<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第一百六十三期

乔·吉拉德 2011新年祝福

    乔·吉拉德,这位得高人的良师挚友,这位给无数人带来激情和梦想的最伟大的推销员,在新年伊始,从美国为得高寄来了热情的问候,让我们再次感受到他真挚的感情、真诚的爱心。

    乔和他的夫人祝愿徐总及其家人、祝愿得高新年快乐、平安、成功。

    “我喜欢你!”将这几个字放在心里,就永远不会失败。乔用简单朴实的感情——爱换来了无数人的真心,荣获“世界上最伟大的推销员”殊荣,取得了不俗的成绩。同样是用爱,得高从一个名不见经传的小公司发展到了现在,经营世界级精品品牌10多个,经销网络遍布全国近70个城市,爱让我们发展壮大、永不止步!

    共同的信念让乔与徐总在第一次见面时相谈甚欢,语言不同阻挡不了心灵的相通,才有了5月28日激情飞扬的乔·吉拉德得高专场演讲,才让所有得高人领略了大师的风采,更加坚定了学习乔追随乔的信


心。此后,我们每次学习乔的消息都会远涉重洋传给他。在乔的身上,得高人看到爱的力量,看到心态的重要,看到勤奋努力和持之以恒的报偿。在得高人的身上,乔同样看到了爱与信念的伟大。所以,他真诚的报以微笑、感谢,诚恳的给予鼓励、祝福。

   卡片上铿锵有力的字迹是给得高最好的新年礼物!相信大洋彼岸的他也听到了我们真诚的回应——“乔,我们都喜欢你”。

   “快乐人生”是所有得高人不懈的追求和信念,“站高山之顶,得爱人之心,施诚信之法,送快乐予人”的企业理念在得高发展壮大的每一天都有着不同的诠释。唯有爱,让理想实现,让梦想成真,让正面的心态,勤奋的坚持变得有意义,有价值。唯有爱,地久天长。

乔·吉拉德爱心语录

   “我喜欢你!”将这几个字放在心里,就永远不会失败!

   推销员必须是充满爱心的人,你要爱你的人、爱你的产品、爱你的客户,这样你才能得到客户的回报。对客户和周围事情冷漠、无动于衷的人,是当不了推销员的。

   做生意就是做朋友。要取得客户的信任,你就要真诚地关心他,热忱地鼓励他,这会化解任何客户的冷漠和拒绝。

   忘掉你的推销任务,一心想着你能带给别人什么服务。

   要知道,你永远是和一个人在打交道,而不是与一台电脑或其他机器交涉。而只要是人,爱就可以融化一切障碍。

   设身处地站在客户立场来思考。人们做任何事情都是基于他自己的原因,而不是我们的。人们买东西也是基于他们的原因,不是我们的。

   你有多喜欢、了解和相信自己的产品,决定了你在销售过程中所传递的热情和影响力。

   快乐是一种感觉。当你感到工作有意义、有价值,工作起来便会很愉快。而工作时心情舒畅,这快乐的情绪就会感染客户,这样推销成绩自然就会好起来。

  第二版
     2011 年 1 月 17 日
冬季铺木地板注意的细节
   防潮处理必须做
   当前,许多新建小区采用了地热供暖系统。如果水泥地面的含水率过高,在地热系统开启后,地面防潮如没做好时,木地板很容易受潮、开胶。

   有一些业内人士建议,地面含水率在10%以内,墙面含水率在20%以内时铺装木地板的效果最好,但中国林产工业协会专家委员王军表示,目前不少铺装工人仍然无法掌握含水率,就算有仪器也不是特别精准。

   为了解决这个问题,建议不管有无供暖,或者墙地面的含水率为多少,最好做一层防潮处理。

   怎么做防潮处理呢?在铺装木地板前,可以在地面铺设塑料薄膜,并在接缝处重叠20厘米,用胶带封严,而且要确保地面光滑,没有沙粒,以免其破坏塑料薄膜,影响防潮效果。

   王军还建议,为了防止墙面水分对木地板的影响,塑料薄膜最好上返与踢脚板齐高。如果是地热采暖,应测试供热系统运行是否正常,并使水泥地面所有剩余潮气蒸发出来。
   专家表示,虽然冬天天气干燥寒冷,但只要做好铺装前的准备,做好防潮处理并控制好湿度,木地板完全能达到良好的铺装效果,业主大可不必紧张。

   不要提前开包
   冬季北方各地区室外气温通常都在0℃以下,室内外温差极大。专家介绍,木地板经长途运输运送到铺装现场后,不应立即开包铺装,因为此时木地板温度较低,而室内温度相对较高,提前开包会导致木地板会出现冷凝水,引起变形。正确的处理方式是将木地板整包放置24小时以上,让木地板适应了周围环境之后再开包。在开包后,如果发现有弯曲的木地板块,建议将其锯短后再铺装,这样既不会浪费,也保证了整体的铺装质量。
   重家具不要对称摆放
   在木地板安装完成12小时后,可以摆放家具,但应注意重家具应平稳放下,不能强行推拉,以免划伤木地板表面,而且重家具最好不要对称摆放,可以先侧重在居室的一边摆放,以便为木地板预留足够的伸缩空间,避免木地板出现起拱现象。


   地热最好悬浮铺装。
   实木木地板一般采用打龙骨的方式铺装,但如果家里是地热环境,最好选择悬浮式铺装,避免打龙骨的部分影响供暖效果。强化木地板、实木复合木地板以及三层实木复合等复合类木地板一般也都选择悬浮式铺装。

   虽然有的消费者为了脚感而考虑用打龙骨的方式铺装三层实木复合木地板,但王军表示,龙骨铺装经常会出现响声,且成本较高,不适合地热环境。而三层实木复合木地板的悬浮铺设法相对较简单,操作也容易,维修很方便,家里是地热的话也会易于导热散热,还可避免因龙骨防潮性能不佳,吸收潮气而导致的木地板变形。

   值得注意的是,北方地区天气干湿差异大,如果担心悬浮式铺装会造成木地板蹿动,铺装时可在墙面两侧预留的伸缩缝处用弹簧固定木地板。

   伸缩缝大小看环境

   由于冬季天气干燥,与夏天相比,不少人认为冬天安装木地板需要将缩缝留大,但专家表示这种做法是错误的,具体怎么留缝还得看实际情况。实木木地板一般要根据木地板的含水率计算伸缩缝大小,而复合类木地板一般留缝在8-12mm之间即可满足需求,不用考虑多留或少留,毕竟夏天还会出现潮湿膨胀的情况。

   注意调控温湿度
   
冬季空气湿度相对较低,许多消费者也会选购加湿器来调节室内湿度。专家表示,应保持室内的相对湿度在40%以上,这样不仅有益于人体健康,对木地板也是很好的养护。如果是地热采暖,地热供水温度不宜超过60℃,水泥地面的温度应不超过42℃,木地板表面温度应控制在25℃到28℃之间。

   另外,木地板自身的调节性能,对室内温湿度的变化也可起到一定缓和作用。但专家表示,室内湿度的调节还是主要靠人为保持。如果木地板安装完毕并不入住,业主需要经常过去看看,并考虑使用智能加湿器等工具保持湿度在40%以上,当然湿度能达到50%-60%更好。由于室外干燥,业主不用考虑开窗通风,避免导致室内湿度下降。
  第三版   
2011 年 1 月 17 日   

软木,你了解多少?

软木历史:
   
软木取材橡树,其中的栓皮栎和栓皮楮可以采剥制成软木。在人类悠久的历史中,软木早已被开发使用。最早在古埃及时期,公元前5世纪的希腊人用橡木来塞葡萄酒壶,在他们的带领之下,罗马人也开始使用橡木作为瓶塞。但此时软木并没有被广泛认知和使用。

   据考证,1573年,天然软木地板大量运用于新教堂的建设中。1680年,“香槟之父”——Dom Perignon当贝里昂修士发现香槟酒瓶用软木塞比用普通的木头塞效果更好,这正是软木工业发展的最重要一步。

   但是,软木工业的大发展开始于19世纪的最后25年,当时,美国人约翰?史密斯,发现软木可以生产为合成软木产品。从那时候开始,原来75% 被认为是毫无商业价值的软木废料变废为宝,软木正式进入室内装饰行列。近百年的欧洲,一些高档图书馆、会所、音乐厅也使用了软木地板,逐渐地,软木地板进入贵族家庭。

   在中国,软木地板有据可查的历史也达70多年:1932年,荷兰人在北京建造北京图书馆时,首次采用了软木地板。旧上海租界里相当一部分的小洋楼也采用了软木地板。
   浪漫的葡萄牙人发明了软木制品,那是因为位于地中海盆地西岸的葡萄牙出产良种栓皮储,野生树皮变成大都市厅堂里华贵艺术品的奥秘被他们发现了。软木制品为人们的生活输入了原始纯朴的情调,在常人并不关注的生活领域里,人类践行了回归大自然的理想,这是哲学家也难以想象的事情。

软木细胞的奥秘:
   软木制品既然在欧洲流行了上百年才来到中国,这颇有点姗姗来迟的味道,很多人会因此非常在意了解它的来历。这有助于经销它和使用它的人们提高信心。

    事实上,软木制品那些非常有趣的奥秘也应列为科普的范围。生产软木的栓皮栎树也被称为橡树,科学界认为,栓皮栎是世界上现存最古老的树种之一,它发源于距今约6000万年的远古。

    软木来自栓皮栎树的树皮,栓皮栎树发达的栓皮层再生能力世所罕见,如果定期采剥它,树不但不死,还可以长出新的树皮。

    组成软木的是许多充满空气的纤维质细胞,每个细胞壁的外面被许多木栓素包围,它的主要化学成分是木栓质,生化家认为是一种脂肪酸和酚酸和聚脂,并附有部分蜡质,这些成分使木栓质成为一种不透水物质,细胞化学性能非常稳定,不仅不会腐朽,老化进程更慢,所以用软木做的制品使用寿命特别长。
    软木极为显著的特征是它的弹性、隔音、隔热性能。显微镜下统计表明,每个立方厘米的软木约装有4000万个细胞,不过那是死细胞,死细胞断面作成六边形的蜂窝状结构,形象地说,软木的体积约有一多半是空气,死细胞们形成一个个密闭的气囊。气囊受压后收缩变小,细胞内压力升高;当压力失去时,细胞内的空气压力减低,细胞就恢复原状。同时这些密闭的气囊也形成极佳的隔音隔热效果。

    善于发挥生物特性的人们利用这些软木的优点,进行多样化的开发,现今已开发的软木产品多达几十种,而这个挖掘开发的进程可能会没有止境地进行下去。

软木哲学:
    读懂了软木的结构和历史,便读懂了人与自然和谐共处的哲学真谛。人类采剥软木, 只取其皮质而不影响它的生长,软木源源供养人类,而无所求;人类栽培软木,成全其茁壮生涯,软木以其天然的习性亲附人类并回报以舒适自然;软木是天生柔韧,然而又蕴含刚强,刚柔互济。

软木装饰实景欣赏


  第四版   
           2011 年 1 月 17 日
销售新人如何开展业务
    首先讲解一些基本概念

    什么叫销售?

    销售不同于营销。销售其实很简单,陈安之先生讲的非常清楚,销售就是走出去,把话说出去,把货卖出去,把钱收回来。就这么简单。再往简单里说,就是卖货加收款。这个与学校里课本上说的可不一样,不是说书里讲的不对,只是书里的东西是指导性的理论,我们在这里讲的是地道的土话。

    销售新人需要是怎样的人?
    首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能,不要怀疑自己的公司,不要怀疑公司的产品,不要怀疑自己的能力,相信自己一定能够征服客户,客户一定会对你另眼相看。

    当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时,业务新手心里要明白:这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应,没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法,那结果肯定是在这个客户这里干不下去。
 
    其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼,业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你,你可以主动去推销自己,关心他及他周边的人,用你的真诚行动去感染他及他的家人,如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等;客户不告诉你的市场情况,你可以主动去问客户一些情况;市场的真实情况,你可以主动自己深入到客户市场一线,亲自去了解市场情况;客户没有告诉你他的基本情况,你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。

    再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手,很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神,是不可能获得客户的认可的。因为做销售,业务新手相对没有太多的经验,没有太多的关系网,没有太多的老本吃,唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长,比别人拜访的客户更多,比别人拜访客户的频率更高,也就是说比别人吃更多的苦。只有这样,个人的业绩才能提高,个人的销售能力才能提升,才有可能得到客户的认可。
    接着业务新手要做一个可信赖的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够,还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度,坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情,公私分明。同时业务新手还要有诚信,不能做到的事情坚决不承诺,承诺的事情坚决做到。只有这样,才能使客户依赖你,才有可能获取客户最大的支持与配合。

    最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂,而客户什么都不懂,客户不如自己”而不值得去问,也不要有“问多了,怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听,可以使你变得更聪明,更能受到对方的尊重。

    销售新人需要注意或者是关注的几点:

    一、 多听多看多问多想多动手。

    二、 不要邯郸学步。刚才给大家讲,要多听多看多问多想等等,是要学习师傅做事的原则和其处理事情内在的规律,千万不要学表面上的东西。做销售最忌讳的就是没有创造力和想象力。所以,大家要透过表面看问题的本质,这就是为什么要多问的原因。销售的团队讲究个朝气蓬勃,讲究个个性分明但团结一致。不要大家实习完以后都像一个模子出来的,那就不好了,创新性就低了,就糟蹋了你们这些大学生了。当然公司的硬性规定除外,因为那是公司文化中的一部分。我本人一直认为,销售是个活的,同一个事物同一件事情不同的人一定有不同的看法,千万要有自己的想法和理解。不能人云亦云。

    三、 要给自己定好一个奋斗的目标。大家可能觉得这个问题非常的空。其实不空。定好目标,并下决心愿为目标努力,你就可以积极面对每一天。让每一天都过的充实,可以把握好机会而不浪费时间。所以,希望各位能给自己定一个计划,计划要有可行性和现实性,比方你想在两年后成为业务主任,三年后成为经理等等,这是可实现的。不要一上来就想,明年我要成为公司的销售总经理,不现实,没有指导意义和促进作用,只能空想,没有用的,那样还不如回家睡大觉来的实惠。
为生命画一片树叶
    只要心存相信,总有奇迹发生,希望虽然渺茫,但它永存人世。

    美国作家欧亨利在他的小说《最后一片叶子》里讲了个故事:病房里,一个生命垂危的病人从房间里看见窗外的一棵树,在秋风中一片片地掉落下来。

    病人望着眼前的萧萧落叶,身体也随之每况愈下,一天不如一天。她说:“当树叶全部掉光时,我也就要死了。”

    一位老画家得知后,用彩笔画了一片叶脉青翠的树叶挂在树枝上。最后一片叶子始终没掉下来。

    只因为生命中的这片绿,病人竟奇迹般地活了下来。
   
    温馨提示:人生可以没有很多东西,却唯独不能没有希望。希望是人类生活的一项重要的价值。有希望之处,生命就生生不息!