<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第一百五十期
用软木“搭建”和谐家居
    依旧醇香——被认为可能是世界上最古老的可饮用香槟

    2010年7月,瑞典打捞人员在波罗的海一艘沉没二百余年的古船中捞出可能是世界最古老的香槟,并且惊讶地发现香槟味道仍然香醇可口。葡萄酒专家称,恒定的温度和光线提供了储藏的最佳环境,瓶内的压力让海水无法从软木塞中渗透进去。打捞上来的这瓶香槟呈暗金色,气味仍然十分香浓,口感香甜,香槟中仍然有美丽的小气泡。

    2010年9月,英国发起“我爱天然软木塞”活动,该活动号召消费者支持天然软木塞,并呼吁零售商和葡萄酒厂商清楚滴说明葡萄酒是否适用天然软木塞进行密封。葡萄酒瓶中的天然软木塞不仅起到保存、提高葡萄酒品质的功效,它还通过吸收二氧化碳,维护着历史悠久的地中海橡树生长地区居民的生活方式以及野生生态环境和整个地球的生态环境。

    每生产一吨人造塑料瓶塞或螺旋盖至少要消耗五倍的燃料,而数百万个这种瓶塞最终会被埋入地下或倒入海洋,无法分解。选择使用天然软木塞就是保护环境,而使用天然软木塞对于我们来说只是举手之劳。

    风格与可持续性的完美结合

    9月1日北美装饰巡展在纽约先驱广场拉开序幕,也为这座魅力城市增添更多时尚色彩。装饰巡展将在美国和加拿大的16个城市巡回展示,其目标是向消费者展示葡萄牙软木地板的不同风格与品种,巡展在Divine Design的首席设计师Candice Olson设计的53英尺移动展厅举行。在展厅内,参观者在观看由Olson设计的不同房间和地板应用时,将“脚踏实地”地感受软木地板独特的舒适性和弹性。

    丝毫不浪费——软木的应用

    
所有橡树树皮都能用于生产,丝毫不浪费,在生产过程中会产生软木废料,这些废料被捻碎并返回生产流程。连微小的软木渣颗粒都被收集起来,用作加热工厂锅炉的燃料。

    前两次收割的树皮用来制作软木绝缘板和软木砖。第三次及后来收割的软木(被称为再生软木)用于整个软木产品,主要是瓶塞,以及大量的软木粒状产品,包括布告板、垫圈、冰球和高尔夫球以及地板。

    萄牙软木的特性——环保,可持续性和永恒性

    为了推广葡萄牙主要天然产品软木的环保特性,葡萄牙于9月9日在世博园葡萄牙馆向前99名进馆参观者每人赠送9个葡萄牙独具特色的软木酒塞。“9”在中文里的发音寓意吉祥长久,同时也生动地描述了葡萄牙软木的特性——环保,可持续性和永恒性。

    用软木“搭建”和谐家居

    软木除了可以用来做酒塞,还是出色的家具或家装材料,它材质极轻,耐磨,具有出色的弹性和可压缩性,最重要的是,软木是一种纯天然,无毒无害的材料。会客厅、书房、卧室,儿童房都能用软木来装点,家长们可以放心地让孩子们玩耍,充分发挥孩子们天马行空的奇思妙想,用软木“搭建”他们的童话世界。

    在这个金秋送爽、美丽宜人的季节,许多人都打算利用接下来的几个月时间装修翻新他们的房屋,希望营造一个舒适、惬意的生活环境来迎接新的一年。那就让我们把最温暖的软木奉献给他们吧,既美观,又环保,打造和谐家居,成就完美生活。

  第二版
     2010 年 10 月 25 日
门店问题 赠品与折扣
    问题诊断

    “不好意思,我没这个权限”是一种推卸责任的说法,相当于说可以,但要请示老板才行,可能将问题扩大并上推给老板。

    “您可真的会算呀,以前连赠品都没有,像你这样我们要亏死”这样的回答无疑让顾客感觉自己属于特别抠门的人。

    “不可能!赠品是拿来赠送,不能抵现金。”这种直接拒绝过于简单化的思维,给顾客强烈的挫折感,并且也没有作具体的解释,属于结果导向的解答方式。

    实战策略

    不是顾客每个要求都是合理的。导购员有的时候也要学会积极的拒绝顾客,所谓积极拒绝,一方面要给客户面子,另一方面要引导顾客到正确的销售轨道上来,朝着成交的方向前进。

    就本案例而言导购可以解释清楚赠品与价格关系,并同时强调赠品的价值;或者告诉顾客产品与赠品的关

系,强化产品的优点。

    模板演练
    1.导购:对不起,我们的赠品都是在商品正常价格的基础上,额外服务顾客的,就当作是您来我们这买东西,公司额外赠送给您的礼物。因此赠品与价格没有关系,不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的,很多顾客也都很喜欢,而且又很实用,您平时可以……(解说用途,并与顾客相结合)

    2.导购:这一点真的抱歉,其实大家买东西都希望便宜一点,只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我们提到这件事,不过后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关注的还是买到合适的地板,您说是吧?像您购买的这款地板……(加上优点)。赠品其实只是顺便赠送给您的,最主要的还是这款地板特别适合您。

    3.导购:真不好意思,我们的赠品都是在商品正常价格的基础上,额外服务顾客。赠品确实没办法抵换折扣,这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您,您看……(加上产品的卖点和好处),并且,我们送的赠品也很丰富,许多赠品都很实在,比如……(加上优点)
    当我们搞促销活动送赠品时,经常遇见一些客户提出这样的问题,客户说:我不要赠品,要不把它换成折扣也行。

    错误应对1 不好意思,我没有这个权限
    错误应对2 哇,您可真的会算呀!
    错误应对3 以前都没有赠品,像你这样我们要亏死
    错误应对4 不可能!赠品是拿来赠送,不能抵现金。

我的人生从这里开始改变


    引语:从性格内向、沉默寡言到与客户自由交流、店面成单,从遭遇家庭变故几近崩溃到信心满满、努力前进是什么改变了她?就让我们一起来听听她的声音。

    大家好,很高兴与大家初次相识在这里,我的心情十分激动,心里感慨万千,此时此刻,我站在这里,是向大家销售我这个人,以前的我和现在的我。

    我叫王秀娟,来自哈尔滨,我是一个性格十分内向的人,言语极其少,平日里很少与人去交谈,原本就是一个地地道道的家庭妇女,也从来没有真正的工作过,整日呆在家里把自己封闭了起来,并且有一种自卑的心理,觉得自己什么都不能做,也不敢去尝试,也未曾出过远门,说句实在话,把整个人呆的都有点傻了,精神也快崩溃了,最终导致生活
 

 上的失败,使我不得不离开家,在那段日子里我的心情无法形容,精神十分沮丧。

   对未来是一片迷茫,对过去的悲痛一直放不下,时刻在困扰着我,让我无法去前行,当徐总知道我的状况后,就非常担心我,在电话里一再的开导我,然后让我进入得高,给了我这份工作,使我的心情慢慢的恢复平静,整个人也有了改变,精神状态也一天天的好转起来,而这一切来源于徐总给我的鼓励、乔吉拉德的书和今年五月二十八日的演讲。

    当时那热烈的场面真是震撼,到现在还叫我回味无穷,乔的每一言每一行每一个微笑,流露的每一个眼神,甚至每一个举动都深深的打动了我的心,激起了我心中燃烧的火焰,给了我更大鼓励和信心,使我更加喜欢看乔吉拉德的书。

    我觉得里面的话写的非常用好,就像给我写的一样,每当我灰心失望的时候,里面的一些话就不断的激励我,致使我今天才能够有十足的信心和勇气敢站在这里,用乔吉拉德的话说,不要惧怕,要对自己有信心,相信自己能做到就一定能做到,害怕你成不了某人,害怕你成不了某事,害怕过去以及过去的结果就会失败。 

   记得我刚进得高时,什么都不懂,就连折扣都不会算,由于当时的心里,又敢去问,就用最笨的方法去算,一点一点去减,但是我每天都试着去算,后来突然想了起来,这不是上学时候学过的吗?我竟然最基本的都忘了,这就是平时不爱学习不努力懒惰的结果,生活怎么可能不失败呢!还有那时当店里有顾客进来时,吓的我连看都不敢看,心也怦怦跳,脸也跟着红了,就别说上去打招呼,根本就说不出来,就这样的状态,怎么可能把产品推销出去呢?

    连自己都推销不出去,当时我就想放弃,可我看到乔吉拉德说的,认为自己行就一定行,于是我每天就用这句话激励自己,克服一切困难,到现在这些问题都不存在了,虽然我说的不好,工作上也没有经验,但是我有信心,有上帝给我每天的1440分钟,全新的一天,它是属于我的,我可以在其中去学习去改变去积累经验,我改变不了别人,但可以改变自己,改变不了环境,但可以改变态度,不能样样顺利,但可以事事尽力,改变不了天气,可以改变笑脸,信心战胜恐惧,心灵战胜肉体,如果常把自封闭自己设定的烦恼中,那是不快乐的,快乐需要有困难来衬托,同时需要克服困难的行动,来对困难的心里准备。(未完待续)

  第三版   
         2010 年 10 月 25 日
得高氧生仪打造您的养生空间
    不知什么原因?最近总觉得好累、好疲惫,一觉醒来还是有睡不饱的感觉,就算去看医生也查不出原因来。

    这种情形对现代人而言,视乎已是一种常态现象,根据研究发现氧气不足的话,体内个细胞无法获得充分的氧,将会是引起种种疾病的原因。现代人常常感受到“身体倦怠、疲劳”,事实上大多是因为氧气不足所导致的,也就是我们所以为的:有可能是一种慢性“缺氧”的现象。为什么会有这种现象呢?给大家提供一些相关的信息,共同来思考这问题。

    远古时代的人类,每天都冒着生命的危险,在山野中过着追击猛兽的狩猎生活,过着大量耗费体力的有氧活动的生活,体内各部器官脏腑自然得到充分的锻炼与运动,然而,随着现代化生活的转变,交通工具的发展使人们几乎不用步行;电气化又使得洗衣、扫除等也变得非常节省力气,人类需要直接利用身体维持生活的活动越来越少,生活越来越方便,于是在不知不觉中我们的心肺功能开始下降。   

    地球逐年受到污染与破坏,大气层中的含氧量不断地下降,在整个大环境越来越缺乏氧气的情况下,我们已不
知不觉地处在一个“慢性缺氧”的环境中,对氧气的来源——树木的乱砍滥伐;火力发电厂和喷射机增加所引起的氧气消耗都加速大气层中的氧气量的减少;现代建筑物高楼大厦只重外表设计,忽略空间及室内的空气回流,所造成的气流不畅通,以及空调设施带来的空气污染,都造成人体各个细胞随着室内供氧量的减少而饱受缺氧量的煎熬。

    现代人的生活受到运动量不足及大气污染,加之住所空气流动性不良的影响,已陷入慢性的氧气不足状态。另外工作上所引起的压力,oa事务机器所释放出的电磁波,及一些足以影响身体的不良习惯如抽烟、饮酒等,也是引起氧气不足的原因之一。

    氧保健起源于西欧,是一种高级健身的方法。60年代末,西德开始了氧保健的研究和应用。80年代以来,墨西哥、美国、日本相继开展氧保健,特别是日本,小型氧气机成为畅销品。 在经济发达国家,吸氧己成为时尚,约 20% 以上的家
    充足的氧可增强人体细胞的有氧代谢,加强皮肤营养,使松驰的皮肤增加弹性,减少皱纹;皮肤细胞的代谢功能增强,可减少黑色素沉着,使淤斑减退,美化肌肤;吸氧还有助于改善毛囊营养,促进毛发生长,预防脱发。

    国外有人举办专门吸氧的 "青春诊所",认为可使人容光焕发,青春常驻。中国第二军医大学教授,国际高压氧学会中国区执行秘书陶恒沂认为,吸氧所产生的美容效果决不低于任何美容化妆品。

    氧气是大自然为每个人提供的基本生存条件。只有当人体得到充足的氧气供应时,进食的营养物质才能经氧化转化成能量,提供人体各组织器官的需要。

    得高氧生仪是得高联合中科院共同研发的新型设备,采用先进的变压吸附原理,吸取外界空气,经过过滤、分离等环节,瞬间提取出高纯度的氧气。它以每分钟7升的出气量持续向空间内供应氧气,并可以持续24小时不间断运行,将某空间区域氧浓度提高到26-27%,远大于正常氧浓度20.9%,非常适合氧保健。

    长期在得高氧生仪创造的富氧空间内生活,可以促进身体新陈代谢,滋润脏腑器官,改善血液循环,美容养颜、益脑健身。
庭拥有小型制氧设备,供家人进行氧保健。

    人体大脑在进行正常活动时,要消耗大量的氧气和葡萄糖,新陈代谢十分旺盛。大脑的重量只占体重的2%。安静时,每100g脑组织耗氧3-3.5ml/min,脑的总耗氧量约为50ml/min,占全身耗氧量的20%,当人处于精神紧张状态,如烦恼、恐惧或情绪激动时,能量代谢可显著增高耗氧量增加,可以是静止时的2-3倍以上,如果供给的氧气不足就会造成缺氧,会影响生理机能的正常运作。

    大脑对缺氧特别敏感,供氧不足,则引起体力不足、体力不支、头昏、失眠、记忆力下降及食欲不振等疲劳综合症,影响人的智力和工作效率,补氧后可以明显改善上述症状。

    充足的氧可增强人体细胞,组织和器官的物质代谢,增强各器官的功能,提高机体免疫力,对脑供血不足、脑梗塞、冠心病、哮喘、神经衰竭等常见病有很好防治作用。据德国医学专家研究,吸氧对防治肿瘤有绝对的医疗作用。近来,甚至还有关于吸氧疗法针对艾滋病、病毒性肝炎的实验报导。
  第四版   
           2010 年 10 月 25 日
打动客户的几个细节
 

     专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。 

  永远比客户晚放下电话
    销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说:“张工,没什么事我先挂了”。

    与客户交谈中不接电话
    销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。

    但对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。

    多说“我们”少说“我”
    销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然只比“我”

    销售说到底是满足客户的需求的过程,也就是说你和你的产品的特性优点能给客户带来的利益。销售员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要的影响。

    本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节,也可以说是如何尊重客户的6个销售细节,实际上是满足客户被尊重的心理需求。

    销售员的着装细节“客户+1”
    销售员西装革履公文包,能体现公司形象,在任何时候都是不错的选择,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你专业形象;后者若同样着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。 

多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势,北方人更喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”。

    随身携带记事本
    拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。

    保持相同的谈话方式
    这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。

    有一位善长项目销售的销售员,即君即不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘,而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最后老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
断箭
    不相信自己的意志,永远也做不成将军。

    春秋战国时代,一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军,儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响,战鼓雷鸣了,父亲庄严地托起一个箭囊,其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说:“这是家袭宝箭,配带身边,力量无穷,但千万不可抽出来。”

    那是一个极其精美的箭囊,厚牛皮打制,镶着幽幽泛光的铜边儿,再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢,贪婪地推想箭杆、箭头的模样,耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过,敌方的主帅应声折马而毙。

    果然,配带宝箭的儿子英勇非凡,所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时,儿子再也禁不住得胜的豪气,完全背弃了父亲的叮嘱,强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭,试图看个究竟。

    骤然间他惊呆了。一只断箭,箭囊里装着一只折断的箭。我一直刳着只断箭打仗呢!儿子吓出了一身冷汗,仿佛顷刻间失去支柱的房子,轰然意志坍塌了。结果不言自明,儿子惨死于乱军之中。

    拂开蒙蒙的硝烟,父亲拣起那柄断箭,沉重地啐一口道:“不相信自己的意志,永远也做不成将军。”

    把胜败寄托在一只宝箭上,多么愚蠢,而当一个人把生命的核心与把柄交给别人,又多么危险!比如把希望寄托在儿女身上;把幸福寄托在丈夫身上;把生活保障寄托在单位身上……

    提示:自己才是一只箭,若要它坚韧,若要它锋利,若要它百步穿杨,百发百中,磨砺它,拯救它的都只能是自己。