<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第二百一十一期

将心比心 以心换心

——得高服务中的十“心”

  在得高系统里,每一位战斗在前线的销售人员都在辛勤工作,努力奋斗。这其中有工作十几载的销售"老手",也有刚刚踏上工作岗位的销售"新手"。大家都本着“站高山之顶,得爱人之心。施诚信之法,送快乐予人。”的理念一路前行。在此我们首先向奋斗的在一线的销售人员表示衷心的感谢。

  在得高爱的大环境中,时刻涌现出经典的爱心事例、爱心人物,让我们走近它,一起感受爱的光芒,感受服务十“心”,为我们带来的力量。

   贴心 青岛 宋建侠(引用宋建侠撰文)

  某次有客户到店咨询,他说:“我现在正在装修一个茶室,有些铁楼梯,踩上去响声太大啦。现在想铺地板,有没有解决的办法?”这个问题我第一次碰到,我认真听他讲完后,面带微笑的回答:“你先坐下稍等,我马上

帮你问问安装队长。”客户又说:“我刚才转了很多家店,他们都很直接就回答我不知道。你是服务真贴心。”听的我心里美滋滋的。电话通了,队长告诉我们到市场上买一种最便宜的化纤地毯铺在楼梯上,可以起到消音的效果,上面再铺大芯板,用自贡螺丝固定上,上面就可以铺地板了。问题有办法了,客户又看到我们铺在地上u861感觉不错,他在离开前主动留下了电话号,让我有活动记得给他打电话。过了几天,我主动去电话询问楼梯的施工进展,以及还有什么需要帮助的?最后客户选择了200多平的u861,还有软木墙板、欧松板等。在这个过程中我没有详细介绍地板的专业知识,只是真诚为他提供贴心服务。

  真心 大连 张晶(引用张晶撰文)

  下面举一个我销售过程中遇到的真实案例。我有位老客户年龄快接近六十了,在今年4月份买了120平米的得高地板,在销售过程中我发现她腰不算太好,再加上年纪偏大了一点,办事不是特别方便。于是从上门初步测尺,到推荐花色,搭配装修风格以及最后安装返货,我都全程进行了跟踪。最后我把返货款送到顾客手上后,还亲自帮顾客清洁了地板。同时我自掏腰包送给这位顾客一副护腰,嘱咐她保重身体。钱虽然不多,但是带给我的客户的感受是非常大的,对于我真诚、友好、热情的精神,促使这位老顾客成了我的好朋友。在我们6月份庆“得高地板走进上海世博会芬兰馆,葡萄牙馆”的签售活动中这位老顾客另一个房子拿了钥匙又订了90平米的龙凤檀,同时帮我向她的朋友推荐,又达成了60平米软木地板的销售。

  信心 哈尔滨 孙宇(引用孙宇撰文)

  到现在我还记得我成交的第一单。三位先生来看地板,一看就是一位领导,两位随从。因为中间那位派头十足。我一看这样子,不自觉的又有点发怵。但我同时在心里暗暗的对自己说,我行,我行,我一定行,我一定要让你买我的地板。于是,我开始自信的介绍我们得高地板的特点和在地板界中的优越性,他在这过程中一声不吱,我有点不知所措。
  但当我介绍到龙凤檀时,我发现他做在了龙凤檀上面的滕椅上,我一看,心里特别的高兴,一想有希望。随后立刻仔细的讲述产品的优点,以及它比较复合地板和多层实木的优越性等,最后我特别强调,龙凤檀属于檀木的一种,它的纹理大气自然,古朴典雅。神似龙身凤尾,而且在中国,人们比较信奉龙和凤的图腾,因为它寓意吉祥,并且就中国的风水学来讲,檀木有辟邪和镇宅的作用,经商的和从政的选的特别多。可以保佑我们财源广进,步步高升。听后他笑呵呵的对我说,丫头,听你这么说,你这地板还神了。我看到他表现出了温和的一面,心里也不那么紧张了,也笑着对他说,神不神不说,但我们装修新房子,一是环保,二是好看。最好的是一定要感觉大吉大利,在家看着心里舒服。您说对吧!然后,他哈哈大笑道,嗯,丫头,不错啊相信你一回。然后他告诉身边的一位先生,就这个吧,走吧。说完就走了,说实话我当时挺郁闷,心里直犯嘀咕,相信我,你怎么不定呢。但过了一会,他随同的工长就又回来了,确认了价格和附件,并且告诉我刚才那位领导是某市的一位市长。

  耐心 郑州 郑玉辉 (引自郑玉辉撰文)

  有次我接待客户,苗姐。介绍时,她直接问我选哪款地板好看。我说不知道。姐说,你不知道?是的,我不知道。我怎么可能知道呢?我不知道您家具什么颜色,墙壁什么颜色,门什么颜色,您以前家里地板是什么颜色,以前家里地板颜色是否喜欢,这一次想要的是什么感觉的。关于她该用什么花色的地板,我们就整整谈了两个多小时。最后初步定下U1014和U860两个花色,但又确定不下来。到底哪一个花色更好看呢?哪一款用到家里更能衬出家居彰显风格?

  于是我把U1014和u860两款展板全部取下来,并排放到地上,站在不同的角度来观看地板的纹理,然后我说:姐现在你站到我的对面来看这块地板,你感觉她是不是一座座连绵山峰。“恩,确实有一点像”我用手又把山峰掩盖,然后说:姐你现在顺着这块地板看,正对着你的方向,你是不是发现是激流而下的瀑布。“恩,有那种感觉。”OK,这地板又要是你想要的感觉,又有那么优雅自然的纹理,又不泛有山有水,还有什么比这种感觉更好呢?花色确定下来以后,才开始谈到地板的耐磨,防水,锁扣,环保,以及地板的价格,结果等一切都不是问题的时候,这时候已经整整过去了六个多小时,自然而然水到渠成的就签单了。没想到这个时候已经是夜里十二点半了。

  第二版
      2012 年 2 月 13 日

  用心 沈阳 范海莲 (引用范海莲撰文)

  乔·吉拉德书中提过,他每月都会给自己的客户发明信片,而且每次的都不同,他是不会轻易放弃任何一个潜在客户的。乔对工作的执着可以让我们的销售发生改变。
  PARKY销售总监Dominiek先生签售活动是每年较为大型的营销活动。前期准备时,对每一位进店的客户,除了正常给他们介绍产品外,临走时一定会递上一张我的名片。并告诉他:“我是小范,有什么事可以给我打电话。”一般过几天都会给留电话的客户打回访电话。打电话时,我说“我是得高地板小范。”大部分客户还都是会回应说:“啊,是小范啊,知道知道。”这样谈的都非常愉快。真正能验证乔·吉拉德的工作方法完全适合于我们地板销售是在7月3号沈阳签售的现场,事先打电话约好的客户都直接奔着我来,左一个小范,右一个小范,虽然忙,我感到特别有成就感。而且,大部分客户都能顺利签单,这是从前任何时候都没有过的情况。我要感谢乔,是乔给我带来的一切,我要继续坚持下去。乔的工作方法既然能帮助到我,同样也可以让我们每一位得高人都能进步,尤其是像我一样的新成员。

  安心 济南 吴存存 (引用吴存存撰文)

  有位客户婚房装修,地板都铺好了,一切就绪,就差了配套楼梯扣的安装,却偏偏船期延误,等了半月,这可把客户急坏了啊!一天好几遍的电话催,能解释的我们都解释到了,最后大家一听见电话都怵了。换位思考,客户是没有错的。婚礼将至,新房的装修却还有瑕疵,楼梯还露着水泥地不能踩,不急才怪呢!但客观原因也已经超出了我们的能力所及啊,最终客户还是来到了店面上,我想我当时除了微笑,真的没有什么可做的了,该解释的都已经给她解释了N遍了,然后我就听着她的抱怨,不时的对她的话语点头表示感同身受。但当她讲完后,我突然蹦出一个想法,便说,“姐姐,这样吧,我先用其他直角给你代替上,虽不完美,但也能将就一下,等大婚过后货到了,我再去把它换上,全部弄好,保证完美。还请姐姐见谅了…….”这么一说倒是她陷入思考…….后来结果比预料的还要庆幸一些,在她安装的废料中我们工人找到了同色的材料给她暂时用上,以过这次的应急。客户安心的完成了婚礼。

  爱心 北京 李玉贵(引用李玉贵撰文)

  我刚开始做设计师时就运用了乔的一方法。那时候,我每天就是多打电话,晚下班,在半年多的时间里,结识了很多的设计师朋友,他们给我提了很多建议和方法,业绩也有所提高。但是我并不满足于现状,还没有达到我的最高目标。后来徐总告诉我:“做任何事都要有自信心,更要有仁爱之心”。我跟设计师沟通的时候不光是讲产品知识,还给他们聊一些养生常识,比如哪个穴位减肥啊,治疗头晕啊。我跟他们说,我最崇拜的就是设计师了,因为他们能把我们的家设计的特别温馨,男同志在外忙完一天,回家舒服放松,那女同志就不用担心老公在外沾花惹草了。当然女主人更喜欢把家打理的干净漂亮,家庭和谐了,社会安定了,国家就太平了。这都是设计师的功劳,这就需要你们用最好的材料,去衬托你的设计效果,人更要有爱心和善心。

  好产品就像一杯白水,有污染和没有的,平常人是看不出来的。只有靠我们的良心去告诉他们要哪一种是好的,哪一种是对客户最好的。人做事要有良心。因为你卖哪种产品都是卖,为什么不卖对你的设计效果好,对客户负责任的产品呢?满怀这种仁爱之心,很多设计师都认为,只有卖得高地板才是有良心的人。我经常这样对设计师说:设计其实就像生孩子,十月怀胎,一朝分娩是最快乐的,就像种地春天洒下种子,夏天浇水施肥,秋天收获是最快乐的。一个大设计师说过这样一句话,一个好设计师要有文化底蕴和思想主线,如果没有文化修养,最多也就是个高级绘图员。
  现在有个设计师,讲设计两个小时,其中有半个多小时要讲我们产品。陪客户去我们店里,甚至要比我们店员都讲的好。因为他在用心研究我们的产品和其他产品的区别,“真的,得高最好。”这是他常说的一句话。

  热心 郑州 周红晓(引自周红晓撰文)

  在某天下班的时候,我站在展厅门口。这时来了一对30多岁的夫妻,他们看起来很匆忙。但是好像他们对居然之家并不熟悉,当时我就主动上前问了一句,“请问你们要去看什么,我可以告诉你们”。他们说要看实木家具,那时大概还有10分钟就要下班了,我直接就带他们去楼上看家具。选家具时,我一直陪着他们,并给他们提供木种信息。半小时后,他们没有选到满意的,然后要走。从电梯下来经过我们店。没有想到,那

位女士一眼看中软木产品。我稍微一提说这是平常所见进口高级红酒的瓶塞的材料,非常健康、自然。就像爱情里一见钟情一样,她就喜欢上软木了。对于软木的吸音,温暖,有弹性,不用我的介绍她都能感觉出来,直接问我可以先定下来不?就这样,如此顺利的成单了。一切都弄好之后,都已经晚上九点多了,商场早已经清场了。客户一定要拉我去吃饭,感谢我的热心帮助,也感谢我带他们选择了软木。

  细心 哈尔滨 蒋黎黎 (引用蒋黎黎撰文)

  记得在一次销售中,有一位顾客给我留下了很深的印象。她看每一块地板的时候都非常的仔细,在她观察地板时,我发现她皱了一下眉眼神显得很迷茫。这个时候我笑着对她说,怎么了阿姨我刚才看到你皱了一下眉,有什么我可以帮你的吗?她突然笑了,呵呵,没什么,我家吧!以前用的都是地砖,不知道地板、地砖哪个好呢?没事小姑娘你先忙,不用管我。
  我笑着说,没事阿姨,你今天即然来了,我觉得咱俩还挺有缘的,而且您挺亲切的,我就给你简单的介绍一下吧!阿姨笑着说,那多不好意思呀!我说没事阿姨,就算你以后不买得高地板也没关系,我也希望通过我的讲解可以让你对地板有更多的了解,这样你在选地板的时候可以少走很多弯路。这个时候我们两个都笑了。接着我说,阿姨,逛一天也挺累的。先坐一会吧。刚才听你说家里以前用的都是地砖。地砖呢也不错给人的感觉很简洁,也非常耐用,但唯一的不足的就是它过于生冷。其实你可以看看现在的地板,它铺完一点都不缺少地砖的大气,而且它的表面还具有天然实木的美感。踩在上面,木质脚感也是地砖无法取代的。而且咱们北方冬天非常寒冷,大多数的人还是选地板的比较多。而且到了北方秋冬交替的季节,我们供暖是从10月下旬开始的。如果这个季节家里辅地砖的话,地面就会很冷。从中医学讲,温足凉顶才是正确的养生观念,想想看我们每天都站在冰凉的地面上对身体健康也是不会有什么好处的。所以说地板的优势在这个时候就体现出来了,因为无论什么季节,地板都是温暖并且是华丽的,它非常适合北方的这种天气,包括咱们得高地板表面都是经过这种防刮擦处理,在使用寿命这方面它也不次于地砖。
  阿姨说哦是这样呀!小姑娘那你说我该选什么样的地板呢!通过这句话,我想她以经对地板动心了,这个时候我接着说,其实选择地板不仅要考虑她的美观性更重要的是环保和质量。我拿了两个样块,拼装到一起,好的地板在拼装完之后,中间是严丝合缝的。表面没有任何的高低差。好的地板应该是做工精密,尺寸准确,角边平整。她告诉我家里属于简欧的装修风格,并且她对我说小蒋那你说我应该先什么颜色比较好。我很明显的感觉到她已经信任我了,我说,这样吧阿姨我给你推荐几款适舍你家的地板,看看喜不喜欢。我首先推荐的就是1001,通过对这款地板的深入讲解,她对这款地板也十分的喜欢和满意。之后她每次来的时候都会说,还记得我吗?我买的就是你给我推荐的那款地板,铺完了非常满意。

  恒心 兰州 乔圆圆 (引用乔圆圆撰文)

  有一次,在小区看到一位40多岁的叔叔拎着很多装修用的东西,我和我的同事就决定帮他把东西拎上去。我就跑过去对叔叔说:“叔叔,您好。我帮您把东西拎上去吧。您家在几楼?”当叔叔得知我们是得高地板的,连连推脱,可能不愿意太多的推销人员和他们联系。然后我就发扬高风亮节,微笑着对他说:“叔叔,没关系。我们得高地板不仅产品质量好,服务也是一流的。您让我给您拎上去吧,您不要我们的地板也没关系。但是我一定要帮您把东西提上去。”然后在我们的坚持下,我们帮叔叔把东西都拎

上去了。他的房子在17楼,那时还没有电梯,我们和叔叔一块爬楼梯上去的,到最后累的我们满头大汗。当得知他的客厅铺瓷砖,卧室铺大自然的实木地板之后,我也没有放弃。我对叔叔说:“大自然啊,也好着呢。可是和我们得高相比就差远了。”我进一步给他解释说:“大自然是国产品牌,而得高都是原装进口的地板。您看,奔驰车和奇瑞QQ都是4个轮子的车,都能跑,那为啥价位那么不一样呢。这是因为品质不一样。”看见客户听进去了,我就进一步说“我们家质保25年和其他家是不一样的。我们质保是有质保卡的,是国外厂家和我们国内公司联合质保,您可以得到双重保障。如果咱们地板出现什么问题,我们都是为您免费更换的。”客户听了之后,似乎也动了心,“这样听起来像是挺不错的啊,我有机会去看看吧。”一听这话,我忙说:“您不用过去我们店里看了,我已经把板子带过来了,就在你们小区里。我这就给您拿上来,您看看咱们板子的效果。而且呀,这个板子放在家里的效果比外面阳光下更好。正好您可以看看铺在您家里的整体效果。”然后我就和我的同事把我们摆在小区的四块板子拿到叔叔家,挨个的拼过之后看效果。当时,正好是下午四点左右,阳光打在地板上,光影变化,颜色特别漂亮,客户也被打动了。当得知我们的复合地板价格高时,我就拿出随身携带的硬币和钢刷给他演示,让他看到我们地板优异的品质。我向他解释:“我们这款地板虽然是复合地板,但它的质量超过很多实木地板。您别光看他的价格,您要看看它是不是物有所值。”最后,在我全面的讲解和热心的服务之下,客户订了我们90平米的凡尔赛地板。

  第三版
      2012 年 2 月 13 日

葡萄牙软木地板力推差异化卖点

——能为双脚保暖 促进深度睡眠

    寒冷的冬天,在这种季节要想保持好睡眠,就要注意为双脚保暖。葡萄牙软木专家提出,有一种天然的方法可以长期保持双脚温暖,并且非常方便,那就是在房间中使用软木地板。

    瑞士巴塞尔市的Psychiatric University Clinic的科学家研究发现,如果双手和双脚的温度高于卧室的温度,那么人就更有可能快速进入睡眠状态。研究表明,在我们即将进入睡眠时,身体的温度调节系统将从身体中心向四肢重新分配热量。这一现象与荷尔蒙分泌(如褪黑激素)密切相关,荷尔蒙分泌可以控制人的睡意和清醒程度。如果四肢感到寒冷,那么将不利于血液循环,导致睡眠荷尔蒙将难以发挥作用,此时就会出现失眠。这解释了为什么人们在冬天更不容易入睡的原因。

    那么,我们应如何为双脚保暖,进而获得良好的睡眠呢?可以通过很多方式做到这一点,比如穿厚一点的袜子和拖鞋,在睡觉前用热水泡脚。但还有一种天然的方法可以长期保持双脚温暖,那就是在房间中使用软木地板。

    软木地板独特的蜂窝状木质结构,有大量的空气,具有极好的弹性并可进行压缩。这种结构不易流失热量,因此,软木地板具有神奇的保暖特性,适合居家使用。此外,软木的价值还包括低导热性、较好的隔音效果以及防震性。这是因为每一个软木细胞是一个封闭的气囊,受到外来压力时细胞会缩小,内部压力升高,失去压力时,细胞内的空气压力会将细胞恢复原状。这使得软木地板在所有天然材质中具备最好的隔热和隔音能力。

    软木的主要采剥、制造和来源地位于欧洲南部,其中,葡萄牙是最主要的软木产地之一。葡萄牙拥有丰富的橡树树种,并且最适合进行手工采剥。

    我们说软木地板是一种天然的暖脚方式,另一个原因是因为它来自大自然,无毒无害,非常环保。橡树树皮的采剥受到了严格的控制,采剥的周期为9年。橡树必须生长满25年后方能采剥,在采剥时,必须保证这些橡树不受到伤害。橡树采用手工方式采剥树皮,并且采剥过程树木不会受到任何损害。橡树的树皮将重新长成,因此橡树可以继续健康地生长。就这一点而言,软木地板是最好的可再生资源之一。

    因此,软件地板不仅可以装饰一个温馨的家,还会让人拥有甜美的梦。

实木复合地板被誉为常青树

    实木复合地板由于兼具实木地板与强化地板的优点而成为市场的宠儿,更有多家厂商和地板厂家评价实木复合地板是地板界的常青树。

实木复合地板受欢迎

    目前,多层实木复合地板与强化地板均成为经销商大力主推的两种产品。在专家看来,实木复合地板大有“较劲”强化地板“老大”地位之势。

    销售人员大都非常乐意为消费者推荐实木复合地板,一来有“实木”之名,消费者很是买账;二来实木复合地板利润相对强化地板要高一些。

    现在在卖场中,销售人员都会主动问:“您是要强化地板还是要实木地板?”而这里所说的实木地板,并非“实木”而是实木复合地板。

    销售人员介绍说,年纪大,有购买实力的顾客更愿意买实木复合地板,实木复合地板也会因比较“大气”受到大户型房屋业主的青睐。

地板界的常青树

    优良品质和优势是实木复合胜出的法宝。有专家认为,实木复合地板优势很多,和实木相比,不易变形相对稳定。和强化地板相比,强化地板上面是在人造板上压贴装饰纸,而实木复合地板显得更加自然,也比强化环保。在北方地采暖越来越多,实木地板不能用,但实木复合地板是可以用于地热的,正是诸多优点让实木复合成为“地板界的常青树”。

    实木复合地板市场占有率在逐年翻倍增长,实木复合地板在整体销售量上目前还不能超越强化地板,但市场份额在逐年翻倍增长。

    据了解,很多做强化地板出身的厂商也开始涉猎实木复合地板。强化地板的市场份额是靠低价冲击市场。但底价有优势也有劣势,不少消费者认为强化地板相对低档和廉价,实木复合地板档次比较高,有一定经济实力和有品味的消费者更加喜欢实木复合地板。

  第四版
      2012 年 2 月 13 日

完美搭配展现地板风采

  地面颜色搭配

  地面颜色要衬托家具的颜色,并且地面装修属于长久装修,一般情况下,不会经常更换,要选择时应考虑多方面的因素。其中,中性的颜色一直是主流颜色,但如果搭配得当,深色、浅色都可达到理想效果。通常情况下,应注意以下几点:

  居室的采光条件

  居室的采光条件限制了地板颜色的选择范围。采光良好的房间可选择的范围比较大,深浅均可。而楼层较低,采光不充分的房间则要注意选择亮度较高,颜色适宜的地面材料,尽可能避免使用颜色较暗的材料。

  房屋面积大小

  色彩会影响人的视觉效果,暖色调为扩张色,冷色调为收缩

色。所以,面积小的房间地面要选择暗色调的冷色,或简洁明快的地板,使人产生面积扩大的感觉。如果选用色彩浓重的暖色地板就会使空间显得更狭窄,增加了压抑感。另外,在花色的选择上,应倾向于小纹理或直纹效果,避免大而杂乱无章的花纹。

  地板的选择与装修风格

  地板的选择,不但要考虑房间的一些实际情况,装修风格也是必须要考虑的重要因素之一。不同的装修风格,如果地板选择不恰当,不但不能够起到画龙点睛的效果,还可能使您原本统一的整体风格被破坏掉。下面简单的介绍三种常见的装修风格的地板搭配。

  自然主义

  纯天然材质体现质感,讲究纯朴自然、返璞归真的感觉, 体现大自然的沧桑与古旧的质感,也是目前自然主义中较流行的一种做法,比如用古旧的木头做成的乡土家具,比较贴近泥土与自然的气息。 在选择地板方面,可考虑实木感较强的单拼,并伴有大花,树结等装饰效果的地板,颜色以实木色为主。如枫木、松木等原木效果,体现一种清丽的装修格调。

  时尚简约主义

  特点是简洁明快、实用大方。 因为“极简主义”的生活哲学普遍存在于当今大众流行文化中。现代简约风格讲求功能至上,形式服从功能。所以在设计时吊顶、主题墙等占用空间、没有太多实用价值的造型都能省则省。家具的款式尽量线条简洁、以直线条为主。地板的选择可考虑单色,直纹小花纹的简洁整齐或时尚前卫的人工设计痕迹明显的花色均可。

  欧式风格

  此风格继承了巴洛克风格中豪华、动感、多变的效果,也吸取了洛可可风格中唯美、律动的细节处理元素,受到上层人士的青睐。 但简洁的欧式装修(俗称简欧)更适合中国人。简欧的装修要求只要有一些欧式装修的符号在里面就可以,可利用颜色、细节烘托气氛。比如罗马柱、欧式门。在地板的选择方面,色泽饱满,深色典雅的花色都可最大限度的体现欧式风格。如红檀,黄檀,古典橡木等花色。

地 板 配 色 建 议

  喜欢白色地板的朋友,建议使用灰白色地板

  现在有不少家庭喜欢使用白色地板,希望拥有宁静的家居气氛。专家建议使用灰白色系等较为轻快的颜色,容易给人宁静的感觉,也不会造成墙壁颜色重地板颜色轻的“头重脚轻”。

  黄色地板宜配绿色墙壁

  有的家庭喜欢使用略带黄色的地板,墙壁就运用“相邻颜色”的法则,可挑选与黄色相邻的绿色,这样就能营造出一个很温暖的氛围。

  红茶色地板宜配粉色调象牙色

  深色调地板的感染力和表现力很强,个性特征鲜明,如带红色调的地板本身颜色就给人强烈的感觉,如果再将墙壁也用颜色浓的油漆涂刷,就会显得不谐调。但选择带有粉色调的象牙色,与红茶色地板就会形成统一感。

  深茶色地板宜配开司米色

  一些户主愿意把白色墙壁和深茶色地板搭配,这会使地板显得很暗。如果墙壁选择同为茶色系的开司米色,墙壁和地板的颜色就比较容易接近,空间也会显得大。风格简约,清新典雅。