彩提供近乎完美的背景。

·灰色——中性、新潮、宁静,可与时尚色彩及暖色调完美搭配,还可给予传统家具富有现代感的外观。

·白色——显然是当今的流行趋势,事实上,它无处不在:设计公司、电脑商店、时尚界,包括汽车展厅,富有个性、色彩鲜明的白色漆处理橡木地板正是顺应潮流开发,地板的结构和表面处理以十八世纪古城堡地板为基础,古朴大气。

    结构的特点也尤其突出,Quick·Step地板有多种形式的V槽,每种V槽对房间都会产生不同的影响。长边刻有V槽的板材,可拓宽房间的景深,增强空间感。四周均有V槽的板材,给房间一种更为田园的特质。Quick·Step田园系列在V槽方面堪称典范,传统的手工艺面外观,四周轻微的凹嵌式边缘。朴素而恒久,传统与个性在此系列中表现得淋漓尽致,带来手工工艺的传统和奢华。此系列设计基于工匠使用刮刀在木质较柔软的部分刮出线条的地板,表面采用波浪流动的效果。每块地板都有圆润的边角,恰如您所预想的伐木地板。这一自主开发的技术标志着复合地板历史的一座里程碑。田园系列四个斜边和明显的、轮廓清晰的深色线条,为Quick·Step所独有。当然Quick·Step也有不带V槽的板材,简单、柔和、圆顺、流畅,为喜欢线条明快、朴实无华室内装饰的人们所青睐。

    得高Quick·Step的独特之处还在于它的灵活性与功能性。老人房、儿童房、书房、厨房,甚至卫生间都有专门的海神系列,让您在拥有之后,尽情享用。

    家是具有个人色彩的地方,更是心灵的归宿,因此装修的过程也是一趟心灵的旅程。得高Quick·Step,探索艺术地板的全新面貌,或时尚奢华,或精致优雅,为设计提供充满灵感的创意,打造内外兼修的健康家居。

  第三版
      2012 年 5 月 7 日

我们都是NO.1

——北京十里河店

    【编者按】记得某年经销商会议上,阿莫林集团马里奥·科斯塔先生曾经提出一个问题:“得高是什么?”有人回答,得高是一个“人”,一个巨人。得高的每一个人员都是这个巨人身上的一个细胞,得高的每一个店面也都是巨人身上的一个组织。得高有许许多多爱得高、为得高奋斗的得高人,铸就得高今日的成就,明日的辉煌。

北京得高十里河店——人人都是NO.1

    得高是一个充满爱的大家庭, 在得高我们收获了亲情和友情,众多的兄弟姐妹相互扶持,相互帮助,相互鼓励,更是得高教会我们怎样做一个有素质、有修养的人,孝敬父母。

    徐总常常对我们说:千法德为首,百善孝为先!一个懂得感恩的人、有孝心的人、有爱心的人,才配做得高的员工。虽然生活中会有艰难、会有坎坷,但是在得高的每一天我们都是快乐的、幸福的,因为我们有一颗爱得高的心。

    俗话说的好,团结就是力量,人多力量大,一个店想要有好的销售业绩单靠一个人是远远不够的,一定要有团队精神,因此大家的心要往一起想,劲往一起使。我们在一起学习业务知识、羊皮卷、学习用爱心销售我们的产品、用感恩的心对待每一位客户,永远都有保持着:“客户至上,微笑服务”的态度。

    每天早晨打扫卫生的时候,每人都会背上一段羊皮卷,一个接着一个,这已不知不觉中成了我们的习惯,时刻提醒自己今天我们又赚钱来了。自从我们背了羊皮卷之后,每个人都感觉卖货更轻松了,给我们的销售带来了无穷的力量,人人都充满激情!

    我们店的几个姐妹们配合都非常的默契,一个眼神就知道对方要干什么。每天都早早的来上班,下班也要多呆上一会,只要有人订单,其他人就一定也要订单,否则就不肯下班,争取订单之后再走。

    在我们几个人的共同努力下,去年唯独我们一个店超额完成了任务,我们不光是平米数完成了任务,我们的销售额也整整翻了一倍。从4月份到12月份整整九个月的时间,我们连续六个月在居然市场销售排名第一,年底还拿了一个优秀店面奖,从而验证了乔吉拉德的那句名言:付出总有回报。

    每一个销售人员在工作当中都会遇到这样或那样的故事。故事中也许体现了细致的服务;也许体现了奉献的爱心;也许体现了坚韧的毅力......让我们从十里河店的故事中,了解她们的辛勤工作。

耐心与细心 制胜的法宝(十里河店:杨永丽)

  记得去年接待一位戴姐,她已经订了地板,只是从我们店匆匆走过。不过,我还是立马迎了过去,凭我的经验这种客户购货的时间会很短暂,为了抓住客户的心理,一定要用简捷而精炼的语言先吸引她。

  “您好,美女姐姐,两边实木复合,通道强化复合。”因为咱们的产品比较丰富,初始一定要给她一个定位。

  戴姐立刻停下转头看了实木复合,这下我心里有谱了。  我引导戴姐先看一下实木复合的颜色。我推荐了皮木,在我看来皮木具有韵味和独特多变的纹理、完美的锁扣、超长的尺寸、背面的静音......皮木都体现的如此完美。在交谈当中,我发现她还有二层需要地板,我把极其稀有的玫瑰木推荐给她,在灯光的照耀下,玫瑰木折射出它神奇的光影变幻,戴姐终于认可了两款地板。而且,因为戴姐的影响,她的老乡也一起购买了和她同样的产品。

十里河店杨永丽(左)、王瑞元(右)

有谁能告诉我买地板的人长什么样子(十里河店:王瑞元 )

  在那个繁忙的下午,我们店所有销售人员都在忙碌中。有的收款,有的接待客户,有的结尾款,总之大家没有时间去接待其它客户了。就在这时,又走进两位男士,看上去50岁的样子,穿着让人实在没办法去看第二眼。一瞬间,乔吉拉德的一句话突然闪现在我的脑海里:“有谁能告诉我买地板的人长什么样子!”当时心里还有一个信念,就是只要走进店里的客户就必须是属于我们的!

  我赶紧和正在等待我开单交钱的一对小夫妻商量了一下,让他们稍等。我大步的奔向了这两位男士和他们到招呼问好,带他们在店里转了一圈。他们说u996的颜色是最适合他们那个工地用。但却是强化复合地板,他们表现出一副对强化复合地板非常不满的样子,说着说着就要走出去了。我想尽一切办法把他们吸引回来。他们说要用实木地板u996这个颜色。我赶忙问地板用在什么地方?当我知道需要用在音乐厅的那一刻,我很有自信的和客户讲解了这款地板用在公共场合的优势。这些信息冲击我了我的头脑,使我全身充满了力量。他们显然有些对u996感兴趣。其中一位男士说:“姑娘,不管这款地板我们能不能用上,我给你交押金。你给我送几块样板到工地。我们回公司在探讨一下。”

  第四版
      2012 年 5 月 7 日
高价格商品的销售技巧

  每一样商品都会有其商品的销售价格,很多人误以为只要价格较高就会增加销售上的难度,其实这并不是这样,因为商品的价格并不会是顾客愿不愿意购买的唯一因素,所以顾客对于商品价格的异议并不是真正的问题。顾客并不会害怕购买价格高的商品,否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买,亚曼尼BOSS的服饰为什么会有人购买,万宝龙的笔和皮件为什么有人购买,其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品,所以要先有一个观念,客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值,而不是价格。

1、如何提高价值

  商品的价值提高可以降低价格上的争议,以强化客户购买的意愿,所以价值越高成交的机会也会越大,因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以“利他”的方向去思考,这样商品对客户而言价值在哪里?

   第二天一早,我就和同事带着样板来到工地,去办公室见到了音乐厅的老总。但是他看到是强化的后表示,没有纯实木的那种厚实感和档次。我才开口说话,客户就说现在不是你推销的时候,而是我们需不需要你的产品。他们探讨了半天,把某高档剧院所用地板照片调了出来。那个剧院确实用的纯实木的,但是他们没注意上面的一些变化。高跟鞋留下的坑洼和热胀冷缩留下的缝隙,我把这些给他们指出来之后,音乐厅的老总好像一下子关注起来这个问题,他们又探讨了半天后方案还是没有出来。

   在之后的一个多月里,我几乎每天打电话,工地去了无数次,给他讲解得高理念、品牌、产品、售后等等。加倍付出必有回报, 终于功夫不负有心人,最终顺利成交。

十里河店销售人员:

郑田田 吴小平 王瑞元 杨永丽 田东杰

     我要用全身心的爱来迎接今天,没有今天的最好,只有明天的更好,新的一年已经开始了,我们一定会努力做到更好,因为我们相信我们是最棒的!

   ①什么是可以提供给客户的价值?

   ②什么价值可以吸引客户?

   ③什么价值可以造成同类商品之间比较的差异性?

   ④什么价值可以当作主要竞争的优势?

   除了这些商品上的价值之外,你自己也是创造优势创造价值的方向,因为你这个商品是世界上独一无二而且无可替换的商品,这世界上找不到第二个跟你一模一样的商品存在,即使是双胞胎都会有所不同,你已经是独一无二了,那么接下来就是你是否也可以提出跟你合作之后独一无二的价值。

   ①你所提供的服务质量是否无可替代?(时效性,满意度,承诺……)

   ②你所提供的感受是否无可替代?(热情,朝气,诚恳,自信……)

   ③你所提供的顾客至上的态度是否无可替代?(面对要求,抱怨……)

   ④你所提供的关心客户的态度是否无可替代?(包括生活上和事业上)

   ⑤你所提供的坚持是否无可替代?(坚持以上所提供的部分)

   商品价值的提高一定是用心经营的结果,在服务行业中比价格、杀价是市场上最初期的做法,这样的做法不仅不是最好的做法,还是伤害自己的做法。现今市场不断的进步,我们是应该用价值去为自己以争取到合理的价格和利润。

2、用平常心面对顾客的价格异议

  每一个顾客都希望物超所值,满街的人在买东西时都侃价,可是你绝对不会在大型商场里看到人侃价,因为高档购物

场所提供了优越的购物环境以及高质量的服务价值,认可的人才去消费,所以你才是维持价格最重要的关键,分析一下自己,你是路边小贩式的销售人,还是高档商厦里的销售人呢?

  侃价只会让顾客的忠诚度创建在价格上,所以一旦有人的价格比你低他就会马上转移合作的对象,而且对顾客而言如果你已经杀价杀的赔本了,顾客依然会希望能以更低的价格购买,因为只要你所点头答应的价格,即使你的心中在滴血,顾客依然会认定你已经是赚钱的了,甚至觉得也许更便宜你也会卖。

  价格上的异议有两个,一个是支付能力上的问题,另一个是支付意愿的问题,如果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了,但是如果是前者的话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了,因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里,不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事!

  如何去发现支付能力上的问题呢?有经验的销售人员可以从客户的语言,眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点,但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢?直接客气的询问是最好的方式,不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题,你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段。