<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第二百零六期
      用生命舞动的火热桑巴
                                            ——探访“珍宝”巴西红木

  家居环境中最环保最舒适最具亲和力的材料当属天然木材。在众多神奇木材之中,源于南美亚马逊河流域的巴西红木是其中的佼佼者。

  巴西红木  俗称:巴西柚木 英文名:JATOBA  产地:巴西 又叫做孪叶苏木。主要分布在南美,巴西亚马逊附近最为茂盛。外表具光泽,无特殊气味。重,强度高,很耐腐。抗白腐菌、褐腐菌及白蚁能力强,油吸收性强。美国人称“樱桃木”,既然冠之如此“高名”,确有其道理。它具有樱桃木波浪型的纹理,虚实相间,犹召中国的山水画,具内敛的美感,良好的性能,可与各种风格的家具相配。 巴西红木广为适用于地板、家具、乐器等。适应中国各地的气候环境。 

  在亚马逊地区,巴西红木有很多神奇的用处。当地人如果患有气管炎,他们会把巴西红木的树皮、叶子和树脂调和在一起,然后放在水中浸泡成茶。连续喝这种茶一段时间,气管炎就会神奇般地好起来。西方医学界发现,巴西红木的挥发性物质有很强的杀菌作用,能够很好抑制哮喘病。正因为有这种特性,很多达官贵人的房屋干脆用巴西红木来制作家具。

  如果当地人脚痒了,或者身上某个部位疼痛难忍,就会用巴西红木的树脂和叶子混合在一起调制成外敷的制剂,可以止痒和止疼。这种特性使得以巴西红木为材质做的床和椅子以及地板,使生活在其中的人对环境的免疫力提高很多。

  在南美,科学家发现,如果村庄周围有大量的巴西红木,村子里的人往往不会得失眠、慢性疲劳症(由一种假丝酵母寄生在血管里导致的),而且胃口都特别好。深入的科研表明,巴西红木叶子与木材的挥发物质会有强烈的抑制某些寄生真菌的能力,而且能刺激人的胃肠蠕动。

  从中医的角度来看,巴西红木入肺经和脾经,能够平喘止咳,利水化湿,润泽肌肤,开胃理气。

  巴西红木的树干可以做染料或着色剂,这种红色染料色如炭火。长期以来,巴西红木是令人垂涎的树种。那时的欧洲权贵都喜欢穿红色服装。在巴西,印第安人喜欢把这种染料涂在身上。当葡萄牙殖民者到巴西发现这里有大量的红木时,高兴得不得了。

   巴西红木是一种引人注目的红色木材,具有多种特性,其褐红色及非凡的硬度使其极具吸引力并广受欢迎。

  其硬度极高,这种地板耐碰撞能力极强,而且其鲜明的色泽更适合体现家庭的温馨与主人的高贵。巴西红木在国际市场上常处于 “供不应求,有价无市”的状况,更显其高贵品质。

  第二版
      2011 年 11 月 21 日

地热环境经常出现的问题

  地热采暖会使得贴近地面的空气温度先升高,然后使得整个房间自地面至屋顶形成一个热稳定性好、垂直高度温差小,形成了温度梯度分布均匀合理的空气温度场,室内温度为上冷下热,使得房间内的空气温度按人体感觉最舒适的方式合理分布。而且地热采暖没有外露的暖气片,不占室内面积,便于装修,受到越来越多北方人的喜欢,地热采暖的比例也在不断提高。大连地热采暖的比例已接近或超过普通采暖。由于人门对地热的认识不够,地热施工不规范等问题,在我们受理强化地板用于地热的投诉中,地热环境超标占有了相当的比例。

一、地热供暖的基本要求
  在中华人民共和国行业标准 JGJ142-2004《地面辐射供暖技术规程》的2.0.1条规定:“以温度不高于60℃的热水为媒介,在加热管内循环流动,加热地板,通过地面以辐射和对流的传热方式向室内供热的供暖方式”。在3.1.1条规定:“低温热水地面辐射供暖系统的供、回水温度应由计算确定,供水温度不应大于60℃。民用建筑供水温度宜采用35~50℃,供回水温度差不应大于10℃”。因为在以热水为媒介的地热供暖中,不可能每天都通过调整阀门的流量来控制室内的温度,所以,对供水温度和回水温度提出了要求是合理可行的方法。
  对于地热供暖,不管用什么热源地表的温度都不应超过42℃,但在实际的地热工程,由于地热工程设计和施工不合理,导致地表温度超标的现象屡见不鲜。

二、引起地热温度超标的原因
  1.混合供暖:在北方比较冷的季节,普通供暖从锅炉房出来的水温最高可达80℃,进户后,很可能第一个用户就是地暖,就会造成用户的进口温度大于60℃(最高可达75℃),地表面的温度最高可达50℃以上。造成房间温度过高,环境过干,强化地板之间产生较大缝隙。

  2.发热电缆作为热介质:在北欧,利用发热电缆作为热介质的地热供暖已经很普及,技术也十分成熟。发热电缆的设计温度可以达到260℃,一般情况是通过两个传感器控制地表温度和室内空气温度(室温),地表面温度设定在38℃,室温设定在20~23℃,任何一点的温度达到设定温度,都将切断电源,此类控制也称为二级保护。

  在我国的一些地区,电费采取了分时段收取,在午夜12点以后,电费半价收取。一些用户为了节省费用,白天切断电源,午夜12点以后再将电源打开,而且在地表面没有安装传感器,只有靠室温传感器控制,只要室温未达到设定的温度,发热电缆一直升温,有的瞬间地表温度高达90℃,造成防潮膜破损,防潮膜之间连结的胶带受热后脱胶,大量潮气进入地板,导致地板破坏。

  3.电热膜作为热介质:现在市场上的电热膜一般都具有自控温功能,它是通过热敏电阻控制温度,当温度比较低时, 电热膜的电阻变小,电流增大, 电热膜的放热量增加; 当温度比较高时, 电热膜的电阻变大,电流减少, 电热膜的放热量下降。所以,电热膜供暖热量比较平稳、安全。但电热膜是直接接触地板,选择电热膜的发热温度很重要,最好选择电热膜的发热温度在40℃左右。目前,市场上有些电热膜的发热温度在80℃以上,有的会更高。个别用户选择的电热膜的发热温度过高,又没有控制地表温度的措施,也会造成地板的损坏。

  4.暴露式水暖地热:我国的一些地热工程引用的是日本技术,供暖的管线安装在地表面的龙骨之间,管线直接与地板接触,管线就相当于地表面,如果管线内入口的水温还是以60℃为依据,必然会导致温度超标。因此,暴露式水暖地热,管线表面的实际温度还是不应超过40℃为宜。

  5.电热块为热介质:北方的个别地区,选用特制的电热块作为热介质,一个房间安装若干块,每块之间有一定的距离。其缺点是地板受热不均,电热块的温度过高,引起的地板的投诉也是最多。此类供暖方法的地表面温度不符合中华人民共和国行业标准JGJ142-2004《地面辐射供暖技术规程》的要求。如果遇到电热块为热介质的地暖,最好不要去铺装地板。

   6.使用环境过干:根据我们实际的监测结果标明,多数用户在地热房间的空气相对湿度在30%以下,最低可达15%,地板的正常使用环境湿度应在40%以上,最佳湿度为50~60%。由于环境过干,也会导致强化地板冬天的干缩。因此,地热环境下,合理的调整房间的湿度是控制和减少地板投诉的最有效的方法。

三、为什么安装地板后会感到不热
  有些用户安装完地板后,总感觉房间温度低,虽然地板没有出现问题,用户首先还是投诉地板有问题。事实上,房间不热是有多种原因,有房间的保温问题,也有地热管线分布密度太低和地膜过厚的问题。实际上,许多用户用8mm ~12mm厚的强化地板和12mm ~ 15mm的多层实木复合地板都取得了成功的经验。遇到这样的问题,我们首先要检查地面的温度是否能够达到JGJ142-2004《地面辐射供暖技术规程》的要求。如果达不到要求,是地热工程设计不合理所致。地热地板安装时不宜用太厚的防潮膜,尤其是带静音垫的地板更不能用太厚的防潮膜。
  
  最好是安装地板前,在地面铺一层普通的聚已稀塑料薄膜(阻断水分),可以达到防潮缓冲的作用,也可以有良好的导热效果。太厚的防潮膜会影响热量的传导。也有个别用户坚决不铺防潮膜或将铺防
潮膜剪些透气孔,结果是造成地板破损,这是一种极其错误的方法。

四、关于地热问题的几点建议
  1.消费者在做地热之前,应选择比较专业的设计和施工队伍,按照JGJ142-2004《地面辐射供暖技术规程》的要求组织施工和验收,并留一定的质量保证金,要通过一个供暖期检验地暖的设计和施工的质量。

  2.地板的供应商在安装地板之前一定要对地热的施工情况进行了解,冬季安装地板前,最好能对地表面的温度进行测量,看看是否达到要求,并做记录。

  3.地板的供应商在安装地板之后,一定要对用户提供地板的使用维护、保养及使用环境的技术资料,例如环境湿度的要求等。

  4.地热地板供热过程应是平稳的,严禁电热供暖的“白天切断电源,午夜12点以后再将电源打开”的做法。JGJ142-2004《地面辐射供暖技术规程》的6.5.5条已经对热水为介质地暖的升温提出要求如下:“初始加热时,热水升温应平缓,供水温度应控制在比当时环境温度高10℃左右,且不应高于32℃;并应连续运行48h;以后每隔24h水温升高3℃,直至达到设计供水温度”。希望地板经销商能够把相关条款写进说明书。

  5.强化地板在地热条件下产生缝隙后,售后服务人员到现场后,不要盲目地修地板,要观察房间的重物是否有对称摆放;测量使用环境的湿度是否超过使用维护说明书的要求;测量地面的温度是否超标或是安装的责任。首先要划分责任,现场取证,再进行处理。如果是环境过干,也许只要加湿就可以解决问题。
  第三版   
      2011 年 11 月 21 日
         关于门店管理的思考

门店究竟应该如何管理?

哪些细节是门店管理的重点?

门店为什么要注重销售礼仪?


  门店是宣传企业形象的窗口,也是企业形象最直接的体现。好的门店形象能够反映出企业良好的管理能力,也是促进销售的基础,顾客总是希望在一个让人愉悦的环境下进行消费。

  门店管理是一个系统工程,需要建立一套长效机制,从根本上保持门店的良好形象。一个门店的环境管理店长无法决定门店是否要进行装修和扩建,但是店长对门店的环境管理水平却可以影响门店的销售能力,同时也能够决定门店相关物料的使用周期。

  一个环境整洁的门店,有利于销售能力的提升,相应物料的使用周期也会延长;一个环境糟糕的门店,不仅不利于销售能力的提升,相应物料的使用周期也会缩短,无形中增加了门店的使用成本。

  门店的环境管理是一个长期的工作,需要坚持不懈地进行,门店内的所有成员都是门店环境管理的第一责任人,都要对门店的环境卫生状况负责。根据门店环境管理的特点,店长要每天对门店的环境进行监督,保证环境的整洁。

  主要工作内容包括以下几个方面:第一,门店场所的清扫。清扫的内容包括:门店的道路、门店建筑物的外墙、招牌、照明设备、窗户、地毯、踏垫、陈列架、柜台上下、台架、箱子内外、镜子、桌子、椅子、烟灰缸、装饰花、天花板、卫生间等。

  第二,陈列物品的检查。每天开业前要对店内的陈列物品进行检查,确保产品陈列达到企业

的标准,能够满足销售的要求。陈列的要点包括:主题是否明确,橱窗陈列品的颜色是否恰当,装饰是否适宜,POP(英文Point of Purchase的缩写,意为“卖点广告”)是否齐备,促销产品的陈列是否明显,畅销产品的陈列是否突显并按型号分类,陈列产品的数量是否足够,价目表是否清楚,照片、海报展示板及框架是否整洁,陈列用具是否污损等。
  
  第三,促销道具的检查。每天要对促销道具进行检查,以保证最大程度地发挥其促销引导的作用。检查的促销道具包括:门店招牌(店名招牌、宣传用直立招牌及横挂招牌)、霓虹灯、易拉宝、企业标识、海报、POP、宣传卡、展示板、框架等。

  门店每天开业前都要进行卫生整理,这些工作由店长监督和检查,并作为对店员的一项考核指标。企业可以根据全国各个门店的情况,对门店提出整洁要求(见下面的“经验分享”),以此作为门店卫生管理的基本要求,各门店可以在此基础上,做好门店的环境管理工作。

  门店环境管理的标准

   根据对终端门店多年的跟踪学习和研究,我们对门店的环境管理工作做了一些论述,并建议以此作为门店环境管理的基本要求。

  1所有硬件设备无灰尘、干净明亮。

  2地面干净整洁、无杂物。

  3促销物品摆放整齐、无灰尘。

  4展板摆放整齐、无灰尘,标签整齐一致。

  5宣传张贴物无破损、无褪色、无灰尘。

  6货架无破损、无灰尘。

  7墙面无破损、整洁。

  8橱窗内物品摆放规则、无杂物、无灰尘。

  9接待区茶几、沙发摆放整齐,无灰尘。

  10企业的宣传杂志和促销宣传品摆放整齐。

  11门店的公共设施无损坏、摆放整齐、无灰尘。
  12配件等附属销售物品摆放整齐、无破损、无灰尘。
  13促销饰物无破损、无灰尘。  
  14卫生间无杂物、无异味,每天至少清理三次。
  15不得在门店公共区域内存放私人物品。
  16玻璃上无明显水印。
  17接待台保持清洁,不得堆放任何与销售工作无关的物品。
  18清洁整理工作由店长负责抽检。
  19根据气候变化及节假日安排,打扫卫生的频率可以进行调整。
  经典案例:“卫生间”带来的大订单
   很多时候,我们很难把卫生间的状况与企业的管理状况联系起来,实际上,卫生间的管理状况能够真实地反映企业的管理水平。

  有一次,国内某民营企业为了一个比较大的订单与某外资企业谈了很久,双方一直僵持不下。后来双方主要负责人决定在这家民营企业进行最后一次谈判。谈判中,双方还是就几个涉及核心利益的问题互不相让,外资企业的负责人对这家民营企业的管理能力和交货能力还是有一定的怀疑。谈判还在紧张地进行着,这期间外资企业的负责人偶然使用了这家民营企业的卫生间,他彻底被眼前的场景惊呆了。卫生间的装修简单大方,一尘不染,而且还散发着淡淡的花香。外资企业的负责人回到谈判桌前,迅速地做出决定,与这家民营企业签订了协议。在签约仪式上,这家外资企业的负责人说道:“一家企业能够把卫生间都管理得这么好,我相信他们产品一定也是没有问题的。我坚信我们的合作会取得巨大的成功!”通过双方密的切配合,取得了非常大的成功,后来双方又签订了多个销售合同!
    
    卫生间是一个容易被人们忽略的地方,可是善于观察细节的顾客会以此对门店的管理能力做出判断,一个连卫生间都管理不好的门店,在销售管理上也必将是一团糟的。我们在门店的管理过程中,一定要加强细节管理,以赢得更多的顾客。
  第四版   
      2011 年 11 月 21 日
         找准需求才能卖对产品
  在门店销售中,店员常常一味的向客户推介产品,却忘了问客户:您需要什么?

案例
  杜小姐去逛电子市场,路过笔记本专卖店时,守在门口的促销员马上走了过来。
  促销员:“小姐,过来看看吧!我们这里是**笔记本电脑专卖店,今天有几款搞促销,要不我拿样机给你看看?”
  杜小姐:“**笔记本?”
  促销员:“对,**笔记本,你也知道**是国内知名品牌,而且售后服务也好,性能质量方面你绝对放心。我们店是**的专卖店,已经做**的品牌5年多了,信誉绝对有保证……”
  杜小姐有些不耐烦,可还是耐着性子说:“可我对笔记本……”话还未完,促销员就打断了她的话:“小姐,进来看看吧,这么好的产品千万不要错过。如果你买,现在还能赠送2.0小音箱……”
  杜小姐终于忍无可忍,愤怒地说:“我是来买上网卡的,不看什么笔记本!”


  店员这种不去了解客户真正需要什么,只是自顾自介绍产品的做法,不仅会给客户一种不被尊重的感觉,也会被客户认为是夸夸其谈而产生反感。

  作为销售医生的金牌店员,总能明察秋毫,准确判断客户的购买动机,发现客户的真正需求,然后提供最合适的产品解决方案。他们不会将时间浪费在客户不需要的信息上,而是有的放矢、投其所好。

了解需求,从开场入手

  了解客户需求应从开场开始。好的开场是成功的一半,它可以引导客户快速进入购买主题。

开场的原则之开门见山


  开场是指店员在客户进店后,寻找一个合适的机会,尽快打开产品介绍的话题。因此,开场需要开门见山。例如:“让我来为您介绍一下。”

多用肯定性语言

  尽量避免使用“或许”、“可能”、“差不多”、“应该”等不确定性词语,这样会动摇客户的信心。应该多用“是的”、“没问题”等肯定性词语这些表示自信的语言能帮助店员很快获得客户的信任。

     六种开场技巧

“新”品介绍

  “新”的产品总会让客户产生好奇心,因而客户有较强的倾听意愿。店员在介绍新产品时,还需要巧妙地将产品功能与客户的联想结合,从而为客户带来愉快、美好的购物体验,促进销售顺利进行。

  比如:“先生,这是公司最新推出的家庭音响组合。你看他简洁大方的造型,银灰色的色彩设计以及黑红相配的喇叭单元,看起来既时尚又富有美感,放在您家的客厅里,我敢保证绝对大方得体。您的朋友一进门,就能发现它。”

唯一性

  物以稀为贵。独一无二的产品总会让客户倍感珍贵、渴望拥有,从而大大激发客户的购买欲望。尤其对那些追求个性、标新立异的购物人群来说,唯一性是吸引他们注意力的最大砝码。

  因此,店员要懂得使用“限量版”、“独家代理”、“绝版”等词汇招揽客户。


营造热销气氛

  人们对热销产品总会有强烈的好奇心。如何营造热销气氛呢?门店店员可以通过语言营造。比如:“目前这款手机卖得非常好,预定的人很多,每天都可以卖十几部。而且用过的客户反映都很好,有很多人还带朋友来买。”“这款手机在网上评价非常好,几乎所有来这里的客户都会问到这一产品……”

促销

  降价促销对追求经济实惠的消费群体最有效,这也是一般公司最常用的销售手段。店员可以根据门店销售政策,在开场白中灵活采用促销词汇,如“新品促销”、“打折优惠”、“店庆促销活动”、“买一赠一”等。

品牌

  从强调品牌的地位与市场影响入手,这也是引起客户兴趣的技巧之一。比如:“先生,请开我们的**箱包。**作为一个拥有百年历史、享誉世界的箱包品牌,旅行箱是其最专业也是最有名的产品……”

产品卖点

  产品卖点是指超越同类品牌的独特之处。一般来说,店员可以从价格、性能、质量、安装维修、售后服务等多方面分析,确定最重要的因素,并在开场语言中凸现出来。