<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第一百零五期

2010 展翅高飞

     为捕捉2010年的市场信息,开拓2010年的企业道路,得高即将举行2010经销商大会。大会将针对目前市场状况以及企业自身情况进行分析讨论,为今后的企业发展奠定新的基础。

     2010,得高迎来了新的发展与机遇。在产品拓展方面,得高引进了加拿大LAUZON实木地板。在产品横向拓展方面得到了有利的发展。如今得高拥有门类齐全的地面装饰材料。

     不仅如此,得高在产品纵向拓展方面得到了迅速提升。得高引进了,意大利ITALARTE壁纸、日本SANFOOT壁纸、奥地利MOOSBURGER马尾鬃床垫等等高档健康家居新品。产品的扩展使得得高在建材家居行业迈上一个新的台阶,它将使得高成为全面性发展的企业。

   
站高山之顶 得爱人之心 施诚信之法 送快乐予人

Moosburger 为您创造良好睡眠

Moosburger马尾鬃床垫

    · Moosburger 产品良好的透气性营造了舒适、干爽的睡眠环境。增加了皮肤周围空气的流通性,皮肤可以自由 的呼吸,有效防止和治疗褥疮。对于那些易出汗及患有风湿病的人来说,这一特性减轻了他们的烦恼。对屋 内螨虫、有害物质过敏以及有皮肤问题的患者来说,这将帮助他们改善健康状况。

    · 可以祛风湿。马尾鬃制作的床垫就像一台天然空调,内部的空隙能够起到很好的除湿效果,同时还能锁住 空气。众所周知,马尾鬃的药用价值也很大,有消毒敛疮的功效,保健作用不言而喻。

    · 完美承托人体曲线:软硬适中,人无论处于哪种睡眠姿势,脊柱都能保持平直舒展,使脊椎处于自然、放松 的生理状态;压强均等,人躺在上面全身能够得到充分放松。可以帮助缓解背部疼痛、脊柱变形和椎间盘突 出。

    · 减少磁场线、地面辐射与电磁污染: Moosburger 纯天然马尾鬃制品可减少磁场线、地面辐射与电磁污染对身 体内外的损害,这一点已经探水棒证实。

    · 避免受静电、电流的危害:马尾鬃毛可保护身体免受静电、电流的危害,让您拥有放松的睡眠。

     · 颈枕帮助缓解颈部压力、肩部疼痛以及胳膊麻木。即使是在炎热的环境下, Moosburger 枕头也可以使头部和颈部保持凉爽和干燥。对于偏头痛或头痛患者来说,这种颈枕亦大有帮助。

    · 从内到外 100% 的天然物质,能够促进免疫系统循环,使睡眠质量提高,最终让您的身体更加健康。

  第二版   
           2010 年 3 月 22 日
地板行业发展方向:持续的卖点在哪里
 

     【题记】产品如何销量不适可而止的话就会导致市场枯竭,卖产品以外的东西,尤其是卖价值,那就会越卖越活,越卖越广。

     所谓的一流企业卖梦想与未来,二流企业卖标准与规则,三流企业卖品牌与文化,四流企业卖产品方案,五流企业卖产品。其实任何一家成功的企业,都需要把这五个方面做好,产品是基础,方案和品牌是发展过程,标准与未来是发展终极目标。

     同样对于销售员来说,也曾经有这样的俗语:一流销售员卖增值的希望,二流销售员卖自己的人品,三流销售员卖企业的品牌,四流销售员卖整体解决方案,五流销售员卖公司的产品。其实任何一位优秀的销售员,也都需要把这五个方面做好,就好比人的五个指头一样,缺一不可。增值的希望就好比是大拇指,代表了方向,是核心!因为客户购买的不是产品本身和特点,而是产品带给他的基本利益和效用,最终实现他们的生活(工作)价值目标。

     在地板行业,从2008年开始由卖地板进入了卖空间解决方案的时代,之后进入了卖空间饰品、空间文化、空间概念、空间品牌和生活目标的时代,地板不再是冷冰冰的,实现了木与人的交流,实现了大自然与人的交流。地板企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案,那地板的销售员在卖什么呢?

     一项“地板销售员是卖什么的”调研结果显示:96%的是卖地板、0.8%的卖地板品牌、0.7%卖地板质量、0.6%卖地板花色品种、0.4%卖地板生产工艺、0.3%卖地板装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。

     这一调研结果可以说明两个问题:第一,我国地板行业的销售员把“销售地板理解为卖地板产品”占主流,但这种销售哲学已经远远落伍了。

     在地板行业,96%的销售员依然把销售当作推销产品本身,在美国,这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖地板之外的东西,地板质量、花色品种和生产工艺是地板的特色,因此1.7%的地板销售员是卖产品的特色(或特点),他们不是卖产品的利益。如果卖地板品牌的地板销售员,不能说出他们地板的品牌含义,同样他们也是卖地板的特点。

     如果把品牌理解为知名企业,也属于卖地板的特点,即地板是知名企业生产的。第二,地板企业高管的卖地板哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零,绝大多数销售砖家依然仅仅在卖地板。

     企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益,卖东西就是为客户创造价值。对于地板的最终消费者而言,卖的是灵性空间的希望,卖的就是美好家居的希望,卖的就是时尚家居的希望,卖的就是健康家居的希望。对于地板经销商而言,不是要经销商买地板,而是卖和地板经销商共同发展的希望。浙江地板企业为什么可以迅速崛起,就是因为他们不是要经销商买地板,而是和经销商一起卖地板带给消费者的价值,他们给地板经销商赚钱和发展的机会(或希望),并用行动保证经销商实现这个希望(或梦想)。将来的地板企业要把这个卖的哲学移植到地板的最终消费者,这样地板企业才会成为全球的百年品牌企业。

     可以预见地板企业的突破将在三个环节:

     1,结合消费者需求的产品研发与设计。2,结合消费者购买行为的品牌市场运作。3,结合消费者生活工作目标的销售哲学的提炼和贯彻。

     要做到全员推销,就必须把卖生活目标希望的哲学贯彻到企业的每个角落。卖地板就是真情为顾客的生活目标希望提供服务,这就是卖地板的哲学。卖地板的不再是卖地板本身,这是时代的呼唤。研究顾客的生活目标和需求,提供满足顾客生活目标的产品与服务,将造就伟大的地板销售员能够洞悉市场消费需求,只有这样才能真正的找到市场的卖点。

初春地板需“双防”

     进入春天装修旺季,关于地板安装我们做一下提醒。专家表示“进入春季,地板防潮、防霉是不可忽视的大问题”。

     防潮性能是木地板最重要的技术指标。如果地板的防潮性不好,在地热长时间的“蒸烤”下,一旦有潮气进入,地板边缘必定起翘,造成地板损坏。而高质量地板采用的是高密度基材,其防潮性能极佳,吸水厚度膨胀率远小于国家标准。另外,特种耐磨层、装饰纸、平衡层,能够很好地将基材“封闭”,保证了地板整体的防潮性能更佳。

确定时间万里晴空的天气安装最好

     选择地板的铺装时间也是非常重要的。春天昼夜温差大,因此在地板和地砖的铺装时还应注意挑选合适的时间,才能做好防潮工作。安装地板的时间最好选在晴朗的天气,且在地面干透后安装地板。同时,应在地板的下面铺专业的防潮地垫,防止地板受潮。

监督安装安装技术决定防潮功能

     “七分地板,三分安装”地板防潮性能好不好,不单需要地板本身指标合格,安装的好坏决定了地板防潮功能。在安装前,工作人员应该进准备工作,还要特别关注地面潮湿度,对地面进行检测再铺装。

  第三版   
           2010 年 3 月 22 日
实木壁纸     天然木韵

     早在中国的唐朝时期,就有人在纸张上绘图来装饰墙面。18世纪中叶,英国人莫利斯开始大批量生产印刷壁纸,有了现代意义上的壁纸。

   随着时代的变迁,壁纸的发展随着世界经济文化的发展而不断发展。如今的家居环境越来越富有主题性,几面墙甚至只是一面墙,利用墙纸或墙板所带来的肌理和质感,配上合适的家具和饰品,就能创造出自己所喜欢的氛围。

   日本SANFOOT实木壁纸,精选全球稀有、珍贵木材,精湛的加工工艺,为你献上最优秀的实木壁纸产品。日本SANFOOT实木壁纸是一种天然的木材产品,每张SANFOOT壁纸都是独一无二的,更能体现自然、纯真的奢华品质。

   SANFOOT实木壁纸虽然质地是木质材料,但它却拥有的耐磨、抗折甚至防火等特点。SANFOOT壁纸拥有专利认可的独特五层构造。值得一提的是中间的铝层能起到阻燃作用,又能阻止表层因热胀冷缩而走形,同时还能阻挡空气中的湿气渗入基层而影响寿命。其五层结构包括:聚氨酯漆pu——实木木皮——纸——铝层——纸底。

 



   SANFOOT实木壁纸天然的木皮色泽和怡人的色彩搭配使空间的装饰效果魅力无穷,是传统与现代完美结合。它天然材质,决定了高效的环保性能,是任何壁纸材料无法比拟的。

   选择SANFOOT实木壁纸,选择天然木韵,展现您尊贵的品位!

壁纸铺装方式详解

   1.测量墙面。测量墙面的长度和高度,根据壁纸的实际粘贴方法和装饰效果,确定客户购买的壁纸量是否够用。

   2.调胶粉。胶粉的调配不是随意调配,应根据壁纸的种类,墙面的吸水性,室内温度的高低恰如其分的调配。 将清洁的冷水倒入桶中,再将胶粉慢慢加入水中,同时开始搅拌,搅拌时要朝一个方向,力度应均匀,速度保持一致。直到胶粉完全溶解并非常均匀,放置 5 分钟后,再重新搅拌 1 分钟,再放置 5 分钟后即可使用。

 

   3.弹垂直线或水平线。首先在室内正面向室内死角按壁纸幅面宽度排幅,阳角处应包角,阴角处要搭接,并按分幅计划弹垂直线或水平线,作为粘贴壁纸的基准线。
   4.裁剪壁纸。根据图案设计和装饰效果,壁纸分为:不对花、平行对花(左右对花)和错位对花三种。
   1) 不对花壁纸裁剪时,只需量出墙面的高度,壁纸长度应比墙面高度约长3—5厘米,按同一方向裁剪。注意有显著图案特征的应该从图案上方开始裁剪。2)左右对花壁纸裁剪时,先按照不对花的方法裁剪第一幅,把第二幅要裁的壁纸边缘和第一幅对齐,让花色图案和第一张完全重合,再裁去多余部分。多张幅面的同第二幅一样裁剪。3)错位对花壁纸裁剪时,先按不对花的方法裁剪第一幅,第二幅的幅面图案与第一张移动半个对称图案,上下对齐裁去多余部分。第三幅的壁纸图案与第一幅完全一样,第四幅的与第二幅完全一样,以此类推。
   5.上胶。上胶有墙面上胶和壁纸上胶两种方式,一般情况下使用壁纸上胶的办法,宽幅墙纸、折痕不容易恢复的特殊材质壁纸和有标识的壁纸一般采用墙面上胶的办法施工。上胶的厚度应根椐壁纸的种类,胶液的稀稠,墙面的吸水性,室内温度的高低。壁纸上胶用上浆机或滚筒均匀的上胶,最后胶面对胶面,边缘对齐折叠后备贴。
   6.粘贴
   (1)乙烯基壁纸的粘贴。①上过胶液的合成壁纸,纸基乙烯基面需软化5—8分钟再粘贴。②第一幅的粘贴:展开壁纸上部分,握住顶端两角,使壁纸边缘靠在垂直线上或者留一定距离,由中间向两边刷平上部分,也可用橡皮滚筒向四周来回滚压,将内部气泡挤出。待完全压实压平裁去多余壁纸。③继续粘贴:要求与第一幅严格对花且保持垂直,处理接缝时不能用硬的刮板,避免刮坏壁纸。眼睛紧盯接缝,轻轻不停地推动壁纸,确保接缝完全紧密的拼在一起,再用软的压缝辊轻轻滚压。滚压时不能长时间,多次滚压。用刮板时刮板尖向下可防止胶液渗出。乙烯基壁纸比较硬,包阳角时必须添加胶液防止空鼓。阳角不允许留拼接缝,阴角接缝宜留在阴暗处。④胶液清理:有胶液污染可用湿毛巾檫干净。这类壁纸表面都有一层乙烯基膜,越厚耐檫洗程度越高。
   (2)无纺布壁纸的粘贴。①无纺布壁纸的粘贴方法分纸上上胶法和墙上上胶法两种,施工人员可根据实际情况自己决定。下面先介绍墙面上胶法。②胶液的调配:这种壁纸一般不需要软化,胶液可以调稠一点,墙上上薄一点防止胶液挤出污染壁纸。③刷胶:用排笔或滚筒把胶液均匀刷在墙上,不要太宽防止干涸,多出壁纸宽度的5—10厘米就可以。④第一幅的粘贴:将反卷成筒状的壁纸自上而下紧靠垂线,用刷子刷平表面,用刮板压实阴角裁去多余壁纸。施工中注意:为防止胶液污染壁纸边缘颜色发黑或颜色变深,施工时不要左右推动壁纸;硬的刮板会刮坏壁纸表面,施工中尽量用橡皮滚子。⑤再次刷胶时注意别污染第一幅壁纸。⑥继续粘贴。采用拼缝法,反卷的壁纸不要完全打开,先打开30厘米左右与第一幅重叠1厘米,用手轻轻拉动壁纸使其不再重叠且缝对严,再慢慢打开壁纸卷依次拉动对严接缝,用辊子压平裁去多余壁纸。(这种方法可以防止推动壁纸沾上胶液)⑦胶液清理。无纺布壁纸挤出胶液应立即蘸干净,不能用毛巾檫。

  第四版   
           2010 年 3 月 22 日

销售培养与客户的情感

    对于销售员来说,我们无时无刻都在路上。刚入行的销售新手,走在摸索销售路子的路上;久经沙场的销售老手,走在创新销售模式的路上。

    一个人做一件好事并不难,难的是一辈子做好事;两个人有一个蜜月并不难,难的是一辈子都甜甜蜜蜜;让顾客买一次你的产品并不难,难的是让顾客一辈子都买你的产品。

    让顾客对产品、生产厂家和销售员都形成发自内心的信任,是培养忠诚顾客的关键。

    在不少人的眼中,销售是一种平常甚至有点俗气的行为,而爱情是一种神圣的情感.如果我们能够认识到销售的关键并不是卖东西,而是为顾客提供价值以满足他们的需要,销售与情感的关联就不言自明了。

    爱情有三个基本的成分:亲密、激情与承诺。亲密是指两个人相处的情况,是一种相互喜欢、亲近的感觉;激情是指关系中令人兴奋激动的部分;承诺是指愿意爱对方,并且保持关系、长相厮守的决策。

    这三个成分的性质很不相同:亲密是脉脉的温情,激情是火一样的冲动,承诺是冷静的思考。

    假如顾客对我们的产品、我们的公司产生了像爱情一样强烈的情感,这种关系的力量将是何等强大?

    引发顾客的激情是促成第一次销售成功的有效的手段.为调动顾客激情往往要付出很高的成

本,同时这种高成本换来的激情很难持久,并不一定能够带来顾客忠诚。

    如何把激情的顾客培养成忠诚的顾客呢?这就需要在“亲密”与“承诺”上下功夫。广告与促销能引发顾客对产品的注意与购买冲动。真正让顾客喜欢产品、对产品爱不释手的还是要靠产品、厂家、商家及销售人员带给顾客的价值:优质的质量、卓越的功能和贴心的服务。只有在使用的过程中顾客真正感受到该产品物有所值甚至物超所值,顾客才会重复购买,并且逐渐成为品牌忠实的客户。

引发激情:

    需要强有力的广告与促销;在销售人员层面,需要良好的宣传与沟通。在第一次接触顾客时,那些充满活力、热情洋溢的销售人员往往能够更快地抓住顾客的眼睛,打动顾客的心。

培养亲密:

    在已经吸引潜在顾客的注意,成功地引发了他们的激情之后,要促成顾客的第二次购买,需要新的心理动力。与激情不同,亲密感不可能快速提升,而是需要“润物细无声”,长时间的磨合。要靠产品的质量和配套的售后服务;需要真正以顾客为中心,细心倾听,准确了解他们的需求,及时把握他们需求的变化,并提供有效的解决方案。

建立承诺:

    要让顾客对你有很高的承诺,必须让顾客感受到真诚。只有以真诚的服务赢得顾客的信任,才可能有效地强化顾客的忠诚。不应该机械地照搬,而是在充分了解顾客需求的基础上,灵活运用。

礼貌送客的程序

    如客人提出告辞时,接待人员要等客人起身后再站起来相送,切忌没等客人起身,自己先于客人起立相送,这是很不礼貌的。

    若客人提出告辞,接待人员嘴里说"再见",而手中却还忙着自己的事,甚至连眼神也没有转到客人身上,更是不礼貌的行为。

    “出迎三步,身送七步”是迎送宾客最基本的礼仪。因此,每次见面结束,都要以将"再次见面"的心情来恭送对方回去。

    当客人起身告辞时,接待人员应马上站起来,主动为客人取下衣帽,与客人告别,同时选择最合适的言词送别,如"希望下次再来"等礼貌用语。尤其对初次来访的客人更应热情、周到、细致。

    最后目送客人上车或离开,要以真诚的态度,笑容可掬地送客,不要急于返回,应鞠躬挥手致意,待客人移出视线后,才可结束告别仪式。