<%@LANGUAGE="VBSCRIPT" CODEPAGE="936"%> 得高周刊第九十四期

地板销售过程中的价值塑造

    价值塑造是在销售过程中不可或缺的环节,由于其产品本身的属性以及企业品牌的定位需求,对于价值的描述和定位,成为销售人员说服消费者购买的主要因素。要说服消费者购买,那么你就要用你地板独特的价值来打动消费者,销售人员就必须通过对自身产品的深入的了解,来挖掘你的地板的独特卖点来说服消费者。因此,价值塑造的过程,是地板销售过程中一个必须具备的过程。

    由于地板本身品类的差异,所以在价值塑造的过程中,要从不同的方面进行塑造。这是由地板本身的产品的特点所决定的,也是由产品的品类定位决定的。常见的地板品类包括:强化地板、实木地板、实木复合地板等地板品类。这些地板在产品的功能性卖点上都有着不同的差异,因此,在销售的过程中,要充分考虑不同产品的功能性的卖点。下面我们以强化地板为例,谈谈如何对地板产品进行价值塑造。

强化地板的价值塑造

    强化地板以其产品的耐磨性、耐冲击性、容易打理等特性,深受消费者的喜欢,但是由于其产品的工业化特点,在塑造其产品价值的方面,有一定的局限性。大部分消费者会认为,工业化的产品价格都会相对比较低,其实这是一个错误的看法。同

时,地板的销售人员也会受这方面因素的影响,对自身的产品的价值塑造也是缺乏信心,为了便于地板销售人员掌握一套行之有效的价值塑造技巧,下面我们通过几个方面进行总结。

1、知名品牌

    从强化地板的品牌方面入手,来塑造价值地板的价值,作为知名的强化地板品牌运营商,可以从强化地板的品牌方面入手,来塑造地板的价值。

    品牌是大众消费者充分相信其产品的主要依据。由于地板属于耐用消费品,对于消费者属于低关注度的产品,因此消费者在购买地板的过程中,对于比较过程更多的是希望有品牌的支撑,这样对于顾客的选择就有了更多的支撑。

    QUICK·STEP地板是比利时著名厂家UNILIN公司的主打品牌。UNILIN成立于1960年,是欧洲高档强化地板的技术领先者和时尚领导者,其销售量更是稳居欧洲强化复合木地板销售额第一。可谓当之无愧的名牌产品。

2、材料保证

    强化地板的材料是保证其产品环保性和耐用性的关键,因此,在塑造产品的价值的过程中,不可避免的要谈及地板材质问题,强化地板材质的区别也是价格区别的主要方面。好的材质才能够决定好的品质,好的品质才能决定好的价值,好的价值才能决定好的价格。

    QUICK·STEP的HDF(高密度纤维板)有力的保证了地板的稳定性和环保性。高密度板制的精板芯是保证QUICK-STEP的内在质量的关键所在。决定HDF质量的因素有两个:吸水厚度膨胀率和甲醛释放量。QUICK-STEP吸水厚度膨胀率低,也可以说QUICK-STEP是不怕水的,即使浸水后发生膨胀,几天后也能恢复原状,继续使用。

3、工艺先进

    生产工艺和生产的设备是保证工业化产品质量的基础,只有精良的设备才能够生产出优质的产品,因此,就强化地板而言,生产工艺是保证地板品质的关键,因此,对于消费者而言,让消费者了解强化地板的生产工艺和设备,有助于消费者做购买的决定,也有助于消费者充分的了解产品,并且有助于销售人员塑造产品的价值。

    QUICK·STEP作为地板行业的领头羊,拥有先进的工艺技术,并且一直为业内的领导者。尤其QUICK·STEP的UNICLIC(易卡连)专利技术,更是众多地板厂家学习的典范。

QUICK·STEP推荐花色

    另外QUICK·STEP艺术地板的 DPL (直接层压技术),可以有效得避免地板出现分层;先进的表面处理技术,雕饰纹、精雕纹,手工艺面处理, 更是引领复合地板的设计时尚......

4、数据领先

    数据是指产品本身经过实验室测评而产生的实验数据,这些实验数据是保证强化地板品质的最直接的数据,也是销售人员经常使用的销售技巧。通过销售人员的介绍,来带动产品的销售。同时也是很多刚刚进入强化地板销售这个行业的销售人员经常使用的方法,就是通过产品的实验数据来塑造产品的价值。

5、服务到位

    由于地板产品本身的特点,销售的完成并不能代表着结束,必须要有后续的安装和服务的环节。因此,服务对于补充产品的价值方面都有着十分重要的作用。对于服务,可以从服务的专业性、及时性等方面来塑造产品的价值。

    得高作为高端品牌,始终把服务放在首位,拥有得高,永无后顾之忧。QUICK·STEP艺术地板产品享受25年质保,得高将为您提供完善服务,带您享受完美生活。

  第二版   
           2009 年 9 月 7 日

欧洲——复合地板之乡

 

    复合地板诞生于上世纪八十年代末的欧洲。而今,它已成为地板行业的主力军。而欧洲作为复合地板之乡,二十年来一直领跑着行业的的先进水平。欧洲复合地板的领先品质,体现在从取材到加工,再到最后满足消费者需求的全过程。

    欧洲是非常重视环保的地区,欧洲的环保意识也相当具有前瞻性。复合地板因原料取自速生林,可以节省大量的森林资源,于是最早在欧洲成为实木地板的替代品。随着世界各国人士对环保问题的正视和接受,环保产品被越来越多的人们所认同, 欧洲经验也已升级为 “ 范本 ” 。“ E1 级环保标准”就是范本之一,目前国内对人造板的环保要求也参照这一标准。符合这一标准的复合地板,不会对人体健康造成损害。

    德国被誉为“ 全世界环保最为发达的国家”,得高——国际精品地板展示展示引进的 德国 EGGER 集团生产的 FEELWOOD 复合木地板,甲醛含量只有 0.04mg/L ,仅为 E1 级环保标准的 1.3% 。这是欧洲复合地板业所取得的丰硕环保成果最有力的证明。

    如果说,起初的领先源于技术精湛 ,那么永葆领先则意味着不断的进取与超越自我。 在欧洲,精品的复合地板更是如此。创新与时尚是它们在其业内长盛不衰的主要原因。

    以得高——国际精品地板展示中心的Quick-setp艺术木地板为例。 Quick-setp的生产厂家比利时 UNILIN 公司于 1996 年在全球首创免胶锁扣结构,让地板告别了粘胶时代,它使得复合地板更加环保、安装更加简便 ; 2001 年该厂家又推出瓷砖地板,让复合地板也能具有与天然石材

用品牌文化征服人心

    品牌的一半是技术,一半是文化。技术创新奠定了品牌的理性价值,而品牌文化内涵则赋予品牌感性灵动。一个品牌背后,只有蕴含富有感染力和想象力文化内涵,才有可能形成市场影响力,才有可能被消费者所接受。如果一个品牌成为文化的象征或者形成生活习惯的时候,它的传播力、影响力和销售力是惊人的,这个品牌将占据人们的心智,与它所蕴涵的文化同浮沉,共生息。

  综观那些国际品牌,它们在出售产品的同时,也在用文化征服人心。

  可口可乐之所以能渗透全球,长久不衰,就是因为它把美国人的精神和生活方式融入了品牌文化中,把品牌文化变成了人们生活中的一部分。麦当劳不仅是在卖快餐,更是在传播一种“欢乐”的快餐文化。麦当劳“品质、服务、清洁、价值 ” 的经营理念,快速、友善的周到服务,优雅清洁的环境,儿童们甚至把餐厅当作乐园 …… 这一切无不使顾客感受到一种家庭的温暖欢乐气氛。

  迪斯尼公司旗下的卡通形象小熊维尼,据评估其品牌价值最高达150亿美元,而世界知名品牌索尼,尽管业务涉及电子、贸易等诸多领域,但其品牌价值仅为129亿美元,距小熊维尼尚有21亿美元的差距。一只玩具熊的品牌价值比一个世界知名高科技企业还多,看似荒诞,然而在品牌的世界这却是事实。小熊维尼人见人爱的卡通形象,带给了全世界人丰富的文化体验。

  中国许多品牌虽然有很高的知名度,然而品牌文化内涵匮乏,更谈不上成为某种文化的象征。以国内最知名的品牌联想为例。当联想收购 IBM 的个人 PC 后,试图改变 IBM 笔记本的黑色设计,结果惨遭失败,原因很简单,IBM 笔记本是供商务型人士使用的, “ 庄重、严肃和科技 ” 正是它的品牌文化内涵,而且在消费者心中根深蒂固,一旦联想试图去改变它,其结果自然是可想而知的。

  中国是一个文化大国,中国不乏深厚的文化底蕴,然而缺少文化内涵却是中国品牌的通病。如何在博大精深的中华文化中吸收营养,耕耘出独特的、又能被国内外消费者喜爱的文化精神家园,是中国品牌走向世界的重要一步。

或陶瓷方砖一样的感观; 2002年QUICK·STEP 推出的 V 形槽系列,将地板赋予立体感,使地板轮廓感极强; 2003年推出的“雕饰面”表面技术,让复合地板首次拥有了超越实木的自然感觉; 2005 年,又独家推出“立体精雕面”和“手工艺面”技术,其中“手工艺面”的田园系列产品是一个革命性的地板表面处理技术,此项技术可以让消费者享受到欧洲传统的手工地板所带来的尊贵与天然气息。

    欧洲一直引领着世界潮流,在复合地板领域也是一样 。 据 Quick-setp 地板亚洲区总裁 Paul 先生介绍 :Quick-setp所属的 UNILIN 公司有一支强大的研发队伍,专门调查、了解市场趋势,分析未来几年内将会流行的花色、流行的色彩等。这不仅仅针对地板,还要看其他方面的综合因素,以设计出时尚,流行的款式。 Quick-setp产品目前就有十大系列,近二百多种花色。丰富的产品样式,多彩的艺术风格,可以满足不同品位消费者的需求。

    而今,一些颇具远见的代理商已经致力于将国际精品地板引入中国,让与欧美同步上市的精品建筑材料产品改变国人的生活。得高将不遗余力的寻找国际精品,打造国际精品建材中心,为您的家增添色彩。

  第三版   
           2009 年 9 月 7 日

空间是对关系的描述和管理

    人为什么需要那么多关系?

    因为人害怕孤独。

    所以人给自己搭起了一个庞大的关系网,除了以血脉编织的亲子关系以地缘编织的同乡关系外,还有以感情编织的伴侣关系朋友关系,以利益编织的工作关系,以兴趣编织的同道关系,以消费取向编织的VIP俱乐部成员关系……被这么多关系包围人会多少觉得热闹些。

    当一个人活在这么多关系里的时候,除了要不断切换自己的角色分割自己的时间很重要的一个内容是生活干不同的空间。

    不同的空间是用来描述和管理不同的人际关系的。所以工作空间和家庭空间注定不会有混淆的属性,因为要安排的人群不一样。

    任何一种空间设计会被什么人采用都将影响使用者与他人交往的方式。

     例如一个封闭性强的空间会加强对空问里每个人的隐私保护,但同时也会屏蔽掉很多信息,

使人与人之间的交流缺少一个开敞通透的平台,而且这种交流不易保持连续性。信息大多在约定的范围内进行交流。

    一个开放性的空间会使空间里的人的大量信息出现在众人的视线内,交流都是即时的,但它的问题是信息难以控制的泄露可能使人的短处无法掩饰,从而丧失自我保护的机会。

设计个什么样的空间首先不是一个技术问题,而是人的问题。

    新中国成立六十周年从家居的角度看待六十年的成就,直观地表现为我们现在可以有这样丰富且高品质的生活空间,它意味着我们的社会变得日益宽容富有多样性,人们可以较为自由地叙述自己对各种家庭关系的理解,并不断探索各种关系的相处方式。每一种新设计的诞生其实意味着人们对既有多种关系的重新处理,甚至创新了某种关系。

    当我们选择某种空间时,意味着我们要去接受一组人际关系并按某种方式生活于其间。

    人害怕孤独所以给自己制造了那么多的关系,而在制造了这么多关系后,真的能安享这些差系,并不容易。

    空间是我们的一个帮手,善用它们,那会提高我们的幸福指数。

教你慧眼识别环保板材


    EGGER欧芯板是德国爱格木业生产的,优质德国原装进口定向板材产品。 德国EGGER木业集团是全球最大的木质板材制造商之一。产品广泛运用于建筑,装饰和家具等领域。集团在欧洲5个国家共拥有15个生产基地,销售网络分布于世界各个主要工业国家。

  在实施绿色环保家装中,选择经济、实用的绿色装饰材料十分重要。装修中用量最大的当属各种板材,由于装修中使用的细木工板、集成材、木线、胶合板和饰面板等黏合中含有甲醛成分,而甲醛释放期很长,一般长达 15 年,所以板材的健康环保性至关重要。

  众所周知,甲醛已被世界卫生组织确定为致癌和致畸形物质,是公认的变态反应源,也是潜在的强致突变物之一。长期接触低剂量甲醛可导致一系列严重疾病,如:鼻咽癌、结肠癌、脑瘤、月经紊乱、细胞核的基因突变、妊娠综合症、白血病等,可引起青少年记忆力和智力下降。儿童和孕妇对甲醛尤为敏感,危害更大。因此,居室装修选材时,尤其是大量使用时,应查看甲醛含量,选择无毒、无害、无污染的装饰材料,以确保居室环境的健康。据业内人士介绍,大芯板等板材环保与否,与在生产过程中使用的胶是否环保有很大关系。

  由于人造板类产品主要原料是脲醛剂作为胶粘剂,这种胶原料易得,价格低廉,生产工艺相对简单,使用方便,因此,是木制品生产长期所依赖的核心原料产品。

  国外自 60 年代着手研究解决甲醛释放所带来的污染问题。其中欧洲、日本、美国等发达国家和地区于 90 年代相继制定了严格的甲醛释放标准。并通过技术的不断进步,逐步达到以欧洲 E 级标准和日本 F 级标准的行业规范。

  目前市场上有一种大芯板的升级换代产品 ——“ 欧芯板 ” 。据了解,欧芯板国际上是当前世界范围内发展最迅速的板材。由于欧芯板是用松木经过多道先进而复杂的工序制作而成,重组了木质纹理结构,从而使它的物理性能极为出众,是大芯板及其它人造板材的升级换代产品。但它又与大芯板、密度纤维板及普通刨花板有本质的区别,欧芯板全部采用高级环保胶粘剂,符合欧洲最高环境标准 EN300 标准,成品完全符合欧洲 E1 标准,其甲醛释放量几乎为零 ( 经国家权威机构检测,欧松板的甲醛释放量为 5mg/100g) ,可以与天然木材相比,完全满足现在及将来人们对环保和健康生活的要求。由于欧芯板重组了木质纹理结构,彻底消除了木材内应力对加工的影响,使它具有非凡的易加工性,和原木一样,欧松板可用标准的固定机械设备、电动和手持工具在任意方向上进行钻孔、刨削、锯加工及成型加工。

  第四版   
           2009 年 9 月 7 日

你需要哪种木地板?

   在现代家居装饰材料中,木地板以舒适、自然、时尚、品位等特色受到越来越多用户的青睐。目前市场上各种品牌的木地板名目众多,令人眼花缭乱。尤其对第一次装修的用户而言,木地板的质量、品种、价格、档次纷繁复杂,无一不让人头大。现在我们对当前主流木地板的特色与适用风格进行了一番分析。  

    ■ 最爱高档  
     三层实木地板:舒适自然 品质追求 

     在崇尚自然、返璞归真的今天,实木地板受到中高端用户的青睐。实木地板是木材经烘干、加工后形成的装饰材料,基本保持了原木自然的花纹,脚感舒适、使用安全。  
     由于取材树种不同,实木地板价格会出现较大差异。从市场趋势来看,实木地板的价格因原木材料的匮乏而持续走高。实木地板的缺点是容易变形,安装复杂,难以打理。  
     相比之下,实木复合地板由不同树种的板材交错层压而成,克服了实木地板单向同性的缺点,干缩湿胀率小,具有较好的尺寸稳定性,并保留了实木地板的自然木纹和舒适的脚感,而性价比大幅提高,适合注重生活品质,崇尚自然的家庭。  

 ■ 经济之选  
     强化木地板:耐用易养   性价比高  

     强化木地板是以高密度纤维板、中密度纤维板和刨   

花板为基材,用浸渍纸胶膜贴面层压复合而成,其特点是表面花纹整齐、耐磨损、容易保养、安装简便,比较契合现代人快节奏和轻松简洁的生活方式。  
     强化木地板的主要材料来自人工速成林。性价比高,对普通家庭来说非常实惠。不足之处是脚感较硬。  
     在选购强化木地板时,需要注意一下几点:一是看地板的木质纤维是否细腻;二是闻气味,好基材有木香、不刺鼻、不刺眼;另外在花色、厚度等方面进行综合考量。

■ 白领新宠  
     软木地板:时尚、舒适的象征

     软木原料就是橡树的树皮,具环保性、隔音性,防潮效果也会更好些,带给人极佳的脚感。软木给人安静温暖的感觉,具有弹性,站立和行走舒适,防滑,对后背和腿不会造成压力,吸收掉落的易碎物品对地面的冲击。当您下班回家,可以光脚踏在上面,肆意享受家的温馨。

     软木地板是用优质软木颗粒,利用独特的工艺和设备加工成的一种高档地面铺装材料。软木地板具有保温绝热、隔音减震、防滑耐磨、防水防潮、弹性好 、阻燃、不翘曲、易于清理和维护等优点。软木独一无二的花纹和色泽,高雅美观,独具风格。

今天我要加倍重视自己的价值

今天我要加倍重视自己的价值。

    桑叶在天才的手中变成了丝绸。粘土在天才的手中变成了堡垒。柏树在天才的手中变成了殿堂。羊毛在天才的手中变成了袈裟。如果桑叶、粘土、柏树、羊毛经过人的创造,可以成百上千地提高自身的价值,那么我们为什么不能使自己身价百倍呢?

今天我要加倍重视自己的价值。

    我的命运如同一颗麦粒,有着三种不同的道路。一颗麦粒可能被装进麻袋,堆在货架上;也可能被磨成面粉,做成面包;还可能撒在土壤里,让它生长,直到金黄的麦穗上结出成百上千颗麦粒。我和一颗麦粒唯一不同在于:麦粒无法选择是变得腐烂还是做成面包,或是种植生长。而我有选择的自由,我不会让生命腐烂,也不会让它在失败,绝望的岩石下磨碎,任人摆布。

今天我要加倍重视自己的价值。

    要想让麦粒生长、结实,必须把它种植在黑暗的泥土中。我的失败、失望、无知、无能便是那黑暗的泥土。我须深深地扎在泥土中,等待成熟。麦粒在阳光的哺育下,终于发芽、结实。同样,我也要健全自己的身体和心灵,以实现自己的梦想。麦粒须等待大自然的契机方能成熟,我却无须等待,因为我有选择自己命运的能力。

今天我要加倍重视自己的价值。

    怎样才能做到呢?首先,我要为每一天、每个月、每一年、甚至我的一生确立目标。正像种子需要雨水的滋润才能破土而出,我的生命也须有目的方能结出硕果。在制定目标的时候,不妨参考过去最好的成绩,使其发扬光大。这须成为我未来生活的目标。取法乎上,得其中也,取法中也,得其下也。

今天我要加倍重视自己的价值。

    高远的目标不会让我们望而生畏,虽然在达到目标以前可能屡受挫折。摔倒了,再爬起来,我不灰心因为每个人在抵达目标之前都会受到挫折。只有小爬虫不必担心摔倒。我不是小爬虫,不是洋葱,不是绵羊。我是一个人。让别人作他们的粘土造穴吧,我只要一座城堡。

今天我么加倍重视自己的价值。

    太阳温暖大地,麦粒吐穗结实。这些话照耀我的生活,使梦想成真。今天我要超越昨天。我要竭尽全力攀登今天的高峰,明天更上一层楼。超越别人并不重要,超越自己才最重要的。

今天我要加倍重视自己的价值。

    春风吹熟了麦穗,风声也将我的声音吹往那些愿意聆听者的耳畔。我要宣告我的目标。君子一言,驷马难追。我要成为自己的预言家。虽然大家可能嘲笑我的言辞但会倾听我的计划,了解我的梦想,因为我无处可逃,直到兑现了诺言。

今天我要加倍重视自己的价值。

    我不能放低目标。我要做失败者不屑一顾的事。我不停留在力所能及的事上。我不满足于现有的成就。目标达到后再定一个更高的目标。我要努力使下一刻比此刻更好。我要常常向世人宣告我的目标。但是我决不炫耀我的成绩。让世人来赞美我吧,但愿我能明智而谦恭地接受它们。

今天我要加倍重视自己的价值。

    一颗麦粒增加数倍以后,可以变成千株麦苗,再把这些麦苗增加数倍,如此数十次,它们可以供养所有的城市。难道我不如一颗麦粒吗?当我完成这件事,我再接再厉 ,世上会惊叹我的伟大。