<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第一百九十八期
KARELIA CEO 访问得高北京上海店

   2011年9月20日至23日,得高所代理北欧芬兰高档实木地板品牌KARELIA集团首席执行官MIKKO先生莅临中国,访问了得高北京、上海店面。

   芬兰位于欧洲北部,与俄罗斯接壤,地势南低北高,其中三分之一的国土位于北极圈内。与想象中的不同,芬兰的北极圈内生长着大量的云杉。它是KARELIA地板中间层和底层的原材料。

   芬兰国土面积不大,人口也不多,但国家的综合竞争实力名列前茅,原因就在于芬兰人特别善于学习,善于创新。KARELIA就是一个非常好的实例。SAIMA生命活力地板、印象派系列、调味品系列等都给我们开创了地板行业前所未有的新天地,其中前两项更是得到了欧洲红点设计大奖的承认。
得高最大的居然之家
专卖店落户北京居然之家丽泽店
  第二版
      2011 年 9 月 26 日

 地面材料的宠儿

  房屋装修的目的
  
装修的目的是改善和提高自己的生活品质,通过装修来衡量生活品质有2个最主要的特征:第一个就是看上去要美观,第二个就是用起来要舒适。

  这两点在装修的时候是很难做到的,尤其是第二点很容易被装修时的激情所弱化,在对装修风格和材料的选择上,“以色取材”,只要好看,能出效果就行,但事实上有很多时候当自己住进去了才发现,有些材料是中看不中用的。

  地面材料的关键作用
  我们都知道地面在整个房间中所占面积是最大的,又是我们每天必须要在上面踩来踩去的,因此对地面材料选择的美观性和舒适性,是决定和衡量生活品质提高与否的关键。

  对居住材料美观性和舒适性的选择是人类孜孜不倦的追求,这一点从人类产生之初就开始了,大家都知道在原始人阶段人类居住是山洞,山洞中阴暗、潮湿、冰冷的环境不适于人类居住,所以后来人类又住进了窝棚和草屋,再后来住进了木屋,一直到今天虽然我们住在钢筋混凝土里面,但内部装修还是用木,这里面可以看出栖木而居是人类进化演变过程中最重要的自然选择。

  地面为什么要选择木性材料?
  木属温性,它在人类保持体温、抵御恶烈环境过程中扮演着人类庇护所的作用。科学家的实验也证明了这一点。东京大学的科学家用三对老鼠做的实验:把三对老鼠分别置于木制、金属制和水泥制的箱子中。这三对老鼠分别产下15-18只幼鼠,三星期后,木箱里的幼鼠九成生存,金属和水泥箱中只有40%的幼鼠成活。从人类的对木材的自然选择和科学家的实验中我想我们就能觉悟到一些很重要的选择依据。

 



  我们都知道邻国日本,他们的生活方式坐、卧、立,全是光脚在地面上,他们地面上铺的都是木地板,现在科学已经证明日本人的长寿和使用木材是息息相关的,据世界卫生组织发布的报告显示,日本人的平均寿命高达83岁,位列所有国家之首。这一数字比我们中国的平均寿命高出了10岁。这里面最重要的原因就是木地板的温性能保持脚的温度。

   人之有脚,犹如树之有根,树枯根先竭,人老脚先衰。脚

是人体之根,也是人体元气凝聚之点。连接人体脏腑的十二经脉有一半起止于脚,有60多个穴位汇集在脚上,因此脚被医学家称为人体“第二心脏”,俗话说百病从寒起,寒从脚下生就是这个道理。

   现代与古时的不同

  地板是近代工业化的产物,也可以说是一种必然的趋势。无论是国内还是国外,现在人们居住环境跟以前都有很大的不同。在古代人很少有高层建筑,偶尔可以见到六七层的高塔或楼阁,大部分都是木石结合的矮层建筑。矮层建筑每平方木每天在接受日照的面积和事件要比今天我们所在的高楼大厦要多了不知道多少倍,所以那时候无论是白天还是夜晚,室内的热量比之今天要高许多倍。所以在古代人们即使使用地砖,也不会对身体产生很大的影响。

  现今不同以往,城市中高楼大厦林立,每个人的居住空间中从外面获取的热量本身就少,如果居室中,尤其是地面再使用冰冷的地砖,这个居住环境就不会太健康。即使有暖气的北方,供暖也是有固定时间的。所以现代人发明了地板,可以说地板是现代高层住宅地面材料的理想选择。

  地板与地板的不同
  适当的温度是保证人们生命活动的必要条件,地面选择地板可以较好的调整室温。但你知道什么地板在这方面性能最好么?不同于你认识的传统地板,它很温暖,类似于地毯,这就是软木地板,又称“软木地毯”。之所以可以称之为“软木地毯”,

 

是因为它可以给人们提供媲美于地毯的温暖。

   软木,不同于传统的木材,这是来自于欧洲地中海沿岸的一种特殊材料,源于栓皮栎的树皮。在面层接触测试保温效果的试验中,保温排名软木居首,其下依次是实木、乙烯基、瓷砖。

  在显微镜下,可以看到软木其实是由许许多多细胞组成,单个细胞是类似于球形的多面体细胞,相互连接。与实木树材中狭长的木纤维不同,这种细胞结构更加趋向于完美的球形结构,受力均匀,非常稳定,细胞与细胞相互连接,同时也会密封住类似空气的气体,形成一个个气囊。这种细胞与气囊并存的结构使的软木在受力时不至于因为细胞承受不住而破碎,使得软木具有很好的弹性和恢复性。

  这种弹性在日常中可以减少长期室内站立对身体产生的压力,保护好背部和腿部。也可以降低意外磕绊对人的伤害。对于家中有孩子的父母看来,这是个福音。小孩子整天在家里活动,难免会发生些意外,软木可以减少甚至避免这种损伤。虽然传统地毯同样也可以,但是传统地毯更容易藏污纳垢而且很不容易清洗。毫无疑问,软木地板将使他们地面材料的首选。

  第三版   
      2011 年 9 月 26 日
地板选择误区

 
   
市场上出售的地板材质种类繁多,价格也从每平方米几百元到几千元不等。而一些采用名贵木材作为材质的地板,价格普遍都较高。因此,有些消费者误认为,采用名贵树种为材质的实木或实木复合地板,质量就会越好。

 

    使用名贵木材的地板,质量越好?

    所谓“物以稀为贵”,采用名贵木材制作的地板价格之所以高,主要是因为这些木材纹理漂亮,而且量少或是因为生长周期长。但是,稀有和美观并不代表木材的性能就一定会更好。木地板的质量主要取决于加工工艺,如果加工艺不好,采用名贵木种制作的木地板质量可能还比不上采用普通材质的木地板。

   消费者选购时不要一味崇尚名贵材质,而应该先了解木材的性能,再选择对的品牌。此外,铺装的专业程度、后期保养以及售后服务等因素也要考虑在内。

    实木或实木复合地板不耐磨?

    以往,实木地板或实木复合地板,表面只覆盖了一层漆面,耐磨度确实比强化复合地板差一些。但现在很多品牌采用漆面处理等各种新工艺,大幅度提高了实木地板的耐磨性。这些实木地板的耐磨性已经能完全满足日常活动需要,即使穿着高跟鞋在上面行走,也不会担心其表面被磨花。为了证明自己产品优越的耐磨性,我们可以将实木地板铺在专卖店地面,供选购者踩踏。

    色差、纹理一致,才是好地板?
   同一种树由于种植的地点、阳光照射、温度等自然环境的不同,其色泽就难免会不同。而且将一棵树锯开,由于锯切方向不同,木材的颜色和纹理肯定不会完全相同。因此实木地板或实木复合地板客观上存在色差和花纹不均匀属于正常现象,这是木材的天然特性,也是天然木材的魅力所在。在欧洲,人们认为实木材质有色差很正常,是一种自然地表现。我国对实木地板的相关标准,也没有色差这个指标。

装修都用什么板?

    房屋还没有开始装修,但是光看到市场上的一些板材,很多朋友就有些头晕了,如欧松板、细木工板等有什么区别? 在装修的时候可能会用到哪些板材?

    家装中会使用板材的地方主要是家具(如现场制作的酒柜、吧台、壁柜等)、门窗套、地台、异型木龙骨等。一般来说,这些不同的地方需要用到不同的板材。

    一般主要有OSB定向结构刨花板,也称欧芯板。其表层刨片呈纵向排列,芯层刨片呈横向排列,这种纵横交错的排列,重组了木质纹理结构,消除了木材内应力对加工的影响,使之具有非凡的易加工性和防潮性。由于欧松板内部为定向结构,无接头、无缝隙、裂痕,整体均匀性好,内部结合强度极高,所以无论中央还是边缘都具有普通板材无法比拟的超强握钉能力。既可以做吊顶、柜体等的基材,也可以直接刷清漆;大芯板,即细木工板具有外观平整光滑、使用方便、防潮性能更好、握钉力较好的优点,主要做家具衬板、门窗套等,表面经过贴装饰板或薄密度板后,可做清漆或混油工艺。不过国内生产大芯板的企业门槛低,质量参差不齐,导致价格混乱,单价从50元/张跨度到140元/张;俄松板,产自中国和俄罗斯边境的一种木材,属于纯天然的松木板材,价格和环保性能相对较高,可用作家具。在装修的时候,可以根据自己的经济实力自行选择以上的板材。

    此外,市场上说的一些三厘板、五厘板、九厘板等一般指的是胶合板,质量参差不齐,环保性能一般,品牌家装公司多已不用这种板材。

    提到这些板材在装修时的注意事项,主要有以下方面:一、如果是做厨卫、外飘窗的门套和窗套,则需要在木材背后涂防腐涂料,防止水汽和潮气浸湿导致返潮鼓包。二、由于长年暴晒,考虑到油漆可能会褪色,如发生白色发黄不美观的情况,建议在设计时考虑用色问题。三、为了防止外窗的窗套变形,要选择含水率低于12%的板材,并且在施工时注意将底板安装牢固,发泡胶填充密实,防止水汽的浸湿,减少窗套变形开裂的可能性。四、为了防止受潮,厨卫的门套木线与墙砖接口处最好用密封胶密封。五、如果做异型吊顶使用到木龙骨,要求使用烘干的板材,并且涂刷防火涂料。

 

 
   得高爱格OSB欧芯板简介

  得高代理OSB为爱格木业集团旗下产品,爱格是全球最大的木制基础材料及深加工产品制造商之一,其成立之初就是生产板材的。

  爱格欧芯板具有独特的纹理魅力,不逊于其他任何一种室内装饰材料。在欧美以及东南亚地区,有上百家四星和五星级酒店采用爱格欧芯板进行室内外装修,替代大芯板以及多层胶合板,如著名的香格里拉大酒店、希尔顿酒店、海德堡等,在国内也有北京著名的小汤山别墅区以及王府花园,杭州的蓝莲花大酒店等使用爱格欧芯板作为结构和室内装饰用材。

  第四版   
      2011 年 9 月 26日

产品知识——越专业越好


   自信心是店员工作热情的源泉,也是赢得客户认同与信赖的最大力量。自信源于专业。

   案例:在许多门店中,尤其是那些品牌知名度不高的产品专柜前,经常看到无精打采的店员,当说到自己的销售业绩不佳时,他们总喜欢找客观原因:自己的产品品牌知名度低、价格高……甚至还会自嘲地说:这样的产品能卖出去才怪!卖这种产品,我真是倒霉!

   这些店员缺乏工作热情,对产品没有信心,其根源在于对自己销售的产品缺乏专业知识的了解与深入挖掘。

   重点提示:店员的工作热情来自于自身的职业素养,更来自于对产品的信心。

   市场竞争就在于发挥优势、扬长避短。了解产品的专业优势,从而找到对其有所需求的客户。作为一名店员,如果对自己销售的产品了如指掌,对产品的优点和特性如数家珍,你就会对产品充满骄傲与自信,语言自然充满激情,从而通过这种情绪感染每一位客户。

   认识自己销售的产品

   一般来说,店员应该掌握的产品知识包括三个层面:产品基本知识、公司资料以及行业常用术语。

   产品基本知识:产品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制作流程、材质、颜色、规格、型号、性能、流行性、使用方法、保养知识、维修方法等基础知识,店员应牢记在心。

  公司资料:充分了解所在公司的历史、现状以及产品与质量监管、售后服务承诺等内容。了解这些知识,既能增加店员对公司的归属感,更可以增加对销售服务的自信心。

  无论推销什么,你第一件要做到,就是对你所推销的物品
要尽可能地去了解。比如说,如果你要推销手套,你就得研究
手套是如何以及由什么材料做成的,哪种首台适合哪种场合佩
戴,每一种款式的手套各有什么利弊。 --摘自《我是推销员》

  行业常用术语:店员的专业素养,还包括对行业的常用术语的掌握,尤其是目前许多行业的技术进步较快,产品日新月异,因此对店员的专业要求就更高。

   找出产品的价值

   客户在听产品介绍时,最关心的问题是产品的价值,而不仅仅是价格。因此,店员了解与掌握产品知识的关键是抓住所销售产品的核心价值。

   一个完整的产品核心价值分为三个层面:功能性价值、情感性价值和象征性价值。

  功能性价值:功能性价值是品牌立足的基石,它主要体现在产品的功能性利益或物理属性上,如手表的计时准确、钢笔的书写流畅、洗衣粉的去污、香皂的除菌等。功能性价值是绝大多数品牌在发展初期的立身之本,如宝马汽车的舒适、沃尔沃汽车的安全等。没有功能性价值为基础的品牌只能是空中楼阁。

   情感性价值:情感性价值主要表达产品的情感内涵,如真情、关爱、友谊、温暖、牵挂等。销售者可以赋予产品生命和感染力,让消费者拥有一段美好的情感体验。

   象征性价值:象征性价值主要诠释产品所蕴含的人生哲理、价值观、审美品位、身份地位等。人们往往通过使用这样的品牌产品,体验人生追求,张扬个性,寻找精神寄托。

   总之,每个产品的价值都涵盖了这三个方面。只要店员让客户认识到它们的存在,找到客户购买产品的关键动机,并配合适当的演示方法,就能大大提高销售的成交率。。

   思考: 结合上文叙述,填写产品分析单

产品名称
产品特点
核心价值
带给客户的利益
关键的购买动机
演示方法
           
一切从改变自己开始
  翻书时,偶然看到一位英国主教的一段墓志铭:
“少年时,意气风发,踌躇满志,当时曾梦想改变世界。
“但当我年事渐长,阅历增多,发现自己无力改变世界。
“于是,我缩小了范围,决定先改变我的国家,可这个目标还是太大了。
“接着我步入了中年,无奈之余,我将试图改变的对象锁定在最亲密的家人身上。
“但天不遂人愿,他们个个还是维持原样……

  再翻页时,看到了墓志铭的后半段:“当我垂垂老矣之时,终于顿悟:其实,我应该早就明白,我能改变的只有我自己!而且,通过我自己的改变,以身作则,或者能影响我的家人改变,进而影响我周围的人改变……说不定最终真的能影响国家呢……可是,你知道,我已经死了,没法从头再来!”

  甘地说:“在这个世界上,你必须成为你希望看到的改变。”正如你希望看到别人的微笑,可以先将微笑带给他人;当你希望得到别人的关怀,何不先送出温暖,照顾他人?当我们不再将眼睛盯着别人,而是回归自己的心灵世界,将内心的尘埃打扫干净时,会发现,自己改变了,世界也随之变得美好。

  其实,改变别人不是目的,而是自然的结果。能拼好人生这张图,身边的世界也随之调正。