<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第一百七十五期
得高获AAA企业诚信评价证书
    得高经过商务部国际贸易经济合作研究院评价,获得2011年企业诚信评价证书,诚信综合等级为AAA。

    十几年来,得高一直秉承着“站高山之顶,得爱人之心,施诚信之法,送快乐予人”,致力于将世界上最好的产品引进到中国,让国内消费者享受到最健康、最舒适的家居产品。

    从进入地板行业初期,得高就明确的了自身的经营方向,专营国际原装进口、原厂品牌的地板,面对无序的地板市场和恶性的价格竞争,得高诚信经营,从来没有销售过一片国产地板。

    目前得高已建立了几乎覆盖全国的销售网络,为客户提供完善的售前、售中、售后服务。大店面统一精美装修、统一专业管理的方式,得高专卖店在每个地方都取得了显著的销售业绩。每个选择得高产品的用户都享受着来自当地经销商-得高总部-国外原厂的三重质量保证。过硬的产品质量和质量保证以及完善的服务,使得高在客户心中已树立起极高的美誉度和知名度,倍受国内消费者的欢迎。
    国际信用评级体系的核心是“3C”原则,即将企业品格、能力和资产综合考评,分别设定权重、级差,最后评价出一个综合分数。这个“信用”评级实际上是对企业综合融资和偿付能力的评价。但是,由于国情的不同,这个综合分数并不适合中国企业。

    由于中国市场经济发展仅有二十余年,市场经济秩序尚未完善,社会信用体系还没有建立起来,因此许多企业在经营过程中出现各种违法违纪行为,这些违法违纪行为一方面对国家和社会造成巨大损害,破坏了正常的社会经济秩序,另一方面也损害其诚信形象,对该企业长远发展、信誉和经营造成不良影响。

    因此,在中国目前情况下,如果对企业进行评价,必须充分考虑该企业的社会公共记录,即企业的“社会诚信”评价。

    我国采用的是3+1”企业诚信评价体系,它涵盖了国际通行的信用评级体系的特性和优点,又进一步细化了国际信用评级体系,将企业诚信和信用概念、企业整体诚信评价和各单项信用要素评价清晰地区分开。根据诚信评价三个要素标准,各自设置信用要素、权重和级差,并采用100分打分方式单独评价,同时给予单项级别。在单项分数和级别的基础上,再评出该企业的总分和总级别。

    企业诚信评价等级、分数和结论的关系如下:
    诚信评价等级     评分         结论
    AAA             90-100        极为可靠的诚信
    A               70-79         比较可靠的诚信
    BBB             60-69         诚信状况尚可
    BB              50-59         诚信状况一般
    B               40-49         诚信状况欠佳
    CCC             30-39         诚信状况较差
    CC              20-29         诚信状况很差
    C              低于20         诚信状况极差     


    得高被商务部列为《商贸信用管理技术规范》标准试点单位。
  第二版
      2011 年 4 月 18 日
软木 完美的效果 理想的选择

    2010年世博会葡萄牙馆内外均采用软木装饰材料。展馆用大量环保天然的软木筑成外立面幕墙和展区墙壁贴面,展示了现代城市中可持续发展的观念。

    西班牙圣家族大教堂(Sagrada Família)被视为巴塞罗那的地标建筑,并已被列为世界文化遗产之一,其2,000平方米地下室刚完成修复工作,它的地面铺装了产自葡萄牙的软木地板。业内人士惊叹这次的修复工作,显示了文化遗产是可以被恢复到如此令人称奇的程度。

    现任的圣家族大教堂首席建筑师Jordi Armengol认为软木是一个非常优秀的材料,他表示:“每次我采用软木都能获得完美的效果,它也是一种很有经济效益的理想选择”。此外,除了舒适度和美观特点外,葡萄牙软木地板的强大吸音能力,是其在此大规模的项目中获得青睐的主要原因。

    Armengol补充道:“如圣家族大教堂的第一任建筑师安东尼奥?高迪 (Antonio Gaudi)所言——‘大自然主宰我们’,这意味着我们应该以理性的方式去取用大自然给予我们的资源。采剥橡树的树皮可以不损害其树干(它在几
年后即可生长恢复),就像果树一样,可以年复一年地提供水果给我们。现今全球的最严峻的问题之一就是我们消耗了太多的能源,而为了得到那些能源,我们不断地破坏大气层以至难以喘息。所以采用那种天然产品都是好事,尤其是如采用软木一样的产品对环境有着积极作用。”

    软木不仅外形美观,还具有天然的密封和防水特性;这些特性择软木这种独特的优质材料的一部分原因;软木的其他优点还包括出色的吸音和防振等。例如,除了作为装饰性的地板表面,软木还特别适合作为地毯衬面铺设在所有地板上面,以及作为一种十分出色的主要绝缘材料。如今,软木已经受到世界各地设计师、建筑师和房主的欢迎。

    软木无与伦比的特性

    天然:软木,来自橡树Quercus Suber L栓皮栎的外层(即树皮),而不是树干,是一种完全可持续和可再更新利用的材料。橡树森林生长在葡萄牙和其他地中海西岸国家,是葡萄牙珍稀资源,树皮的采剥受到严格监管,采剥不仅对树木本身没有损害,相反采剥的质量逐次提高,而且有助于支持和扩展森林自然生态环境。

    环保:欧洲民间流传着一种说法,种橡树能造福子孙
万代。因为他们知道,自己以及子孙后代的未来不仅仅依靠采剥软木,他们的未来还与维护软木森林中极其丰富的生物多样性以及保持气候平衡息息相关。    

    欧盟是世界上最大的软木产地(占全球软木产量的80%以上),具体来说,就是指位于地中海南部的国家,其中葡萄牙是其主要软木生产国(产量在50%以上)。橡树树林非常适合生长在欧洲南部的半干旱地区,它们可以阻止沙漠化,并为许多动植物提供理想的栖居地。几乎所有软木都是在欧盟加工生产的,软木对欧洲的经济和就业市场做出了重大的贡献。除了林业生产以及与软木采剥有关的活动外,其他活动,比如狩猎,养蜂,蘑菇、香草和草药的采摘也对这些软木橡树地区具有非常重要的意义。

   低碳:
合成软木的生产工艺只使用从软木副产品上获得的颗粒作为燃料,产生超热蒸汽,整个流程没有用到任何非软木产品。粘合软木的材料也是由软木自身产生的树脂形成,因此最终的产品具有百分之呗的纯天然特性——这是任何其他竞争材料都难以比拟的优势。

    在生产软木建筑产品的过程中还产生了一种重要的副产品,软木粉。软木制品厂目前通过燃烧这种粉来获取它们需要的蒸汽和热能,由于这种物质能产生很高的热量,因此还可以提供给电网。在整个生产过程中,所有副产品都被二次利用或通过其他方式再利用。
    从生态角度来看,以这种方式利用软木产品具有重要的意义,因为软木是长期可再生产品,可以增强二氧化碳的固化。此外,定期采剥橡树橡皮得到的软木产量将比不进行采剥的情况下的产量高出250%-400%,这有助于种植更多的软木林和获得更高的产量,最终可以吸收更多的二氧化碳。

   
健康:
每个人都希望自己的家是一个健康、安全的地方。软木正是您的健康之选,因为它不含淀粉,可防止各种细菌和微生物的进入,具有天然的抗灰尘,防细菌和除霉菌的特性。这些与生俱来的优点使之成为装饰任何房间的不二之选,尤其是卫生间和厨房。

    
除了防过敏的特性外,软木独特的表面结构还有助于改善室内空气质量,使之成为有呼吸障碍人士的理想产品。最棒的是,软木地板的维护非常方便,不需要任何有害的化学制品或清洁剂。

   舒适:
在您的家里,舒适性要比其他任何事情都重要。软木地板的密度足以承受大量踩踏和重量,软木的特点之一是它有“记忆功能”,软木独特的蜂窝状细胞结构就像一个天然的减震器,能够在挤压后进行极好的恢复原状,这就如葡萄酒软木塞从瓶里拔出来会膨胀那样。不但踩在上面脚感舒适,还可以极大地降低由于长期站立对人体的背部、腿部、脚踝造成的压力。

   
它的隔热性可以使地板保持一个舒适的温度,从而为您的家营造一个温馨的氛围。

   隔音:软木具有十分复杂的构造,因此可以作为家中理想的隔音材料。软木的防振功能也是非常有效的,您可以置身其上感受它的与众不同之处。它还能够减弱声音的传递和振动,因此可以营造一个宁静、舒适的居家生活。

   设计与色彩:软木地板非常美观,提供多种颜色和形状供您选择,如正方形、菱形、星形、圆形等等。丰富的色彩、灵活的裁剪拼接,以及易于安装等特征,为家居设计创造了不少灵感。
  第三版   
          2011 年 4 月 18 日
打破沉默 缩短成单时间
    如果想要扩大终端门店的销售量,成交单数无疑是一个非常关键的指标,因此缩短每单的销售时间,让顾客尽早做出购买决定是对销售人员的刚性要求。缩短每单的销售时间是不是与我们现在所倡导的“让顾客满意”相矛盾呢?

    因为顾客要想在购买过程中得到满意的话,似乎我们应该给他们提供更多的选择和体验的时间。事实上,很多顾客在购买产品的时候,对于产品本身的很多特点并不是很熟悉,他们甚至不知道选择一款产品所要依靠的标准到底应该是什么,因此很多人把关注点放在了产品的外观和价格上,虽然事前会做很多计划但是在销售现场,他们常常会非理性地进行购买。

    顾客购买的是一种现场感觉,随着社会经济的发展,产品质量在竞争中的地位将日渐削弱,靠感觉购买的顾客会越来越多,因为所有的人都知道,在今天的市场环境下不要说品牌产品,即使是山寨产品在产品使用质量上也是一样有保障的。既然顾客在终端购买时,会更多地取决于个人感觉,那么该如何为顾客创造超值感觉呢?

    很多人都提到了体验营销的概念,就是如何在销售现场为顾客创造出更多的情景体验,从而刺激他们的购买行为。体验营销包括了对消费者个人的全面感官刺激,尤其是嗅觉的刺激已经越来越被商家所重视。例如五星级酒店总是香气

四溢,服装店里有一股干洗店的味道,特别是面包店的烤面包味道总是直扑入鼻。

    今天介绍的是作为一名终端销售人员如何来控制整个销售过程,你可以跟顾客讨论产品的使用,也可以跟顾客谈论一下关于时尚潮流明星八卦的事情,但是你绝对不可以把大把的时间浪费在一个没有购买可能的顾客身上。快速识别出顾客的购买信号,从而主动出击要求成交,对于柜台式销售人员来说是至关重要的。在走访市场的过程中,我发现有很多导购人员喜欢紧跟在顾客的身后,我也发现有很多导购人员总是在滔滔不觉的介绍产品而不要求成交。

    所谓“沉默的时间”是指在销售过程中,顾客跟销售人员之间没有语言上的交流,彼此之间处于一种无语的状态,这种情况一般会出现在销售的接触阶段和顾客决策阶段。顾客走进店内正在进行产品浏览,此时导购人员不知道如何跟顾客进行交流,一般跟顾客打过招呼以后,紧跟在顾客的身后。另一种“沉默的时间”是当导购员推荐完产品以后,顾客进入了沉思阶段,此时顾客在思考“买,还是不买”的问题,我们的销售人员一般会给出一段思考的时间,问题的关键是这段时间到底多长才够用呢。
    打破沉默的时间1:破冰

   
“先生,你好,欢迎光临**专卖店。有什么需要请随时叫我。”跟顾客打完招呼以后,很多导购人员开始观察顾客脚步的移动和正在触摸的商品,从而判断出顾客的购买动机。其实,柜台式销售需要导购人员对销售流程能够进行有效把控,加快销售节奏,询问是跟顾客建立有效沟通的第一步,也是收集顾客购买动机的重要一环。

   询问哪些内容,怎么跟顾客进行询问,这里面有一定的技巧。由于还没有跟顾客建立起信任关系,所以此时的询问只能问顾客显性需求的问题,比如,“先生今天是想买哪里的家具呢?”,“小姐,您今天是准备买床上用品吗?”虽然顾客逛到了你的专卖店,但因为才刚刚接触,所以很多废话这个时候反而是最有价值的,不要一下子表现得咄咄逼人把顾客赶走。

    怎么问?问二选一的问题,最能有效收集到顾客的背景信息,节省沟通时间。某顾客去苏州冠芝霖手机专卖店去买手机,三星的促销员从柜台里拿出一款时尚的翻盖手机递给我,说“先生,这是我们今年的新款,销售的很好,您看看喜不喜欢?”,再看看诺基亚的促销员是怎么介绍的,她一边跟着我走,一边开始询问,“先生,您是打算自己用还是送人呢?”,“先生,您是喜欢翻盖的还是直板的呢?”,最后的结果可想而知,诺基亚的销售人员用专业的表现促成了这位客户的购买。

    除了专业的询问技巧,赞美也是一种破冰的有效方法。不要太急于介绍产品卖点,在没有建立顾客对你的信任感之前,请先让顾客获得被尊重的感觉,正如日本推销之神原一平所说,“推销的秘诀在于研究人性,研究人性的关键在于了解人的需要,我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要”。所以要尽快找到顾客身上的闪光点,用自己的话及时地说出来,从而快速打破漫长的等待时间,比如,“小姐,您这个背包真的很漂亮,在哪里买的啊?”,“先生,看您穿这件阿迪T恤就知道您是喜欢运动的人,昨天晚上西班牙和荷兰的世界杯决赛您觉得怎样?”

    打破沉默的时间2:购买决定
  
 “买,还是不买?”对顾客来说永远是一个为难的抉择问题,在整个购物过程中,可以通过更多的产品体验让
 顾客获得“值得拥有”的感觉,加快他的冲动性购买。然而,总是有些理智性的顾客需要导购给他留下独立思考的时间,即使真的是冲动性的顾客,他也同样需要自我说服时间。因此,聪明的导购总是在介绍完产品卖点以后,闭上嘴巴微笑地看着顾客,眼神里充满了鼓励购买的信息。

    顾客用于思考是否现在就买的时间,我们称之为“成交前的最后沉默”,就是这么短短的1-2分钟时间,就决定了你前面的工作是水到渠成还是前功尽弃,给顾客思考的时间越长,成交的风险就越大。所以在给顾客1-2分钟的思考时间后,导购人员要快速提出成交请求,如何打破这个时间同样存在技巧,千万不能操之过急,欲速则不达。


    红星美凯龙某品牌沙发专卖店,一位大姐极尽所能地为一对夫妻介绍选购沙发的标准,并引导他们坐在沙发、躺在沙发上感受了沙发的舒适程度。此时,该他们夫妻俩人犯嘀咕了,“明明预算只有三千块,现在这个沙发要八千多,买还是不买啊?”

    大姐很善于把握尺度,说了一句“要不你们先商量一下”,然后就站起来离开了。大姐回来的时候他们还没有作出最后的决定,此时,她开始使用了成交技巧,“我本来是北京大区的销售经理,这次苏州美凯龙开业,我是特地来支援的。如果你们今天买,我可以给你们一个最低的成交价格。”这句话一语中的,她知道你心里的顾虑是什么,所以既给出了价格上的回旋余地,又提出了快速成交的要求。
  第四版   
           2011 年 4 月 18 日
    其实在整个销售过程中,顾客会多次提出相同的异议,只要销售人员给予到高度关注,就一定能够了解到顾客不买的真正原因。作为一名优秀的导购要学会主动主击,询问顾客是否可以现在成交,而不要奢望顾客会主动要求你“小姐,给我开单吧。”在短暂的沉默时间后,导购可以开诚布公地跟顾客讨论结果,比如:“先生,您考虑的怎么样了?再强势一点的导购甚至都开好了销售小票,直接递到顾客面前,说“先生,收银台在楼梯的左手边,要不要我跟您一起过去?”请千万不要忽视暗示的力量。

    打破沉默的时间3:产品包装

    很多导购人员会犯的错误在成交之后,之所以会有很多顾客在买完东西后就开始后悔,是因为销售人员前后两重天的服务态度,让顾客大跌眼镜。产品卖点介绍,提供销售服务,引导顾客体验,所有的环节导购都充满了热情,甚至喋喋不休。可是一旦成交,导购就象熄火的机关枪一样没了声音,此时顾客心理会怎么想,明明买了一件称心如意的商品是要找人分享的,而眼前的导购显然不是要分享的对象。

    如果你了解一个人在拥一件东西以后的心里感觉是什么样子的,你就应该给他分享的时间,沉默是非常尴尬的一件事情,而且你的服务也远没有结束。

    卖服装的导购会一边往袋子里面装衣服,一边跟顾客开始交流,“小姐,你买的这件连衣裙特别适合出席同学的聚会。上次,一位顾客就是要参加同学聚会,我就帮她挑选了这件衣服,结果她第二次来我店里的时候告诉我说,那天所有的女同学都问她在哪里买了这么漂亮的衣服呢。”

    你看,导购通过一个小故事,就为这件衣服增加了一个卖点,同学聚会穿这件衣服比较合适,顾客可能此时心里正美滋滋地想到下个月的第三个星期好象就是她的同学聚会时间了。

        Quick-stepincizo 5合1专利扣条,是一款多功能收尾工具。一款扣条可用于您的地板和楼梯的所有收尾。

     连接两块同样高度的地板:将Incizo扣条切割为平过渡条;解决高度变化,可以将incizo扣条切割为高低条;也可以将Incizo扣条切割成简洁的边角扣条或连接条。

     采用incizo扣条的楼梯,则拥有无限的解决方案。

 

多功能扣条
选实木须防“虫眼地板”
    近日,无锡市一家知名地板企业老总向记者揭露行业黑幕:市场上一些实木地板厂商竟将防潮层和漆面当成了“虫眼地板”的外衣。一种情况是用有颜色的胶水滴进地板坯料底面的很多虫眼,再用腻子粉等掩盖使之平整,之后再刷几层与地板颜色相近的漆,消费者用肉眼难以辨别。

    另一种情况是用可防潮的银色铝箔将有大量虫眼甚至腐朽的地板坯料底面紧紧包起来,甚至连两边的接头也包得密密实实,让消费者看不到“庐山真面目”。

    一般来说,虫眼多或有大虫眼的地板采用的原材料是等外品,而没有虫眼的合格木材原料尤其是一等品,成本则至少是其一倍以上。因此能使用的“虫眼地板”正常售价应只有正规地板的一半不到。

    许多“虫眼地板”经过“美容”后,价格却是不菲,相当部分与合格品地板甚至与一等品地板同价销售,可谓暴利。据一位采购经理透露,许多厂家对于销售这种“虫眼地板”的经销商的返利,要比给销售正规产品的多出几倍。据一份调查显示,目前无锡市场上常见的30多种材质的实木地板,大多数都有这种“虫眼地板”在其中滥竽充数,最多见的是海棠木地板、山樟木地板和圆盘豆地板。

    中国地板行业协会一常务理事指出,以前还只是小厂以次充好,他们的产品讨价空间大,这样的地板在无锡市场的占有率不足10%,对行业影响不大。然而随着实木地板原材料价格猛涨,今年以来与去年下半年比,上涨了一倍左右,而实木地板价格仅上涨60%左右,为提高利润率,一些较有规模的地板厂家竟也开始加入其中,这种地板正冲击着正规合格地板的市场份额,对行业诚信造成危机。    

    消委会秘书长孙炳南提醒消费者,地板上有虫眼,多因原木被虫蛀过,用其制造地板要经过高温消毒等处理,如果处理得好,不影响使用。如果没处理好还会生虫子,他建议消费者,购买实木地板时要索取正规发票,有防潮层的实木地板最好在铺之前撕掉防潮层检查一下是否有虫眼。对于用油漆掩盖虫眼的伎俩,业内专家建议:尽量不要买表层漆得看不到木纹的实木地板,这样的地板作假的可能性较大。