<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第一百零八期
走进得高 享精品时尚

     精品是高品质生活的追求、是身份和地位的象征,提起精品,大家都会想到一大批享誉世界的名品,如LV的箱包、阿玛尼的西服、劳力士的手表等,在追求国际格调潮流的中国,谈及精品地板和个性家居精品,大家自然而然地会想到得高。十几年来得高凭借着卓越的产品和优质的服务在业内享有盛誉,在消费者心中享有很高的知名度。

    为在更多方面帮助国内同胞打造精品家居,2009年得高引进国际著名的加拿大实木、意大利知名壁纸以及纯天然环保健康的奥地利马尾鬃床垫,帮助消费者打造舒适、健康、美观的家居生活。

    得高虽然在实力上与LV、阿玛尼等国际知名品牌存在一定差距,但是得高在国内已经成了高档家居品的代名词。得高旗下产品,均为行业内顶级产品,所涉猎的产品各具特色。
      得高拥有将实木美观舒适的感觉和复合木地板的稳定、持久、简易维护完美的结合在一起的艺术木地板;拥有原本只是人类的想象和奢望的黑檀、橄榄木、玫瑰木、皮木、宝石木等稀珍树种地板;还拥有美观、自然、耐用的高档三层实木的地板;更有爱护家人健康、温暖舒适的软木地板以及最新引进的加拿大Lauzon至尊实木地板、时尚豪华的意大利壁纸、天然马鬃自然加工的奥地利进口床垫。

    拥有得高,步步得高。他不仅仅是产品和物质上的享受,更是拥有者在更高的精神层面上的愉悦的享受,如今,得高已满足国内中高端消费者对消费品个性和品位的追求,成为家居高档装饰和品味生活的标志性产品。

    选得高精品,享时尚生活!今后得高将再接再厉,不断融入国际家居精品及健康必需品,努力为品味人士带来家居全新体验!


公司简讯

    来自PAR-KY高科技实木复合地板的市场营销总
  监DOMINIEK FREES先生于12月中旬到下旬将在青
  岛、济南、烟台、大连、沈阳、武汉等6个城市
  进行签售活动,敬请关注!


    1-11月份全国各城市综合销售前5名

    青岛、北京、上海、哈尔滨、天津

  第二版   
           2009 年 12 月 14 日
自然的智慧 生命的感觉
    木材有各种各样的美感,黑胡桃的沉稳、橡木的粗犷、杉木的古朴、枫木的淡然、柚木的高贵、黑檀的豪爽……

    要尊重和理解木材的性格和文化,力求使其自身的原始美感与现代生活完美结合。

    解读地板,解读每一个生物的内心世界:

    橄榄木:

    《可兰经》中说橄榄树是受主保佑的,因它好比完美之人。从橄榄果到橄榄油,从橄榄木到橄榄树,就连橄榄叶也是药材的一种,从头到脚都是宝。之所以被赋予如此高的精神内涵,很大一部分原因是因为它对人类丰富的物质贡献和其顽强的生命力。

    和中国文化比较,它既有松柏的常青,也有荷花的圣洁,更有腊梅的顽强。

    初看橄榄树,其貌不扬:树干粗犷、遍布疙瘩,不知经过多少代人修剪枝干以便多产果实;靠根部的树皮多已不见,显露出明显的木纹;有的主干下部已老化到露出空洞,但上部却枝叶茂盛;树叶一面是淡绿,另一
 

面是油亮的深绿色,在不同的光线下反射出各种微妙的颜色,令人很难准确的捕捉;它的粗枝颜色深沉,新枝色淡光滑,弯直有序,同那轮廓模糊的树叶整体形成强烈的对比。

    再读橄榄树,只有震撼:在一大片被山火完全摧毁的山岭,举目四望全是烧成黑炭的死树干,周围静得连一只鸟的声音都听不到。地中海的山火是出名的猛烈,在夏天干燥无雨又酷热多风的环境下,火焰的温度在千度以上。山火烧起,无人能阻,所经之处更是片草不生。只有在伤痕累累的橄榄树干上,我看到嫩绿的新枝笔直的长了出来,给这苍凉的景象带来充满希望的生机 ! 这样顽强不息的生命力让人肃然起敬。我想,这就是这个树种如此被钟爱的原因之一吧。

    从实实在在的物质上的优越,到充满美好寓意的精神象征,橄榄树给了我们最完美的诠释。拥有这样的地板,也让我们感受到它顽强的生命力和伟大的创造力,竭尽全力的展示我们追求高品质和高质量的生活,让生活无处不闪耀着胜利,智慧之光,家里的每一个角度无不洋溢着和平美满。
    柚木:

    柚木只生长在东南亚和非洲的热带雨林地区,产量稀少,弥足珍贵,是最高档的家居用材之一。低调而名贵,被誉为“万木之王”, 亦有木中黄金之称。天赋尊贵,保值升值,堪与紫檀、黄花梨等极品红木媲美。特别是缅甸柚木本身的纹理,特有的温润色泽,使它看起来非常优雅、宁静。

    本来是属于黄金的颜色,伴随着岁月精雕细刻纹理,就在我们脚下流淌。在灯光下,她闪着淡淡的光泽,仿佛朱自清笔下“刚出浴的美人”,肌肤上还闪着晶莹的水珠,又仿佛李白诗中,“早望海霞边”,通天红霞映衬着的粼粼波光;凑近了再一看,却丝毫不张扬,贵而不媚,雅而不俗,那优美的天然木纹,如行云流水一样流畅,令人的心情不禁豁然开朗。与之呼应的,是隐约其中的深邃墨线,捉摸不透,又仿佛在诉说着一段悠远而感人肺腑的身世。让身心感觉如此舒适、温馨,这一切怎能不牵动着我们想要带它回家的心?

    在欧洲国家,最豪华的游艇都是柚木做的。咱们都知道泰坦尼克号,他的甲板就是用柚木铺设的,百年后人们将其打捞上来,发现经过海水百年的浸泡,甲板至今仍完好无损。上百年历史的大教堂和古建筑亦都是柚木做地板。

    在缅甸大多数寺庙都有柚木雕刻的建筑,从顶到底,由内而外,深褐色的柚木,有一种时间的悠远感和韧性感。只有柚木,才能赋予这种庄重悠远的文化深刻的内涵。而且,柚木的树液具有抗菌功效,周润发进军好莱坞所拍的《安娜与国王》讲述的就是在泰国柚木皇宫里的故事,这个行宫内全部采用柚木建成,却没有用一个钉子。历经百年,却保存良好,是因为它有很好的抗热抗雨能力,还不受寄生虫和疾病的侵袭。

    对于我们每个人来说,在经历和财富慢慢累积之后,会渐渐明白,自在宁静的生活才是人生的至高境界。

    这个时候,我们势必会将生活的重心,转移到居住,转移到对内心的关怀。现代家居设计很多都在追求一种简约之美,其实,一切都是在寻求内心的平静与祥和。注重家居的每一个细节,是打造宁静自在生活的重要因素。这就是柚木给我们的感觉——成就之上,尊贵另有境界。

    细看柚木,纹理直略交错,平和而尊贵,秀外慧中。踱步于柚木地板上,在浪漫中品味自然和宁静。脚感舒适,举重若轻。柚木的大家风范,在轻巧与坚韧间尽显无遗。特有的温润色泽。秀外慧中,纹理平和而尊贵,已然成为身份和气度的象征。

    读懂每个树种的深刻含义,就能最娴熟的运用植物的智慧,让我们的地板锦上添花。
  第三版   
           2009 年 12 月 14 日
导购员的“七种武器”
    长期工作在一线的导购战士们,都拥有着自身独特的销售“武器”,只是此些“武器”已被修炼的无影无形,今天总结出来和大家分享一下常用的“七种武器”。

    一、 巧析“卖点”

    由于品牌之间竞争的恶劣,顾客消费意识的提高,产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品,导购如何扬长避短,巧析自我产品的优势或劣势,成为成交的关键。

    曾见过某彩电导购妙语转移自身不足,促进销售的全过程。某顾客发问:“XX彩电可有存储卡插巢?”其品牌导购居然非常自信的告诉顾客:“我们所有型号的彩电都没有设计存储卡插巢,这不是我们做不到,而是我们不愿意去做。”如此肯定的回答,促使顾客不由好奇追问原由。“现在一个USB读卡器价格仅仅几十元,你看那些售价只有几百元的DVD上都有存储卡插巢,而我们售价几千元、上万元的彩电上为什么不添加如此简单的功能呢?最重要的是,彩电是用来收看的,色彩处理、声音质量才是考核其品质的重要指标,而读卡器插巢仅起到简单的图片浏览,没有太多实际使用意义,华而不实。”这样一来,既解决了顾客的疑问,又把关注的重点转移到自己彩电的色彩、音质等优势卖点上了。

    二、 精于“引导”

    顾客挑来选去,其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此,导购要乘机做好参谋,精于引导。
    1.抛却自身主观意识或爱好;
    2.精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识;
    3.察言观色,交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。
    不过导购也要因人而异,抓住不同顾客的审美情趣与爱好,因势利导促进购买。

    三、 妙做“演示”
  

    导购对产品的用途、特点进行现场实物演示,是激发顾客购买欲望的手法之一。不过在演示中,一定要切记扬长避短,抓住关键功能、卖点进行演示,抢住顾客眼球、心情。也可以针对不同顾客的需求逐一演示用途,这时一定要把握节奏的快慢,避免投鼠忌器。所以演示要做到:

    1.动作熟练敏锐,否则容易使顾客对产品的性能、特点产生质疑。

    2.边演示边解说,使顾客眼看、耳听、心想,加强对产品的印象和了解。

    3.对于独特卖点和优势要引导顾客参与到评论当中,就是不仅让顾客眼看、耳听、心想,还要让他们嘴说,提出问题。

    四.胜在“主动”

    面对已有购买倾向的顾客,此时导购特别要紧跟或者大胆引导顾客思维,协助顾客做出成交的决定。例如导购们常用的手法:大姐,那我就做主给你开票了,这台机器我可以在发票上签字,不满意来找我。其实,顾客看中了就基本上满意,找你也是某些特殊原因。不过这样能起到增强顾客对产品的信任,缩短考虑过程,扩大产品销售机会。主动时一定做到耳目灵敏,手脚勤快,业务熟悉,技术过硬,安排适度,统筹兼顾,不留破绽。

    五.抓住“老”客

    导购要定期建立自己的客户资源,吸引、招揽并稳住老顾客群,使她们无形的为自己宣传。例如:顾客会因为产品的价格、型号、促销活动等原因推迟购买计划。这时导购要记下顾客的购买意向和联系方式,方便于顾客的沟通、提高销售机会。
在联系顾客时,最好是以短信的方式,这样不仅尊重顾客,消除逆反心理,愿意接受提供的信息。导购员要恰如其分的和老顾客搞好关系,为自己做出宣传,带来回头客。

    六.来者不“怠”

    当顾客光临应接不暇时,导购员接待顾客要做到“接一顾二招呼三”即手中接待先来者,目光照顾次来者,嘴里招呼后来者,让顾客时刻感觉自己的服务和热情,使顾客皆能满意购买,赢得顾客赞誉,争取最大的销售机会。

    七.借用“外力”

    导购不仅要和商场的管理人员搞好客情关系,也要和无利害冲突的导购结成默契的“联盟”,利用外力增加自己的销售的空间和频率。例如大堂经理或柜组长在你成交前的帮腔,或引导你产品的组合销售,推销产品时的偏向等;无利害冲突的导购也能时不时为你说些好话,或引见客源等,增加销售机会。

    总之,优秀的导购在长期工作积累中,差不多已经把“七种武器”运用的有招似无招,都是在有意无意中使用出来,最终取得订单。

    希望上述内容能够帮助大家找到导购的方法,对销售有所帮助!
  第四版   
           2009 年 12 月 14 日
住宅空间简介二
    住宅对我们每一个人来说都很熟悉,据专家分析每个人,
也 就是任何一个家庭成员在住宅中要度过一生的三分之一时
间。而 一些成员如家庭主妇和学龄儿童在住宅中居留的时间
更长,甚至 达到95%,上学子女在住宅中消磨时光也达1/2-
3/4.因而人在住中居留的时间比例越大,其对生活空间环境
的要求也越多。住宅空间内容也随着日益增加的要求变的愈
加丰富。
    (续接106期第四版)住宅的空间大致可为三种性质空间:群体活动空间、私密性空间、家务活动辅助空间。

    2.私密性空间

    私密性空间特点是针对多数人的共同需要,根据个体生理和心理的差异,根据个体的爱好和品味而设计。完备的私密性空间具有休闲性、安全性和创造性特征,是能使家庭成员自我平衡、自我调整、自我袒露的不可缺少的空间区域。主要包括卧室、书房、卫浴室等处。

    3、家务活动辅助空间

    家务活动是一个琐碎任务的工作——清洁、烹饪、养殖等。人们必须为此付出大量的时间和精力。假如不具备完善的有关家务活动的工作场地和设施,家庭主妇们必将忙乱终日,疲于应付,不仅会给个人身心招致不良影响,同时会给家庭生活的舒适、美观、方便等带来损害。相反如果家务工作环境能够提供充分的设施以及操作空间,不仅可以提高工作效率,给工作者带来愉快的心情,而且可以把家庭主妇从繁忙的事务中一定程度地解放出来,参加和享受其他方面的有益活动。

    家务活动以准备膳食、洗涤餐具、衣物、清洁环境、修理设备为主要范围,所需要设备包括厨房、操作台、清洁机具(洗衣机、吸尘器、洗碗机)以及用于储存的设备(如冰箱、冷柜、衣橱、碗柜等)。因而家务工作区域的设计应当首先对每一种活动都给予一个合适的位置;其次应当根据设备尺寸及使用操作设备的人体工程学要求给予其合理的尺度;同时在可能的情况下,使用现代科技产品,使家务活动能在正确舒适的操作过程中成为一种享受。
80%的销售和11次跟踪

     记得在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。

     为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。

     一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后他来第二次电话,询问是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。

     再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 

     
从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。

     请看生动的统计数据:
     2%的销售是在第一次接洽后完成, 
     3%的销售是在第一次跟踪后完成, 
     5%的销售是在第二次跟踪后完成, 
     10%的销售是在第三次跟踪后完成, 
     80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 

    几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现, 80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

    
跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到你。

    跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的您考虑得怎么样? 

    跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略:

    要采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对你的印象;

    为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪的时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;

    每次跟踪切勿流露出你强烈的渴望,想做这一单。要调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

    请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!(摘自互联网)