<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第一百一十二期
关注80后消费群体
    正在崛起的“80后”

    机不可失,时不再来。任何人都需要抓住机遇,任何企业都需要把握商机。目前,很多地板企业仍把主要的营销对象,停留在“60后、70后”的社会中坚群体,对于新的商机并没有充分认识。一些人认为:“80后”年龄还小,缺少购买力,他们可能是潜在的未来消费对象,但目前还算不上是真正的目标消费者。

    与后知后觉相比,房产商似乎已先行一步,抢先掘得商机。在结婚、立业等刚性需求推动下,“80后”正逐渐成为楼市的主要购买力。当楼市遭遇拐点,房产商力推小户型,抓住了“80后”的消费群体,在逆市中获得可观的成交量。

    “80后”是未来主要的消费群体,无论“叛逆”、“古怪”这些词语适不适合这类人群,但我们必须清醒地认识到,像“80后”这样的目标人群有不同于他们父辈的消费理念,他们往往更注重品牌效应、注重没有束缚、注重舒适、注重快节奏。
    “80后”消费群体正在兴起,他们有着不同的价值观念、思维方式、生活理念和消费模式。他们张扬个性、自我且自主,有着不必全世界认同的勇气。也就是这群人,正在成为社会的主流和消费市场的主导者。
    个性与新潮掌控“80后”消费倾向

    “80后”乐于花钱,也愿意为时尚买单。在“80后”对家装风格的追求中,融入更多的个性追求,以及体现他们所标榜的新潮、自由和前卫。他们偏向于轻装修,重装饰,可以尝试大胆的装修色彩,倾向于现代、简约风格,喜欢在空间里加入自创的DIY,使家更具个性化。关于“80后”地板消费的调查显示,款式(花色)一项以67%的比例占据首位,其次才是价格和品牌。

    作为地板而言,款式和花色是最容易直接体验个性与差异的。从中也可以发现,对于“80后”消费群体而言,只要自己喜欢,符合自己的个性追求,就有可能去买,至于性价比到低如何,其实并不太重要。要想获得“80后”消费群体的青睐,国内企业需要解决行业内存在的产品严重同质化、花色选择余地少的问题。

    品牌魅力持久弥新

    品牌就像是导航灯,消费者在迷茫的地板海洋里寻着这盏灯找到方向,能避免利益受损,买到货真价实的地板产品。随着人们物质生活水平的不断提升,人们对木地板的品种、功能和用途等都有了更高更严格的要求,对品牌的认同程度也与日俱增。地板品牌化之路已是一个不可逆转的趋势。由于我国木质地板行业现阶段是中小型地板企业多,知名品牌还很少。

    某地板旗舰店经理谈到:“80后”更趋向于理性,对于价格的高低是其次,即认准一个品牌,就可能是这个品牌的忠实消费者。“80后”相信规模较大的企业和响亮的品牌,趋向于购买国际流行风格的具有大品牌战略的产品,愿意购买具有文化内涵和更能表现家居安静、和谐的产品。如果一个企业不了解他们、不对产品的内涵重新分析,将最终会被抛弃。随着国际经济一体化的形成,大品牌战略将会成为他们的首选,跟随国际流行风格、走国际化品牌会成为新宠。

    做品牌才是今后地板企业发展的基石,用品质来为品牌做积淀,品牌像酒,时间越久,才更醇厚香浓。一个大气、具有亲近力和王者风范的品牌内涵会给企业带来更好的名声和收益。无论是强者还是智者,无论赢在当下,还是决胜千里,品牌竞争的时代已经来临,而品牌的内涵与形象,将决定一个企业的命运和发展方向。
    优质服务关注消费心理

    由于是属于劳动密集型产品,知识和技术含量要求不高,在我国木地板企业迅速发展,各地大小“诸侯”一拥而上。

    这种经济学上称为“恶性膨胀”的现象,一开始会呈现出“东风夜放花千树”的虚假繁荣景象,但随着消费者的日益理性和消费市场的日渐饱和,这种现象终将成为历史,因而,随后出现了价格战、广告战、明星战等。

    随着“80后”消费者日益成为消费主体,这些战役都可能失去它的价值,因为他们的思维方式已经与以往目标群体的思维方式完全不同,他们会理性地分析广告的价值成分、地板价格为什么这么低廉、明星代言是不是企业为了宣传而“烧钱”等,所以,在品牌价值提升的基础上,真正可以做到“一剑封喉”的不再是这些虚的东西。

    目前,已经有很多品牌开始把服务当作自己发展的重点之一,提出一系列主张,把消费者真正当作上帝,使消费者真正买得舒心、用得放心。

    产品就得靠质量突围,生产加工、销售、售后一条龙服务都得到位,质量要保证,售后要跟上。

    做产品,就得靠质量和服务,在消费者心里有了信誉,销量自然而然就上去了。
  第二版   
           2010 年 1 月 11 日
导购员如何提升自己的导购水平
    一、要掌握产品专业知识和卖点   

    要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能,首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化),挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”,这个是市场竞争的现实情况,当然要掌握一定的说话技巧,绝不能恶意攻击竞争品牌),我们只有做到专业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出,创造良好的销售业绩。

    二、善于慧眼识顾客   

    作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”,迅速识别哪些人今天一定要购买商品,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”,需要导购员日积月累,练就“好眼力”,然后果断地抓住机会,针对不同的“顾客”(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现“既卖了货,又做了宣传,还打发了‘卧底’”的有效销售。

    三、能抓准顾客的需求   

    抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”,保证每位顾客都能满意而归。

    四、善于触动顾客的情感     

    找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。一般来讲,除非是品牌的“拥护者”或“回头客”,普通的顾客在刚接触一个新品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的
怀疑”,这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么,我只是随便看看”的搪塞,这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。

    因此我们不妨先从简单的问候入手,然后逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可了你,下面就好进行了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。

    “柳暗花明之际,正是水到渠成之时”,这时候他要是再不买,他就会总感觉对不住你,你说,他能不买吗?


 

     五、知道将心比心   

    事实上,有些导购员在商品导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬,只要将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升,你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会漂亮地再上一个水准,你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

    六、设计好导购开场白  

   —个好的导购开场白应当说明或表示出:顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点,还要将产品的优点转化成顾客的利益点。

    面对顾客可以这么说:“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们地板就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选择理想的种类和型号,核算出最合理的材料成本,还有,我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后,再根据顾客需要回答。

   案例一:顾客只看不买。

   导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题(他们要事先看过很多的店、很多的品牌,反复的比较才决定购买)。面对这一类的顾客我们会经常犯一个严重的错误,就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻的印象。

   因为他们走了很多的店,看过很多的产品,信息收集比较丰富,如果当他离开我们的专卖店却未能感受到我们的产品和服务区别于其它品牌的产品和服务时,那么我们和这个客户成交的可能性就很小了。   

    那么,怎么让顾客离店时留下深刻的印象呢?有一个有效的方法,就是把顾客的注意力集中到一、两块他所留意的产品样板上去,并大力塑造其优点。当他们离店时,这一两块样板的印象会牢牢的印在顾客的脑海中。当他们到了另一家店时,他们可能会自言自语“看来还是刚才那家的样板比较好,何不回头去看看呢?”这样,这个顾客成功的可能性就比较大,导购员每次导购都要全力以赴的去接待客户,不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销,千万不要放过任何一个推销产品的机会。

    案例二:搞不定顾客。   

   当第一个导购员明显的感到用尽全身解数也搞不定时,就应该把顾客交给另一个导购员,这时候,我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管,目的就是让顾客感觉受到了重视。第二个导购员有了这种所谓的权威地位,就比较容易和顾客做更深一步得沟通,并出一些必要的措施来挽救生意。

  第三版   
          2010 年 1 月 11 日
    色彩心理与年龄有关

    根据实验心理学的研究,人随着年龄上的变化,生理结构也发生变化,色彩所产生的心理影响随之有别。

    有人作过统计:儿童大多喜爱极鲜艳的颜色。
    婴儿喜爱红色和黄色;
    4-9岁儿童最喜爱红色;
    9岁的儿童又喜爱绿色;
    7-15岁的小学生中男生的色彩爱好次序是绿、红、青、黄、白、黑;女生的爱好次序是绿、红、白、青、黄、黑。

    随着年龄增长,人们的色彩喜好逐渐向复色(由三种原色按不同比例调配而成)过渡,向黑色靠近。也就是说,年龄愈近成熟,所喜爱色彩愈倾向成熟。

    这是因为儿童刚走入这个大千世界,脑子思维一片空白,什么都是新鲜的,需要简单的、新鲜的、强烈刺激的色彩,他们神经细胞产生得快,补充得快,对一切都有新鲜感。

    随着年龄的增长,阅历也增长,脑神经记忆库已经被其他刺激占去了许多,色彩感觉相应就成熟和柔和些。

    色彩心理与职业有关

    体力劳动者喜爱鲜艳色彩;
    脑力劳动者喜爱调和色彩(两种或两种以上的色彩合理搭配,产生统一谐调的效果,称为色彩调和);
    农牧区喜爱极鲜艳的,成补色关系的色彩;
    高级知识分子则喜爱复色、淡雅色、黑色等较成熟的色彩。
色彩搭配之色彩心理
    色彩心理是客观世界的主观反映。不同波长的光作用于人的视觉器官而产生色感时,必然导致人产生某
种带有情感的心理活动。事实上,色彩生理和色彩心理过程是同时交叉进行的,它们之间既相互联系,又相
互制约。在有一定生理变化时,就会产生一定的心理活动;在有一定的心理活动时,也会产生一定的生理变
化。

    比如,红色能使人生理上脉搏加快,血压升高,心理上具有温暖的感觉。长时间红光的刺激,会使人心
理上产生烦躁不安,在生理上欲求相应的绿色来补充平衡。因此色彩的美感与生理上的满足和心理上的快感
有关。
    色彩心理与社会心理有关

    由于不同时代在社会制度、意识形态、生活方式等方面的不同,人们的审美意识和审美感受也不同。古典时代认为不和谐的配色在现代却被认为是新颖的美的配色。所谓反传统的配色在装饰色彩史上的例子是举不胜举的。

    一个时期的色彩的审美心理受社会心理的影响很大,所谓“流行色”就是社会心理的一种产物,时代的潮流,现代科技的新成果,新的艺术流派的产生,甚至自然界某种异常现象所引起的社会心理都可能对色彩心理发生作用。当一些色彩被赋予时代精神的象征意义,符合了人们的认识、理想、兴趣、爱好、欲望时,那么这些具有特殊感染力的色彩会流行开来。

    比如,60年代初,宇宙飞船的上天,给人类开拓了进入新的宇宙空间的新纪元,这个标志着新的科学时代的重大事件曾轰动过世界,各国人民都期待着宇航员从太空中带回新的趣闻。色彩研究家抓住了人们的心理,发布了所谓“流行宇宙色”,结果在一个时期内流行于全世界。这种宇宙色特点是浅淡明快的高短调,抽象,无复色。不到一年,又开始流行低长调、成熟色,暗中透亮,几何形的格子花布。但一年后,又开始流行低短调,复色抽象,形象模糊,似是而非的时代色。这就是动态平衡的审美欣赏的循环。

    60年代中期,抽象派的“光效应美术”于1965年春在纽约市现代艺术馆举行“感应视力”展览会引起观众们的重视,此后这种艺术形式立即在美国、欧洲、日本的实用美术领域产生了很大影响,在纺织图案设计、时装设计、商业美术设计、装潢设计以及城市规划、建筑设计等领域都十分流行。1982-1983年国际流行色协会发布的沙漠色象征着古丝绸之路。中国丝绸协会提出流行“敦煌色”也曾受到重视和欢迎。法国提出1983年春季女装流行“巴罗克”或“罗可可”风格色占有主要地位。

    现代世界上,由于工业的高速发展,产生了空气环境的污染等问题,生态平衡遭到破坏。科学研究上的生态学理论兴起。以此为背景,许多国家利用人们要保持生态平衡的心理,提出将流行自然色调的理论。

    流行色一般的流行规律是,长期流行红蓝色调以后,人们会想往绿橙色调;长期流行浅淡色调以后,人们会想往中深色调;长期流行鲜明色调以后,人们会追求沉着色;长期流行暖色调以后,人们会想往冷色调。大概这就是人们的生理需求所形成的欣赏需求的生理生态平衡吧。



    研究由色彩引起的共同感情,对于装饰色彩的设计和应用具有十分重要的意义。恰当地使用色彩装饰在工作上能减轻疲劳,提高工作效率,减少事故;在生活上能够创造舒适的环境,增加生活的乐趣;

    儿童服色采用强烈、跳跃、闪烁、明快的配色更能表现儿童的活泼感,美丽娇艳的眼饰色调可使妇女显得年轻、奔放、活泼、富有朝气。朴素、大方、沉静的服饰色调可以衬托青年男子稳重、自信、成熟的性格。住宅采用明快的配色,能给人以宽敞、舒适的感觉。娱乐场所采用华丽、兴奋的色彩能增强欢乐、愉快、热烈的气氛。
  第四版   
          2010 年 1 月 11 日
地暖系统采暖优势
    地热采暖方式是这几年逐渐兴起的新兴建材行业,在投放市场之初,就受到很多消费者的青睐。尽管采暖地板铺设成本较高,维护相对困难,但其明显的优势足以弥补一切。

    舒适美观

    对人体的健康和供暖效率上最佳的效果是从下到上逐渐变凉的方式,地热辐射采暖是最接近理想的供暖方式,用地热方式供暖,室内地表温度均匀,室内温度由下而上逐渐递减,给人以脚暖头凉的良好感觉。

    当人们在温暖的地板上时,脚暖而身体上部又不受冷辐射的作用,故感到十分舒适。室内温度均匀、温差较小、梯度合理,加热人体最容易感觉寒冷的足部区域,符合人体生理学需求;不占用室内空间,可充分展示装修个性。

    温度均匀

    地热辐射供暖方式将加热管道埋在地下,提高地表面温度,向室内散热,从而,在1.8米以下形成一个热气层。这样既能保证室温,又能使全厅温度分布均匀。

    健康安全

    不会导致室内空气对流所产生的尘埃飞扬,可减少空气污染,消除了散热设备和管道积尘及挥发的异味;使用40-60°C热水低温采暖,避免发生烫伤。
    高效节能

    在厅内采用地热取暖时,沿高度方向温度分布比较均匀,温度梯度小,减少了无谓的热损失。实践证明,地热供暖房间的热效率非常高,热量集中在人体受益的高度内。在同样满足温暖舒适条件下,设置可比其他采暖方式低2-3°C,有关技术资料显示,如室内温度降低1摄氏度,可节能近10%。由于本身是热辐射面,因此减少了围护结构近五分之一的冷面吸热耗能。利用水源热泵或地源热泵进行供暖、供冷,每平方米装机电量不大于15W/㎡,比空调低30~50W/㎡,可有效缓解夏季供电紧张状况。

    随着人们生活水平的提高和环保观念的盛行,这几年,地暖逐渐走入寻常百姓家,为越来越多的家庭带来节能环保且健康的取暖方式,这也对地面铺装材料的要求越来越高。

    地板优越的装饰性能在地面材料中脱颖而出,成为地面装饰的主流。地暖系统的出现对地板提出了更高的要求。但我国现阶段生产水平有限,仅有部分企业具备生产地暖系统地板的能力。我们建议消费者在选择地暖系统地板的时候,选择具有成熟技术的大品牌产品。
我永远沐浴在热情的光影中    热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意,摒弃懒惰,扫除障碍。我认识到,热情是行动的信仰,有了这种信仰,我们就会无往不胜。

   我永远沐浴在热情的光影中

   一时的热情容易做到,把渴望的心思保持一天或者一周,也不太难。但是我要做的是养成习惯,使热情时常陪伴着我。热情是对工作的热爱。我不需要了解它,我只知道它使我的身体健康,使我的头脑充实。

   随着我的努力,热情将会变成一种习惯。首先我们养成习惯,然后习惯成就我们。热情像一辆战车,带我奔向更加美好的生活。我在微笑中期待美好生活来临。

   我永远沐浴在热情的光影中。

   热情可以移走城堡,使生灵充满魔力。它是真诚的特质,没有它就不可能得到真理。和许多人一样,我曾一度以为生活的回报就是舒适与奢华,现在才知道我们热望着的东西应该是幸福。就我的未来而言,热情比滋润麦苗的春雨还要有益。

   今后,我所有的日子都将与以往不同。我不再把生活中的付出当作辛劳,因为这样一来,工作便是迫不得已的苦差,伴随着无休无止的忍受。相反,让我忘记生活的艰辛,用旺盛的精力、充分的耐心和良好的状态去迎接每天的工作有了这些素质,我将远远超过以往的成绩,时间飞逝,热情不绝,我一定会变得对自己和对世界更有价值。

   我抱定这样的态度,那么一切都将变得无比美好。

   我永远沐浴在热情的光影中
   在那耀眼的光线中,我第一次睁开了眼睛。在那些无聊的岁月中,我生命中一切美好的东西都隐藏起来,现在它们一一展现在我的眼前。

   恋爱中的人,往往比别人目光更敏锐,感觉更细致,能够看到别人熟视无睹的美德和魅力。我也如此,充满热情,更具洞察力,视野更开阔,能够看到别人无法识别的美丽和魅力,它们可以补偿大量的苦差,贫困,困难,甚至迫害。

   有了热情,我无论处于什么样的环境,都可能有所作为。我也会偶尔迷惘困惑,正像发生在所有天才身上的一样,那时我会迷途知返,使自己继续前行。

   我永远沐浴在热情的光影中

   当意识到我所拥有的这种伟大力量可以改变我的一切乃至整个生命时,我感到多么振奋啊!

   这种力量原本就存在于很多人的身上,只是他们自己并不知道,不知道他们可以用这种神奇的力量改变自己,我为他们感到深深的悲哀。

   我将日历翻回像年轻人一样生活,他们有不可抗拒的魅力,热情洋溢,像高山上的泉水。年轻人的眼中,没有黑暗的前途,没有无处可逃的陷阱。他们忘记了世界上还有一种叫做失败的东西,他们深信不疑的是,世界等待他们的到来,等待他们点燃真理、热情与美丽的火种。

   今天我高高地举起蜡烛,在烛光中向每一个人绽出笑容。

   我永远沐浴在热情的光影中