<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第一百七十一期
得高旗舰店亮相大钟寺
    2011年3月是得高历史值得铭记的一个时间,因为得高的旗舰店在北京大钟寺蓝景丽家正式亮相。

    经过以徐总为首的得高设计团队和施工团队两个月的辛勤努力,日夜工作,得高大钟寺旗舰店终于3月份展现在得高同仁和客户的面前。

    作为得高第一个旗舰店,大钟寺店上千平方的展示面积显示出宏大的气势,精美的形象,开创了国内乃至国际卖场地板展示先例。

    地板、壁纸、健康寝具、健身器、氧生仪等得高平台上每个品牌的形象在这里都得到了充分的显现。

  第二版
      2010 年 3 月 21 日
软木常识一
    什么是软木,它来自何处?

    软木,来自橡树Quercus Suber L栓皮栎的外层(即树皮)该橡树原产于地中海盆地西部,当地条件十分适合其生长:

    土壤多沙、无粉粒,氮磷含量低,钾含量高,ph值为4.8-7.0 ;
    每年降雨量为400-800 mm(16–32英寸) ;
    温度范围为-5°C至40°C;
    高度为100–300米(330–990英尺)。

    软木的化学成分是什么?

    软木由微小蜂窝状的防渗漏细胞组成,里面是软木脂、复杂的脂肪酸和类似空气的气体。每立方厘米的软木平均包含大约4,000万个细胞,一个葡萄酒软木塞中有大约7亿个细胞。

    软木的平均化学成分:
    软木脂(约占45%)是细胞壁的主要组成成分;它几乎能够完全防液体和气体,还能防火、防虫、防水,使软木具有弹性。
    木质素(约27%)-形成软木独特结构的粘结组合成分。
    多糖(约12%)细胞,帮助定义细胞结构/纹理。
    单宁酸(约6%)-多酚类化合物。
    蜡样质(约5%)-保证防水的疏水化合物。
    剩余成分通常称为软木细胞壁的可提取物和有机成分但它们不被视为软木的结构成分。
    软木细胞是微小的直边五边形或六边形棱镜。细胞厚很少超过0.045 mm,但秋季最后形成的橡树会减少到0.02到0.01 mm。

    软木的化学和物理属性是什么?

    软木天然的独特的细胞结构是是现在任何科技手段也复制不出的。当其被用于地板,这种独特的细胞结构正是其提供卓越技术性能的秘密所在。

    质轻:软木质地轻盈。每立方厘米的重量只有0.16g。细胞内大部分都由类似于空气的一种气体填充着。

    可压缩性:软木极易压缩,不容易断裂。它能够被压缩到一半左右的宽度,不会失去弹性,是唯一一种可在一个维度中压缩而不会在另一个维度中膨胀的固体。
    弹性记忆:类似漂浮物的软木细胞还显示了所谓的弹性记忆。受到压缩时,它们不断尝试返回其原始大小,而且保持质地紧致不起皱。由于它具有弹性,因此还能够在满足一定温度和压力变化的同时,不对质地纹路的完整性造成影响。

    抗渗性:由于细胞壁中包含软木脂和蜡样质,软木几乎能够完全防水和防气体。由于它具有防潮性能,因此历经岁月仍然不会腐化腐朽。

    现在科学发现密封后软木允许少量氧气渗入瓶子,这对葡萄酒的酝酿具有好处。

    绝缘:软木是非常好的绝缘体,也可广泛用于隔热、隔音和防振。

    阻燃:软木还具有天然阻燃特性: 燃烧时没有火焰,在燃烧过程中不排放有毒气体。

    具有很强的韧性和抵抗力:软木耐磨性能非常好,并具有较高的摩擦系数。由于其蜂窝结构,它的抗冲击性或抗摩擦性比其它硬表面更好。
拼花地板:高端市场竞争中的奢华品
    站高山之顶的企业理念让得高产品非常具有市场前瞻性,早在2005年就引进了北欧芬兰saima实木拼花。

    充满灵性的设计是Saima的绝对优势,相对于市场上呆板的拼花地板,Saima凭借灵动的光影变化脱颖而出,无法被模仿,也从未被超越。

    SAIMA拼花是kairelia上世纪五十年代著名设计师研发出的产品,后续不断尝试改进。在最近的流行时尚下,经典的设计和精湛的工艺开始被设计界所认可。

     2009年saima系列wirrkala和ruska获得国际顶级设计大奖--红点奖,这是地板界第一次获得此殊荣。

     2010年上海世博会芬兰馆选择saima系列产品来展示其地面装饰材料高超的设计水平和精湛的工艺。

    卢浮宫的地面经典铺装方式给予了Quick-step艺术木地板灵感,在仔细研究之后,开发出风采系列,凡尔赛拼花地板,深受市场欢迎。此后又继续开发出简洁经典的TU方砖拼花地板,更是受到广大客户的喜爱。

    选择得高拼花,选择经典潮流!
    2011年国内地板企业有3000多家,有相关专家预测,未来的地板市场竞争阵地将分划为二个极端,第一个是集中在二、三线城市的中低端市场,甚至是乡镇四级市场,该市场总量虽然巨大,但90%的企业都将集中在这一领域激烈的争抢着市场份额。第二个是集中在一线城市、二线城市的高收入人群的市场,这个市场利润较高,单体较大,开发、管理相对于简单,但对产品、品牌、技术、服务等要求非常严格。

     拼花地板,作为集多种技术于一体的顶尖地板艺术品,自上市以来,便一直引领着地板行业的发展潮流,是为高收入,高消费人群打造的奢侈品。根据数据预测,到2015年拼花地板会占据40%的高端市场份额,所以,拼花地板技术发展的好坏,可以直接看出地板品牌的市场定位。

    国内地板行业从事制造拼花地板的工厂虽然不少,但很多地板品牌由于没有掌控制造拼花地板的核心工艺,没有一线的设计团队,基本是在复制生产高端品牌的抛弃过时的花色产品。
  第三版   
          2010 年 3 月 21 日
春季铺装地板需注意的问题

    又是一年花开时,正准备装修新居或者要旧屋换新颜的您在春季铺设地板时需要注意哪些方面呢?与冬季地板需要保湿不同,进入春季之后,地板就需要提防湿了。尤其是北方很少有阴雨连绵的梅雨天,一些消费者往往会忽略对地板的防潮防霉处理。
   
    家装环节中,地板用量大,因此要特别注意。选购地板时,消费者首先要了解地板的甲醛含量,同时还要了解强化木地板是否有耐磨层,这是关键。如果没有耐磨层的地板用不了多久就会出现褪色、毛边等情况。目前市场上有些伪劣地板价钱便宜的原因之一就是没有做耐磨层。可用砂纸擦几下,质量差的很容易被发现。

     地板买回家之后,先在保持在16℃至18℃的室温下存放两天。地面装修应在墙面施工完成后进行。最好使用专业地板施工人员。安装施工前首先要清洁地面,做到地面平整、干燥和干净。如果地面环境潮湿,要进行防潮处理,同时地板背面涂一层防潮保护漆,特别是和厨房及卫生间相接部分地板背侧面要涂漆保护和防潮隔断处理。施工时地板横向靠墙面要留出1厘米左右的空隙,用于气候变化而引起的地板伸缩。
 
    地板行业中一直有种说法,木地板是“三分地板七分安装”,即安装得好坏决定了地板质量的70%。地板使用中的不理想,有很大程度上是由地板铺装不到位引发的,地板铺装问题,已成为制约地板使用的顽疾。

    要规避令人不悦的地板维修,更重要的是做好售中工作。在地板安装前,工作人员必须进行四次不同方面的测量准备工作,这样可以为后期施工过程大大增强准确度和精密度,并可有效检测出地面的“沙、潮、凹、凸、裂”等五大问题的具体程度。另外,工作人员还要特别关注地面平整度,如果地面保证平整,地板下方就不起拱;地面不潮湿则地板就不膨胀,这些都要进行仔细检测。

    值得一提的是,在进入春夏季高温天气之际,甲醛释放量要比平常高出20%至30%。但如果你选购的是市场知名度较高的产品,那么,大可不必为此担心。北京林业大学教授张双保表示,甲醛并没有宣传中那么可怕,甲醛一直与我们日常生活息息相关,甚至在原木、自来水中都含有甲醛,所以不会再被一些所谓的环保“噱头”所误导。同时,有些胶水并无有害物质,也就不必为“免胶”而牺牲地板铺装质量了。

    “不过,大多数消费者往往更多地会关注地板的甲醛含量,而忽略了相关辅料却有可能存在有害物质。”张双保解释说,一说起甲醛,人们往往立刻会想到地板或家具等,而一些不法地板商,则正是利用了消费者的这种消费心理,通过与地板搭售的方式蒙混过关牟取利益。对于地板胶、踢脚板、地板垫等这些强化复合木地板的辅料来说,也有可能因为非环保而暗藏杀机,影响健康,也成为百姓家庭的环保隐患。
心态决定命运
    我国著名作家周国平先生曾写过这样一个故事:一位年轻的少妇因对生活失去了信心投河自尽,恰被一位年迈的老艄公救起。老艄公问少妇:“你这么年轻,今后的路还很长,为何自寻短见呢?”少妇流着眼泪说;“我实在太不幸运了,刚结婚两年,丈夫就狠心抛下了我;本想和唯一的孩子相依为命地生活,可他前不久也病死了。你说,我一个人活着还有什么意思?”听了少妇的哭诉,老艄公又问;“那结婚前你生活得如何?”

    回想起两年前的生活,少妇的脸上露出了一丝微笑。她说:“结婚前我无优无虑,过地快乐极了!”
    “那时你有丈夫和孩子吗?”  
    “当然没有!”  
    “既然如此,你又何必如此地悲伤呢?现在的你不过是被命运之船送回两年前罢了!”听老艄公这么一说,少妇的心结马上解开了。她愉快地告别老艄公,开始了新的生活!两年后,她又找到了一个爱她的人,并且有了孩子。

   其实,对生活的看法是会随着心态的改变而转变的。如果一个人能以乐观、积极的心态看待自己的生活,那他就会看到生活中的阳光;反之,他看到的只会是不幸和悲伤。正如美国心理学家詹姆斯所说;“我们这一代人最重大的发现是——人能改变心态,从而能改变自己的一生。”
    春季,地板在使用过程中,一定要注意保持地板的干燥、清洁。一般情况下,地板含水率保持在8%-13%。但如果铺设和使用不当,会造成地板出现质量问题,比如铺设时没有做防潮处理;用水淋湿或用碱水、肥皂水擦洗,这样会破坏油漆的光亮度;卫生间和房间地面没有做好隔离;夏季没有注意拉好窗帘,使得窗前地板经灼热阳光暴晒后变色开裂;或是空调温度开得过低,使白天和晚上温差变化过大,引起地板膨胀或收缩过于剧烈而造成变形开裂等。

    防潮性能是木地板最重要的技术指标。防潮性能不好的地板,在地热长时间的“蒸烤”下,一旦有潮气进入,地板边缘必定起翘,造成地板损坏。而高质量地板采用的是高密度基材,其防潮性能极佳,吸水厚度膨胀率远小于国家标准。另外,特种耐磨层、装饰纸、平衡层,能够很好地将基材“封闭”,保证了地板整体的防潮性能更佳。

    地垫是地板与地面之间的隔层,它在地板铺设中主要起到防潮和平衡的作用。在选购时应注意,地垫并非越厚越好,一般2厘米左右就可以了。太厚的话,地板回旋余地比较大,时间长了容易起拱。

    遇到下雨天,应尽量将朝南或东南方向(即上风方向)的门窗关闭,只开启下风方向的门窗,以减少水汽进入室内。待天气转晴时,可打开所有的门窗,以加速水分蒸发。同时,由于中午室内的空气湿度处在最高值,不宜开窗,最好选择在下午或傍晚,气候相对干燥的时候,开窗调节室内空气。
  第四版   
           2010 年 3 月 21 日
销售中提问的能力
    销售本质上是一种沟通,是销售者与客户的双向交流,通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程,最终双方达成一致。在这其中,双方都在重复一个动作,那就是“对话”。

    提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么,或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?

    第一、 利用提问导出客户的说明
    在销售对话中,为什么你总是感觉被动?原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求,而不是引导客户的需求,现象就是客户一个劲的在问,弄的销售员疲于应付,狼狈不堪。销售员们虽然累,但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。

    这些销售员实在是太善良了,客户一直在提问,是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说的怎能切入客户的要害呢?而且你一直在说,没有问,给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。
    客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地提问。“以问结尾”非常重要,通过重复练习让销售人员养成“以问结尾”的习惯。

    第二、 利用提问测试客户的回应;
    当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何?一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。这个时候客户的表现通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。

    如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。 
    第三、 利用提问掌控对话的进程;
    对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了每个客户心理决策阶段,销售人员应该作出的销售行为。
      左         右
    满意-------事前准备
    认识-------寒暄开场
    标准-------确认需求
    评价-------阐述观点
    购买-------谈判成交
    使用-------实施服务
    在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程。
    比如在开场阶段,通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息,如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等; 在确认需求阶段,可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如“您是需要传统普通地板还是流行的拼花地板?”,可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,您最担心的是什么呢?”;在阐述观点阶段,提问的作用在于确认反馈和增强说服力。

    确认的提问如:“您觉得怎么样呢?”,在谈判成交的阶段,提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。

    第四.提问是处理异议的最好方式;
    异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。
     当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来,以后再说”的借口就频频出现了。这个时候,你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如:“对于这一点,您的看法如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”,多问几个“为什么”,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等,以获取更多信息。

    
至于怎么问的问题,专业的销售机构都对此做过很多研究,没有一定的提问模式,只有一定的提问原则,具体提问还是要根据对象而定。总的来说,有如下需要注意的几个方面。

    
第一、礼节性提问掌控气氛
    在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在谈话不打扰您吧?”。


    第二、好奇性提问激发兴趣
    被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的是如何帮助您提高品味的吗?”等等。(未完待续)