<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第二百一十一期

新起点 新跨越 再创得高健康家居新辉煌

——2011年得高大事记

  2011,得高走过15个年头,由当初的三、五门店,扩大到现在的遍及全国;由当初的单一产品扩充为现在门类齐全,种类丰富的健康家居。十五年,变化的是知名度和美誉度的提升,不变的是“站高山之顶,得爱人之心。施诚信之法,送快乐予人。”的企业理念。

2011年得高健康家居有限公司大事件盘点

一、2011得高春季经销商大会及得高与阿默林独家代理签约仪式

  本次会议,来自全国各地的百余经销商参观了北京蓝景丽家得高旗舰店,感受得高新设计、新理念、新思维。会上总结了公司2010年的企业发展情况,对2011年工作做出了战略部署。并宣布进驻上海,将全面启动上海市场。

  3月21日举行得高和阿默林独家代理签约仪式暨新闻发布会,特邀北京市消费者协会秘书长董青、 北京市消费者协会副秘书长屈建辉、中国建筑材料检验认证中心副总汤跃庆等领导到场,并得到众多媒体支持。

二、2011得高屡获殊荣
  2011年,得高因其质量过硬、诚信经营,屡获殊荣。三月,得高被中国保护消费者基金会列为“ 重质守信 优质服务 维权信誉单位”;四月,得高获AAA企业诚信评价证书;五月,得高被消费日报评为全国“质量过硬、信用可靠、双保障企业” ;同月,得高获得国际知名品牌称号;八月,在第五届中国品牌节上,得高荣获金谱奖——地板行业国际品质奖,成为国内进口地板行业唯一获得此奖项的公司。

三、挺进上海滩
  2011年11月得高上海分公司正式成立,成为得高华东华中地区的销售、展示及服务中心,并且在上海建立四家专卖店,引起业内轰动。5月1日,家饰佳得高专卖店营业;8月15日,汶水路红星美凯龙得高专卖店营业;10月1日,红星美凯龙真北路店开业;宜山路喜盈门得高店营业。

四、公司更名
  2011年9月9日,国家工商局批文公司名称由青岛得高国际贸易有限公司正式更名为得高健康家居有限公司。2011年10月13日,公司获取得高健康家居有限公司的营业执照。由此,得高率先进入引领“健康”的新型家居企业。

五、2011年秋季得高全国经销商大会
  2011年10月28日,得高召开主题为“新跨越,新起点,再创得高健康家居新辉煌”的经销商大会。会上,得高正式推出健康产品“得高氧生仪”。倪国梁经理作为总部的销售副总和上海分公司的总经理,主持了此次会议。得高系统内最大居然之家专卖店丽泽店正式亮相。

六、沈阳大店竣工
  2011年12月,在徐总以及众多同事20多天的共同努力下,沈阳800平米大店竣工。
沈阳店不仅仅拓展了北方市场的新局面,同时开创了得高产品展示和店面设计的新模式。

公司动态

2011年12月销售前十位的地区:

     北京、上海家饰佳、大同、吉林、青岛、沈阳、郑州、大连、烟台、兰州

2011年1-12月综合销售前十位的地区

     北京、青岛、哈尔滨、烟台、大同、郑州、大连、 太原、沈阳、兰州

  第二版
      2012 年 1 月 9 日

欣赏生命的美丽 感受生命的活力

——得高SAIMA生命活力地板

  芬兰以设计著称,地广人稀的国土和暗夜绵长的寒冬令芬兰人一直以来对家怀着无比的尊重和依恋。千百年来,芬兰人不断揣摩如何生存于无边无际的森林和湖泊中,慢慢地发展出一套融合大自然与生活的理念。自强不息的芬兰人在这片纯净秀美的土地上采集灵感,创作出了利落而富有创意的各类用品,得高旗下的Saima拼花地板就是其典型的代表。

  得高Saima拼花地板是芬兰高水平设计的充分体现,为地板赋予了生命气息。 它充分利用木材的感光性,采用独特的表面处理工艺,使地板拥有了独特的光影变化,源于自然而又超越时代。结合了木材的温暖、光影的变化,为个性地板创造了上千种可能性。

  Saima设计的产品的特点反映了家真实的感觉,在这样一个充满热情的地方,你总会感到宾至如归的关怀。Saima产品的使用需要敏锐的眼睛和温柔的心灵,从心底去感受独有的神韵,与自然亲密接触。简洁、实用是芬兰设计的特点,构思奇巧是芬兰设计的精髓,芬兰人特别擅长利用自然资源达到设计的目的。

  看到得高Saima桦木拼花的那一刻,我们为之震撼,从未见过如此有灵性的地板。慢慢地,我们知道这种地板选用的全是纹理走向一致的一级桦木原材料,生产过程是先将23层粘贴在一起的木块切割成5片4mm厚的薄板,然后将5片薄片平放粘贴在一起,这样拼花地板的表面就有大约100多条小木条组成。这么多条不同的木条通过光线的折射,形成了具有魔幻魅力的光影变化。明亮的色调,清新高雅的外观为您眼中可爱的家营造愉快、轻松的氛围。

  得高Saima的生产商Karelia集团以选材精良著称,决定产品关键品质的中间层云杉来自于寒冷的北极圈,极地特殊的自然环境使这里的云杉生长缓慢,细胞极小,纹理均匀、细腻,木材活性低,做成地板稳定性高。且只选取去除十五厘米后的芯材部分,要求干净无疤节、纹理直且走向一致的云杉作为基材。被选为Karelia基材的云杉经干燥后,要在恒温、恒湿的储藏间里放置不低于八个月的时间,才能用于生产。经过严格的选材,精湛的加工工艺,最终造就了Karelia地板极高的品质。

( 世博芬兰馆内景 )

  得高Saima充满活力的动感设计在它的图案,颜色和表面处理上得到体现,创造出多样化的效果,适合个性化的生活方式,在这里,每个人都是设计师,都可以尽情发挥自己的想象,搭配深深浅浅的颜色,宽宽窄窄的板块。

  无数的图形变化以及光影变幻赋予Saima与众不同的高贵气质,也为它带来了美好的名字“生命活力地板”。

  得高Saima的高耐性与安全性,使得地板在多年的使用后仍然历久如新,让您无拘无束地享受自在生活。得高Saima可以进行方便快捷地安装,并不打扰您的正常生活。这种功能性极强,易清洁、易保养的地板产品是您日复一日轻松安全生活的理想选择。使您的亲人和健康得到了保护,使您没有后顾之忧,可以有更多的时间享受梦幻空间。

  第三版
      2012 年 1 月 9 日

一个阶层的生活格调

----中国阶层分析与品牌塑造

  对于阶层,在现今社会,我们不得不去面对,并且正视它的存在。阶层的存在与对阶层的分析,成为了品牌在塑造一种对应品牌文化的方式。社会学将阶层分为塔底、成长、主流、领袖、塔尖等五个阶层,也成为了营销学里分类阶层的一个参考。在营销学里,我们主要关注的阶层是从不同的标准进行衡量和分类的。比如按收入,可以分为普通工薪阶层、中产阶层、富人阶层、白领阶层、小资阶层。每个阶层都有阶层的共性,无论在消费方式、生活观念、价值观、审美观等等。寻找每个阶层最

代表性的典型特征,并以此进行品牌文化塑造,是很多品牌建立的基本方法。

  阶层这个概念的出现,往往会和中国经济的增长以及一部分先富起来的群体关联起来,这部分人就是我们指的富人阶层。富人阶层在中国消费者中具有很强的示范效应,尤其在改革开放的三十年中,社会主流的价值观偏向以物质为衡量。人们在衡量一个人是否成功,不在于他是什么身份,不在于他有多高的学历,也不在于他做过什么,而在于他赚了多少钱,开什么车,戴什么手表,穿什么品牌,拥有多少房产,这是社会对富人阶层判断的共同标准。于是,全球的奢侈品来到中国,LV、爱马仕、范思哲、纪梵希、卡地亚,劳力士、江诗丹顿,宝马、奔驰更是成为了富人阶层财富标榜的入门象征,当然最顶级的品牌,诸如劳斯莱斯、宾利、玛莎拉第,在中国也司空见惯。这个现象说明,当一个品牌能够成为特定社会阶层的符号时,这些品牌就清晰的具备了明确的定位、意义和价值,甚至这些品牌就主导了某一个群体和阶层的时尚和消费。而在针对富人阶层的品牌影响上,奢侈品牌在价格之外,更是在强调品位与格调,似乎在告知大多数的暴发户,消费我的产品,是因为你具备眼光和对生活的格调有一样的认识,于是,象百达翡丽的传家文化,劳斯莱斯的尊贵身份,成为了更多富人阶层更乐衷的追求。

  中国的市场如此巨大,在富人阶层之下,我们来看看中产阶层。定义中产阶层,直观来看,就是富人阶层往下一个层级,这部分人处于社会中上层,具有比较丰厚的收入,拥有无贷款的房、车,及一定数量的存款。这是目前支撑中高品牌消费的阶层。比如,我们所熟悉的20-50万的汽车品牌,奥迪a4、帕萨特、凯美瑞。这个群体在经济允许的范围内,追求生活品质,他们更能理解和领悟产品之上的品牌价值。于是,我们可以看到中国大部分国产品牌都争相在给自己的品牌做一个初步定位,就是所谓中高端,这与市场的消费观念分不开,因为高端市场基本都被国外品牌占据,国外品牌在品质、价格、血统、工艺上有着更高的积累与沉淀,更多的国内品牌就是在学习国外品牌的基础上,在性价比上优越于国外品牌,中高端的品牌定位也就成为了一种不得已的选择。

  在中产阶层中,还有一个边缘群体就是小资阶层,按照物质进行衡量,小资群体绝对可以划入中产当中,但衡量小资群体的标准更多的是价值观和生活方式。这一特定的群体,是社会的新贵阶层,年轻个性,具有较强的赚钱能力,职业特征为高级白领、IT精英、海归、年轻工程师,他们具有较高的学识,见多识广,追求独特的生活方式,讲究生活情调。在消费方式上,他们不追求名牌,而是追求适合自己的,他们不愿意从众,更乐衷个性化的表达。于是,我们也看到一些品牌正是围绕这样一个群体的特征进行塑造的,比如星巴克、哈根达斯。

  我们把普通工薪阶层和普通白领阶层划为主流阶层,也就是阶层划分当中最大的一个群体,这部分收入主要依赖于工资,消费在乎价格。而中国很多企业得以生存的原因就是来自于这个群体的市场需求,这些企业不追求品牌塑造,而主要以价格手段参与竞争,满足的是普通群众的吃穿住用行功能性基本需求,产品较为低端,以模仿中高端品牌为主,也就是我们所说的山寨。当然,其中也有一些在价格上有优势质量上也有突破,性价比较高。

  品牌塑造过程中,每个品牌都会对自己有一个大概的定位,人群定位、产品定位,以及初步或者深度的品牌定位。在不同的阶层中,针对阶层中不同的群体特征和消费能力,去分析他们的偏好,无论是高端、中高端,还是大众化的品牌定位,都有可能获得自己的市场位置。比如,百事可乐作为一个饮料品牌,赋予了时尚特点,邀请大量的年轻人喜欢的明星进行代言,喝百事可乐也成为了一个年轻群体的品牌符号;麦当劳、肯德基是小孩子和青少年喜欢去的地方,虽然我们都知道麦当劳是垃圾食品,但是人们还是常常要去麦当劳。比如,最近“李宁”大肆推行“90后李宁”,都是在某个阶层中的某个细分市场塑造自己的品牌文化,去迎合或满足目标人群的需求。

  对于品牌塑造而言,应该认清对应的目标人群,并且围绕他们结合产品本身的特点,去将品牌塑造成为这个群体的阶层符号。当然这个过程也是长期的,尤其是在现今商品市场同质化程度较高的情况下,花费精力和时间去塑造品牌,也是十分必须的工作。

  第一,品牌必须是围绕特定的目标消费群体,建立这个群体的价值认同的过程。在同质化严重的竞争态势下,产品的功能已不再是品牌建设的焦点,品牌建立是需要提供更多产品之上的文化认同,深入并理解特定群体的需求,并围绕群体价值和生活观念,打造一个属于这个群体的符号与记忆。

  第二,在创新中塑造品牌。在比较清晰的品牌定位下,品牌要持续保持活力,还必须不断创新,产品创新、文化创新、活动创新,让品牌持续具有群体热度,围绕群体特点,不断引领消费潮流,创造属于这个群体的时尚和符号。

  第三,必须深入研究特定目标群体的需求变化,最终实现品牌成为特定阶层的品牌符号。需要深入特定群体的生活,关注群体需求的变化,不断通过对需求的研究,做到因需而变。

  谈起品牌,各有各的定义。品牌不仅仅是一个符号,更应是承载一种文化,它应是一个阶层无论在身份上、观念上,还是情感上都能够产生深刻共鸣的,品牌建设也就是围绕目标阶层进行品牌符号打造的一个过程。

  第四版
      2012 年 1 月 9 日

雷锋会是最好的销售员

    如果雷锋是名销售人员?他能做好销售吗?答案是肯定的。

    因为,雷锋热情、友善,凡事总为别人着想,全心全意地帮助别人。就算是素不相识的人,雷锋也总是伸出友善的双手帮助他们。如果做了营销员,雷锋一定会给他的客户带来春天般的温暖,使客户乐意和他做生意。

    第一,雷锋有一种精神,就是助人为乐。当今社会是残酷的竞争,很少有陌生人会帮助你的,有那也是当今的雷锋。帮别人就是为别人着想,而几乎不考虑自己。而正是这种发自内心的为别人着想的精神会打动很多人的,再说了当今社会是一个双赢的社会,你为别人着想了,别人肯定会接受你的,接受了你也就接受了你的产品。因为做销售的最高境界就是做人。为什么有世界级的推销大师,就是因为他们会推销自己。

    第三,雷锋很节俭的,在当年的一个影片里,雷锋非常的节省,为了他人,宁愿自己苦点。这就是销售人要做的节约开支,如果常有不必要的开销,销售人员自己成了“月光族”的花,那就会抱怨,这样就会慢慢丧失信心。所以雷锋有这样的优秀的品质,一定会做好的。

    第四,雷锋善于交流。你有困难了,雷锋会不顾一切的帮你的,帮助别人肯定有交流,交流的过程中就可以顺势推出自己的产品。这就是“醉翁之意不在酒”,在帮助别人的时候,可以无意间说出一个切入点切入工作。别人或许一感动,就动心了,感觉这人可靠,那么生意自然做成了。雷锋会用他的助人精神帮很多人,也会给他带来相当的业绩。

    事实上,“帮助别人,成就自己”是一个放之四海而皆准的成功准则。1764年,14岁的华盛顿在房子后面的背阴处栽下了一棵苹果树。他的父亲看到后对他说:“你若想在将来吃到这棵树结出的苹果,就应该把它种在有阳光的地方,并且不断地给它浇水、施肥。”在转身离开的时候,他的父亲又说:“如果你帮助别人得到他所需要的,你就能得到一切你想要的。”华盛顿在1787年的费城立宪大会上,反复地讲他父亲说过的这句话。英国剑桥大学的纽纳姆学院研究得出结论:正是华盛顿父亲的这句话,影响了华盛顿一生的奋斗方向,最终促进了美国民主制度的诞生。

    是的,“如果你帮助别人得到他所需要的,你就能得到一切你想要的”。营销员诚心地帮助客户,客户就会对你好。你想让客户记住你,你就先记住客户;你想让客户想着你,你就先想着客户;你想让客户帮助你,你就先帮助客户;你想让客户更多地销售你的产品,你就支持客户卖出更多的产品、赚更多的钱。

    成功营销员的一条重要经验就是:

    请客户吃十顿饭,不如为客户做一件实事。

    即使是著名公司的营销员,也不只是靠品牌的影响力卖产品,他们也是通过为客户提供实实在在的服务来培养客户的忠诚度。

    宝洁中国大区副总裁冯吉鹏说:我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量,这比给对方增加货架费更有效。

    西门子公司销售人员经常分析研究消费者、竞争对手、产品、行业动态,研究如何把握机会帮助提升销售业绩。西门子销售人员有求必应且行动快、效率高,解决销售中的难题。因此,他们认为西门子值得信赖。

    营销员同志,请你在每次拜访客户时,给你的客户有智出智、有力出力吧:

    ——为他们出一个好主意;

    ——解决他们生活中的一个难题;

    ——为他们提供一些有用的信息;

    ——为他们做一次服务;

    ——为他们处理一次投诉;

    ——帮他们做一件小事。

    雷锋做到了帮助别人,那么自然别人就会成就雷锋。我们销售人员要向雷锋学习做销售,如果能够做到雷锋那样,肯定能做好业务。

人人都是完整的人

    一位大师有两位爱徒,谁能做他的衣钵传人,一时难以决定。 这一天,大师吩咐他们外出捡拾一片最完美的树叶。

  一个徒弟在外边寻寻觅觅,最终一无所获。他伸出空空如也的双手解释说,他见到了无数树叶,但是怎么也挑不出一片完美的叶子,不是不够完整,就是不够滋润,不是太肥厚,就是太单薄……一叶知大千世界,原来世界如此不完美,令他深感烦恼悲观。

  另一个徒弟也回来了,神情宁静喜悦。他交给师傅的一片树叶,看上去跟所有树叶都差不多,它的色泽、筋脉、品相、重量都不出众,更谈不上完美。难道这是一片具有法力的树叶,隐藏了完美的形象?两手空空的徒弟在心里念叨:“这样的树叶,我能揽一满怀回来,师兄莫不是在敷衍师傅?”只听师兄说道:“这片树叶虽然并不完美,但却是我能找到的最完整的叶子。”

  最后,大师将衣钵传给了找回完整树叶的徒弟。

  我们每个人都不完美,但绝对都是完整的。人人都要经历生老病死,人人都会喜怒哀乐,人人都有优点缺点。普天之下,所有生命都是平等而尊贵的,每一张面孔都应该充满阳光、洋溢笑容,每一颗心灵都应该悲悯、仁爱、感恩、美丽。