<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第一百五十期

软木营造的居家“软玉温香”

    寒冬的冬季,除了使用传统的采暖设备来取暖御寒之外,采用合适的装饰材料也可以令保温效果大大加分。而在各种新颖的装饰材料中,软木成为了近年来消费者宠爱的对象之一。尤其是在刚刚结束的2010上海世博会上葡萄牙馆外墙使用的软木材质让很多人记忆犹新,这种环保而且“温暖”的材料可以帮助人们在冬天享受柔软的暖意。

    据葡萄牙软木协会介绍软木是自古以来就伴随着人类的一种材料。在早期,主要应用于建筑中,特别是在起源地的地中海国家。现在,由于软木为基础的新型材料的发展,软木特性的不断完善,以及自然和可持续材料重要性的不断增强地板、墙面和绝缘等领域软木的使用在全球范围得到推广。

    其实严格地讲,软木其实不是木材,而是橡树的树皮。由于软木的主要成分软术纤维中,每立方厘米约有 4000 万个细胞,在细胞之间及细胞内部则充溢着空气。受到外界压力时,细胞及其间隙均会收缩,而先去外界压力时,细胞内部及细胞之间的空气压力又会使其恢复原状。因此.软木的“软”就体现在这里,而这种特殊的内在结构,使得软木具有极强的韧性与回复性。

    殴盟是最大的软木生产地.主要以南地中海国家为主,其中以葡萄牙为最多。我国陕西秦岭地区也有分布。目前软木世界年产量 35 万吨,葡萄牙占世界产量的 50 %以上,中国年产量 5 万吨,陕西秦巴地区及邻省占全国产量的 65 %以上,且比较集中。

软木多用于墙面地面装饰

    在家居领域软木主要用于地面、墙面装怖以及软木饰品等等。软木地板具有环保、静音、防滑、耐磨、温暖等特点。而软木墙板是采用特殊工艺制成的新型墙面装饰材料,它具有自然的纹理,良好的吸音隔热效果,同时防潮、阻燃、保温绝缘,被广泛应用子视听室、背最墙、玄关等区域。

    进口软木一版光照时间充分,地中海地区的温度适宜,因此其软木材料的疏松度更好,颜色更浅。而国产软木一般取材于秦岭山脉,多为野生,没有良好的人工管理,颜色也较深。此外,在加工技术、耐磨性能以及弹性对比上,国产软木和进口软木也有一定区别。

    当然,软木也并非十全十美。中国木材与木制品流通协会副会长杨美鑫表示,原材料的稀缺导致软木制品价格昂贵,是软木目前无法大范围普及的重要原因。

  第二版
     2010 年 11 月 29 日
 
 
  第三版   
         2010 年 11 月 29 日
使爱心成为一种习惯
——学习乔·吉拉德心得体悟演讲赛二等奖济南李玉贵(节选二)

    【题记】李玉贵凭借满腔仁爱之心,打造出得高爱心品牌,在济南树立了良好的公司形象,为得高的前进奠定坚实基础。

    李玉贵的成功仅仅凭借一个字--“爱”。这与乔·吉拉德的理念不谋而合。任何事业都离不开这个字“爱”,让我们一起聆听爱的故事。

    著名设计师**给我介绍了很多像他一样的设计大师,得高产品他也用了一遍,像龙凤檀、玫瑰木、玛宝木等等。最近,他选择了得高的实木墙纸,近300平方的面积。他多次提醒我因为实木墙纸经验不足,一定要服务好客户,效果第一,不要单单考虑利润。我在他身上也学到了一种正语,正思维,正念,正精神。然后我会使得所有认识的设计师也有了这种浩然正气。很多设计师自身也得到了提升。我觉得影响力是什么?就是你用自己正确积极乐观的思想去影响到别人,改变别人才是真正的成功。

    有很多人认为设计师拿回扣太可恨,我觉得不是,是因为我们没有真正使他们认识到什么样的产品该去设计,什么样的不该去设计,人要以德为基础,设计师付出了汗水,所以应得到应有的报酬。卖好产品设计好作品,才是一个设计师的真实想法。

 

    有个装饰公司老总说:“李玉贵,你给我设计师洗脑了?”我说:“洗脑很好啊,洗净你设计师的灵魂,让他们也以客户为重,以质量为重。”

    09年4月份我们邀请台湾设计师做了一个设计师研讨会,结果本地设计师来了四百多人,第一个会场太小了,又换了一个大的。其实爱心才是做事做人的基础,不是口号,要把爱心变成一种习惯。爱心是一种行动,我要以地板为载体实现我的人生方向,让所有人快乐。很多人问我,做业务有什么技巧与方法吗 ? 我说没有,成功没有捷径,我们通向成功与幸福的电梯坏了,我要一步一步的爬上去。我眼前只有山巅,只有更多人了解得高,购买得高,才没有机会去买那些劣质产品,才能在几年以后知道我的爱心与努力。那样我活的就很舒服。

    对于风水方面,有一次有个客户说他信风水,风水很重要,我就给他讲了一个故事。从前一个风水大师遇难来到一个小山坡,看到山坡下有个人家,因为三天没喝水,渴坏了,就跑到这个人家看,看到有个人,就说自己渴死了,能不能给杯水喝,那个农妇拿了一个瓢盛理我一瓢水给他,他很感激,刚想喝,那个农妇在一个簸箕里拿了一把喂驴的草扔水里了,他看了一下,因为太渴了吹着草就把水喝了,他说本人懂风水,为感谢你的水我给你找个好

地方盖房子,肯定家丁兴旺发达。因为找个好地方需要时间,在找的同时这个人就想,我渴成那样,你还给我往水里放草,就找了一个不是太好的地方。但是十几年过去了,这个人再次来到这里时发现,这里有个大户人家,他疑惑的就去了,正好碰到这个农妇,她很感激风水大师给她找的这个地方。后来这个人就说,因为当时你给水里放草,我就没给你找太好的地方。当年为什么你要给我在水里放把草呢?农妇说放草是看到你跑的那么快,喝水太急怕肺炸了,才用草吹出肺气慢慢喝水的。他突然明白了一句话:一德二命三风水四阳功五读书。德就是一种爱心,也就是说乔所说的我们要喜欢和帮助很多人。人要懂得付出,才能有收获,也就是乔说的我喜欢你们,同时也是我们得高的理念。

    “大爱无边,大道无形”对于我的家人、朋友和喜欢我的人,妒忌我的人等所有一切,我只要爱,没有恨,我要常想理由赞美他们,我赞美敌人,于是敌人成为朋友;我鼓励朋友,朋友于是成为手足。想要赞美时,高声表达;想要批评人时,咬住舌头。绝不道人长短,让恨在我的血管中流走。

    关爱我的家人。没有来得高以前,有一段时间被恐惧整个占领了,没有了希望,没有了勇气,当时自己做生意赔了很多钱,要债的一大堆人,我都不敢出家门了,是我的父母和爱人鼓励我,使我找到了得高这样一个好的平台。乔洗净了我以前的一些恶习,使我有了一个新的灵魂。我的一点小火花,希望能点燃大家心中的熊熊大火。我每天 24 小时,七小时睡觉,其余 17小时我只想一件事,那就是怎样帮助更多人买到得高的好产品。

    我想用地板作为我的内家功,做好老客户的服务,是我的外家功。壁纸,实木壁纸,氧生仪,健身器及得高很多健康产品,为我客户提供一生的健康快乐。有了这个目标,最重要的人就是马上需要帮助的人,最重要的事就是马上去做,最重要的时间就是当下,一点不能拖延。有了这个目标,别人让我走一英里路,我就走两英里路给他看,加倍付出去帮助更多人,人只有在放弃了理想才会老去,时间或许会让我皮肤产生皱纹,但放弃理想,才会使我灵魂变皱,信念仍在,我就仍然年轻,心存疑虑,我就会老去,心存希望和勇气,我就仍然年轻。希望我的自信能给大家带去灵感,希望我笑的像菊花一样的笑容能给大家带去真诚灿烂的阳光。

  第四版   
           2010 年 11 月 29 日

销售员把握“第一次”拜访

    “第一次”对每个人来说都是重要的,第一次旅游,第一次开车,第一次恋爱,第一次拿薪水……几乎所有的第一次都是珍贵的、伟大的、重要的。对于 销售员来说,几乎每天都要拜访新的 客户,也就是每天都有宝贵的“第一次”,所以要重视和把握好每一次的约见。顾客也许不会以貌取人,但一定会特别关注你留给他的第一次印象。顾客有时不需要过深地了解你,可能仅凭见你的第一印象,就判断你是否可靠、真诚和专业。所以,销售员在第一次拜访客户时,一定要做好充分的准备。

    见客户之前的准备:

    1、洗刷干净,保持清洁,确保身上无异味。
    2、衣着庄重、得体、大方。
    3、衣服、首饰和工具包的颜色要搭配,颜色最易产生印象。
    4、衣服的质地要好,一定要整洁。
    5、检查资料、工具是否带齐。
    6、最重要的是一定要带上你的“力量”和“微笑”。

    见了客户更要注重:

    1、行止端正。
    2、精力充沛。
    3、握手有力。
    4、自然大方。
    5、文明礼貌。

    切记:这一切不是要装出来,而是由心而发,把你的内在美全部展示出来。当你意识到, 推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时,你便可能设计出最佳形象。

    见了面,如何开场更具吸引力

    在行销拜访中,客户看到的第一件事,就是你的专业形象,接下来的是开场白所予人的印象。

    最糟糕的开场白:

   1、“老板,你要买吗?”
   2、“你准备要买,是吧?”
   3、“对不起,打扰了!”
   4、“我能不能耽误你几分钟?”
   5、“不晓得你对这个有没有兴趣?”
   6、“老板在吗?”
   7、“我有一个可以让你省钱的主意……”
   8、“是你负责吗?”

    以上的几种开场是不利于你成功销售的。第一句话的印象是你成败的关键,开场白的传达方式决定你是否能够打动人心。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬,你很可能全场都得到同样的尊重。

    反之,你就可能入了宝藏却空手而回。在客户的心中只有一个念头:你要干什么?你越快说到重点,对你越有利。

    有没有现成可用的标准对白?当然有。你可以用吗?当然可以,只不过只有在你能完全掌握它们的时候才能用。这不是你说些什么的问题,而是你怎么说的问题。以下几种强力有效的开场白,可以为你带来启发:

    1、“你能不能帮我一下?”或“我需要你帮我一些忙。”

    这是有效用的开场白;如此一来,准客户会因乐于助人的心理而削弱了对行销人员的提防。记住,我们的目的是要准客户听我们说话。“你能不能帮我?”几乎是在要求对方要注意,不给对方留有拒绝的余地。另外一句同样有效的话术是:

    2、“我想留一份重要的、有关……的资料,你看……”

    如果你不知道哪位是负责人,这个开场可以取消对方的戒心。你不是来“索取的”,也不是来“交换的”,是“提供”资料的,而且是“重要”的,一般会引起对方的重视和友好的接待。如果,你正好碰见了准客户,还可以这样开场:

    3、“我今天给你带来一样好东西……”、“我今天来很高兴……”、“我发现您……(提出他们的优点或特色)”

    这样就不会太紧张,会引发出一个轻松、愉快、自然的谈话氛围。这些话也很能引起对方的兴趣,这样就容易和对方交谈了。另外还有一些较好的开场:

    4、“我是李**,你并不认识我……”

    5、“我以前来过几次,一直没有见到……”

    6、“我是第一次来,你可不可以帮帮我?”

    你也可以用“幽默”的方式开场。对方的反应(笑或不笑)等于告诉你眼前自己的处境乐不乐观。笑声有时就是表示同意、接受或者默认,所以要全力去争取。不管以什么方式开场,你都要保持兴奋度。你的态度以及专注力对开场也很重要。积极的态度会给准客户留下深刻的印象,而专注力则能激发你的创造力,能积极带动和影响客户的注意力和兴趣。